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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 整合资源 突围批发

整合资源 突围批发


中国营销传播网, 2005-07-04, 作者: 王国智, 访问人数: 2092


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  3.3营销人员的工作职责

  ◆ 负责收集当地各品牌、各批发商的相关信息资料,为选择更换代理商、分销 商提供第一手的信息资料;

  ◆ 参与代理商的选择和更换、代理商合同条款的谈判、负责公司政策有策略的传递;

  ◆ 结合当地代理商和分销商的特点,负责和代理商共同制定指导批发价格、批发政策、销售网点布局策略、终端零售指导价格、促销政策、代理商全年的费用预算和利润预算;

  ◆ 负责代理商的定单管理、帐务管理、残次机管理、库存管理、促销管理;

  ◆ 负责对代理商业务人员、分销商业务经理及柜组人员进行产品培训、业务技能培训、促销技巧培训;

  ◆ 负责分管区域内批发业务的开展、分销网点的开发和维护、促销推广活动的开展;

  ◆ 负责重点分销商的样机管理、库存管理、价格管理;

  ◆ 负责区域内各类信息的收集和返馈;

  ◆ 负责配合代理商共同参与代理商业务人员考核访案的制定、全年销售目标的分解(有条件的区域);

  3.4政策的制定

  ◆ “知己知彼,百战不殆”,这些国产品牌品牌目前的弱势是:品牌影响力在减弱,消费者心目中的地位在下降,品牌的拉力在减弱,成为连锁卖场眼中的鸡肋,没有成本优势导致他们的价格处于弱势,没有人员优势,营销员队伍参差不齐,“提升品牌的推力”成为切实可行的突破口。

  ◆ 确保代理商、分销商合理的销售利润是调动他们经营这些品牌积极性的核心保障,是提升他们推力的根本所在,所以代理商及分销商政策能否合理制订决定了这些品牌销量能否提升;

  ◆ 批发和连锁零售共有型号产品:连锁超市供货价格=分销商零售价格(正负50元)=代理商供货价格-销售政策+代理商费用(代理商基本费用、促销费用、部分终端建设费用等)+代理商合理净利润+分销商合理利润;

  ◆ 产品差异化策略:为确保批发渠道各环节经销商的积极性,这些品牌必须确保3—5款专供机型给代理商,价格定位在中低价位,其中有价位优势的产品2-3款,中档价位的产品2款,供货时可以采用捆绑销售策略,有优势的低价位产品必须和中高价位的产品按一定比例下定单方能供货,以确保经营利润,在三、四级市场又有产品亮点,维持渠道资源,通过低端冰箱的销售来拉动中高端冰箱的销售;

  3.5代理商的选择:

  根据目前的市场竞争现状,选择区域经销商来代理区域市场,充分利用社会资源是大势所趋,区域经销商的选择和更换都成为所有品牌能否决胜三、四级市场的先决条件,区域经销商的选择主要考虑的因素有以下几方面:

  ◆ 资金情况:作为区域经销商,最大的职责之一就是在不同阶段结合市场储备货源,按目前的国内家电行业的市场运做规则,大部分品牌都严格执行了现款现货,要实现该职责,所选择的区域经销商必须具备较强的资金实力,以从区域经销商投款下定单之日起到实际到货时间a为10天时间,代理商批发给分销商的应收款帐期b为20天,代理商常规备货周转时间c(商品入库到商品出库给分销商)为20天来计算,代理商的资金周转期d为50天,即该代理商的的资金周转速度e为每月周转0.6次,一年周转7.2次,若年代理1000万的销售目标H,所需基本资金M原则上不低于1000万/7.2=138万,旺季若月销量h达到200万所需资金m为200万/0.6=330万;d=a+b+c;e=30/d;I=H/e*12;m=h/e。

  ◆ 管理情况:任何一个企业,管理优劣决定了企业能否发展,决定了企业的竞争力,如企业的用人制度决定了企业是否能留住人才、企业内部员工的薪酬考核决定了企业员工工作的效率和激情是否高低,企业的成本管理决定企业能否赢利等等,可想而知,一个不懂管理的企业如何运做市场;

  ◆ 信誉情况:信誉决定了企业能否拥有强大的销售网络,没有信誉的区域经销商不可能有忠实于自己的分销商,同时也不可能去忠实于品牌;

  ◆ 经营思路:企业的存亡从某种角度由企业“领头羊”决定,目前中国大部分企业,尤其是中小商业流通私有性质企业,企业的经营方向管理好坏由企业“领头羊”的思路决定,所谓“成也萧何败也萧何”?

  ◆ 品牌情况:其代理的品牌情况决定了其渠道情况,决定了其资金情况,家电行业素有白电、黑电之分,冰箱、小家电、空调、彩电这些产品的不同决定了其销售渠道不完全一样,有局部的优劣之分,且如果渠道相同,产品又相近,则势必在区域经销商内部造成冲突,会相互遏制品牌的发展,我们拿国产冰箱品牌来列举,国产品牌选择的区域经销商最好是:代理外资品牌冰箱或代理洗衣机、彩电产品,国产品牌之间由于价格相近,目标消费群体相似会有较大的冲突,而空调由于和冰箱的季节相同,同时空调的投款要求要高于冰箱,区域经销商的资金安排上会有冲突,不利于冰箱品牌旺季的投款备货。

  ◆ 渠道情况:由区域经销商的实力、信誉度和代理的品牌情况决定,网络决定了品牌的通路,决定了产品的渗透力,在没有和区域经销商正式合作前,对区域经销商最好的评判标准就是看该区域经销商下属网络情况,走访该区域经销商的下所各区域市场,通过其代理品牌的网络情况,产品的铺市率情况来分析该区域经销商的营销能力、渠道的长度和宽度。

  ◆ 企业规划:不同企业在不同阶段会制订不同的发展目标,区域经销商的发展目标和工厂的目标是否相吻合,是否有冲突,对以后双方的合作起到直接的影响,比如说某商业流通企业属起步阶段,近几年的经营目标是迅速确定自己在局部区域打响自身品牌,确定自己的地位,吸引更多的品牌来充实自己,所以初期的赢利不是其最高经营目标,因此抢占市场份额提高企业的影响力是第一目标,这一阶段会有利于冰箱企业产品开拓市场,做为一个处于开拓市场阶段的品牌,在区域内应把这类流通商业企业作为首选目标;

  ◆ 代理商代理区域的选择选择区域经销商的同时必须划定区域经销商代理的区域,在现在深度营销理念的指引下,确定合适的代理区域,签订适中的销售目标是做好区域市场的另一个关键的因素,但在当前的市场竞争环境下,由于竞争环境的要求,只有细分市场,鼓励并引导代理商将功能下移,将区域市场精耕细做才能决胜市场,代理商自身才能发展壮大!而不是简单的依靠划分地盘!所以将代理商的销售规模应设定在500万—1000万左右!


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