三、促销手段吸引客户

　　摩尔模式下，首先要考虑的是：促销是否统一进行？对于不参加促销的商铺，如何统一在同一品牌形象下？促销具有什么样的特色以便将当地的目标消费者吸引到摩尔中来进行一站式消费？

　　人们为什么在一起，也会因为什么而分开。

　　因为打折而涌现的大批的客户，也会因为打折的结束而离开。所以，促销并不是情境销售中最有力的手段。商家必须学会思考在打折之外，还有什么样的长期、持续、在情绪方面不可替代的促销手段。

　　对于摩尔来讲，最重要的是找到当期与其定位一致的娱乐主题。

　　案例：

　　香港太古城在夏季特别推出为迎奥运特别举办的系列室内创意竞赛项目，让顾客亲身体验力争上游及挑战自我的奥运精神，体验盛夏激情四溢的活力和动感，包括：真人空中保龄球馆、跳跃大弹球、攀石竞赛和喷射火箭炮等四大竞赛。客户只需要在太古城消费满港币800元或以上（凭最多累积两张即日正式发票），可以选三项游乐项目。如果购物满300港币或以上（凭单一即日正式发票），则可参加其中一项游戏。　　

　　四、细节如何锁定客户进行消费

　　在细节布置方面，可以着重注意以下方面：

　　1.灯光：通过灯光的明暗高低变化调节，加长客户逗留的时间，融激客户购买的欲望。灯光也是让将购物环境与外界有效区分的工具之一。

　　2.室内景观的布置：让客户留连忘返，塑造与日常生活不同的感受氛围

　　3.背景音乐：让客户感觉舒适而且愿意不停走动，购买更多产品

　　4.背景音乐：各商区间完全统一的音乐将让客户感觉统一协调，而不同的音乐则创造变化，根据需要进行播放

　　5.商区的划分要层层递进，连绵有序，但又不能沦为呆板的拼凑与罗列，还需要呈现变化，富有动感之美

　　6.节温度与湿度：让客户感觉舒适的同时刺激消费

　　7.在细节方面是否满足客户的需求：如有没有手机充电器、路标指示是否足够清晰，采用的文字与定位相统一

　　8 .休息区与公用区让客户既能得到休息，同时又不影响购物

　　10 .陈列的商品是否可以触摸，如果不能的话，如何通过刺激客户的触觉而加大销售力度

　　11.所营造的情境是否和客户的生活场景相似但又有所不同，是一种来源于生活但又高于生活的美

　　13.各商家既要保持自己的品牌风格与VI形象，又能和谐统一地共存于大主题下

　　在美国，摩尔已占有全国50%以上的零售额，仅2000年其营业额就已达到了1万亿美元。庞大的利润链上，精心设计的情境功不可没。

　　“提升居民消费层次，促进城市商业升级”，这是中国商界赋予MALL的闪光点。无论是像摩尔这样的商业巨无霸，还是街头小店，我们都必须通过订制系统环境：情境来迅速响应客户的情绪、情感需求，达到精神物质需求与文化取向元素共性的统一。

　　让消费者可以游刃有余地在商业环境中，像一千多年前的那个武陵人一样“缘溪行，忘路之远近”，最后在不同的商业模式中找到愉快的精神慰藉与舒适的购特体验。　　

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com

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