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整合资源 突围批发 7 上页:第 2 页 3.6分销商的选择: 3.6.1网点布局的模式(按选择的先后顺序排列) □ 当地一流的网点主推这些品牌; □ 当地一流的网点次推这些品牌; □ 非一流的网点但主推这些品牌; □ 当地一流的网点不主推这些品牌(形象展示作用); 3.6.2网点布局的数量 □ 这些品牌销售强势的区域,网点的选择可以采用全面覆盖的策略; □ 这些品牌销售无明显优势的区域,网点的布局尽可能采用“一县一点”或“一县多点”,“多点”指小型夫妻店; □ 镇级网点由于小网点出样数量非常有限,对单店出样数量低于5台的乡镇,原则上所有网点要全面覆盖,型号进行差异化; □ 分销网点布局时,首先要对各地分销商进行网点普查,所有的县或县级市场至少必须在销售总量前三名的经销商中必须选择一、二家能将这些品牌作为主推的商场; □ 分销网点布局时,原则上避开那些代理同类产品其他品牌的经销商,自身有代理品牌的经销商很难去主推非代理的冰箱品牌; 3.7终端建设:展示、产品结构、导购员建设、门头灯箱、客情关系、利润保护、促销推广 3.7.1场地选位原则 □ 包厢的位置要优于靠墙“一”字型位置,“一字型”位置要优于“背靠式”位置,且包厢的宽度最好等于或大于深度; □ 离主通道口越近,场地位置越好; □ 离当地强势合资品牌越近,场地位置越好; □ 从楼层入口处一眼能看到灯箱的,场地位置展示效果较好; □ 尽量不要紧靠当地销售很好且价格定位与这些品牌相近的品牌; □ 尽量不要紧靠那些喜欢使用“价格战”“人海战”的品牌; 3.7.2展台建设方面 □ 展台的有效宣传对象是想购买家电的消费群体,所以公司将确保终端展台建设的基本费用,对地级市和县或县级市的核心网点,尤其是对部分经济富裕或这些品牌批发基础较好的省份,展台应按较高的标准建设; □ 对镇级网点,公司应根据网点的实际情况确定展台制作的标准,如:销量、展台位置、其他品牌制作情况、网点的经营规模等等; □ 对一些忠诚度不高、经营规模不大的小网点,由公司统一制作可拆卸、可移动的简易展台; □ 展台建设的原则是灯箱必须要亮堂; 3.7.3出样数量参照原则 □ 县或县级市场上有专柜的分销商,且则该商场出样数量不得低于8-10台; □ 分销商销售总量在当地市场位居前两位的核心网点,出样数量不得低于该商场各品牌的平均出样数量; □ 非核心网点的商场,经营品牌在4个以下的网点,要求出样数量在五个以上; 3.7.4出样结构参照依据 □ 商场冰箱销售总量在前三位的立升段,相近立升段的产品必须出样; □ 商场冰箱销售总量在前三位的价位段,相近价位段的产品必须出样; □ 和其他品牌相关产品相比有突出性价比优势的产品,必须出样; □ 代表品牌产品形象、技术形象的产品必须出样,如电脑冰箱、有软冷冻功能的冰箱等 □ 当地市场有一定需求,但其他品牌无类似型号的产品,必须出样; □ 自身出样的产品不得用左手打右手,产品功能相近、外观相近的产品尽量避免重复出样; □ 出样必须符合两种目的:要么为提高销量做贡献,要么展示公司产品形象 3.7.5终端销售队伍的建设: 终端销售队伍指:公司聘用的导购人员、商场经理或营业员、其他品牌的导购员、公司营销人员、代理商营销人员; □ 月均销量在25台以上的县或县级市核心形象网点,符合公司相关管理规定的,经办事处报批后给予聘用导购人员; □ 通过代理商的年计划销售额来核定代理商所辖区域商场聘请导购人员数量,按80万为平均销量来核定; □ 无资格聘请导购人员或区域内导购人员数量已超过公司核定编制的网点,通过和代理商共同协商直接给商场经理或营业员提成,或者给其他品牌导购人员提成来实现销售; □ 每周末及节假日,所有营销人员必须全员站柜,公司按各区域上报的站柜计划表不定期抽查; □ 要求代理商制定业务员站柜管理制度,充分利用代理商的资源,调动一切可以调动的资源,利用人员的主推来实现量的提升; □ 经营品牌在5个以上的大中型经销商,各品牌销售的实现主要靠品牌自身来实现,靠终端实现,终端各要素成为影响这些品牌在该商场销售的关键。 3.7.6门头灯箱建设:对市场潜力较大,且以传统批发为主的市场,为提高在终端的影响力,提高消费者的关注率,公司集中有限的资源有选择地在全国部分三、四级市场制作一定数量的门头灯箱,集中资源,重点突破。 3.7.7市场保护:同一市场严格执行主推产品差异化,避免网点之间的恶性竞争,以保护分销商的合理利润; □ 同一城市实力相当的两个或两个以上的网点,必须执行主销型号差异化; □ 同一城市的大网点和小网点之间,执行不同供货价格,大网点供货价格比小网点的供货价格高于50元左右; □ 协同代理商和区域内各分销商签定控价条款,限制各分销商最低零售价格 3.7.8促销推广: □ 周末和节假日期间,在三四级市场有选择地开展露演活动; □ 周末和节假日期间,批发专管员必须有计划地执行站柜制度; □ 充分利用商场终端一切可利用的要素开展推广(广播、门头、刀旗、横幅、门口展示、海报等等) □ 充分调动终端所有人员的积极性形成合理来推广(经理、柜组长、营业员、导购人员、其他非同类产品品牌导购人员); 三、方案支持 1、方案实施小组:成立以销售公司总经理为总指挥,销售公司各部门主管为副总指挥的方案实施指导小组,对公司核定的区域进行智力支持,对影响批发销量的各因素进行诊断,协同各区域共同制订解决方案,并及时检查督促办事处落实; 2、方案实施阶段:活动分阶段开展,集中人力、物力、财力逐一突破; 3、方案需要资源:公司将集中有限的资源进行投入,保证营销人员基本配备和终端基本支持(展台、导购、POP、立牌、门头、墙体广告等) 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13957088378,电子邮件: wangguozhi01@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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