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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 怎样构建一流的区域销售团队?

怎样构建一流的区域销售团队?

一线销售团队管理管窥


中国营销传播网, 2005-06-28, 作者: 李笑天, 访问人数: 14637


  因工作需要,我最近一直在实地走访百强县,接触的都是一线销售人员,他们的工作技能、工作作风、工作热情、执行能力等等,直接关系到他们所在市场的产品乃至品牌的市场表现,他们是销售战场上真正冲在最前面的战士。怎样构建一个最具实战能力的一线销售团队,往往是每个区域经理甚至是企业不停探索的课题。我曾经在冷饮行业作过5年的一线销售管理工作,同样在这方面作了大量的思考和实践,在此整理拙见,以期抛残砖而引美玉。

  一线销售团队,绝不仅仅只包含城市经理、销售代表、理货员和导购员,更包含各级经销商,甚至渠道内所有从业者形成广义的团队。只有最大限度的统一思想,彻底贯彻公司的营销策略,步调一致,才能形成最有效的区域销售作战能力。

  客户管理:没有无能的客户,只有无能的业务

  1、 服务就是最好的管理,贴身顾问式助销,潜移默化改造客户。彻底改变以往对代理商的粗放管理,对地、县级客户采用贴身顾问式助销:

  1) 协助客户作好进、销、存的合理规划。每天该报什么货、主打产品的安全库存是多少、怎样组合完整的产品线、现代渠道销售回单的传递、分销客户的产品调拨和对帐等等,协助经销商合理规划。不但可以最大限度避免缺货、断货,而且可以减少不必要产品临期,同时,把我们的产品推广工作直接延伸到客户的层面,防止客户人为过滤产品,实时掌握客户销售情况。

  2) 协助客户制定完善的配送路线。对市区终端的配送作出尽可能优化的线路,按售点的分布和销售情况合理规划配送频次,既可以保证重要售点送货的及时性,又提高了对更广泛社会售点的服务能力,同时合理调配了客户的车辆,节约其配送成本。

  3) 协助客户作好内部管理,提高为下游客户服务的意识。郊县客户文化层次不高,销售经验丰富而销售管理较差,他们也渴望提高。帮助客户完善内部管理制度,解决困扰他们的实际问题,更有助于提高他们服务下游客户的水平,把我们的服务理念于无形中传输给客户,并且付诸实施。

  2、 强化品牌优势,弱化获利因素,提升客户合作信心。以品牌为后盾,利用市场实例结合营销理论,为客户分析液奶市场的趋势。市场洗牌要求客户只有作品牌,才能在竞争中生存,小品牌虽有利润但来去匆匆,不能逐眼前小利。淡化客户因产品利润小产生的消极情绪,提升其合作信心。

  3、 自古商道逐利,人有所求便有弱点,动之以利,晓之以理,共同投入,合作双赢。利用客户趋利心理,贯彻公司的市场运作思想,促其投入。在公司投入有限的前提下,必须引导客户掏钱,从市场的角度看厂、商是利益共同体,唯有作大市场,才能共同获利。

  4、 有效利用合同,合理利用竞争,优胜劣汰,提高客户管理能力。依据场实际情况,可以根据竞争需要对渠道细化,增设分销客户提升服务能力,但是必须有科学完善的整改方案,必须跟经销商充分的沟通。如:一家作现代通路,一家作传统通路,原任务一分为二;收取客户合作保证金,签定合同,明确片区优胜劣汰。谁砸价谁倒货窜货就取消谁的经销权,作的好明年保留代理权,激发竞争意识,同时最大限度减少内耗。

  5、 对于客户而言,业务人员的言行都是企业行为,解决问题,动之以情。厂家一大就怕业务牛气,其后果是丧失了销售创新意识,伤害了自己的客户和消费者。客户管理要以公司政策为原则,善于从客户角度出发,为客户解决问题,增强客户感同力。认真对待每一次拜访,倾听客户建议,以解决实际问题为出发点,而不是泛泛而谈,帮助经销商去发现问题,解决问题,提出切实可行的方案。旺季断货时绝不能一句“没货”了之,有时挨客户骂也是一种真诚的姿态,但是绝对不能轻易许诺。

  6、 管理是科学,但客户管理是艺术,刚柔并济,松紧适度,有大棒还要有胡萝卜。对客户不能总是以公司政策压,更不能以取消经销权相威胁,迫其就范最简单,也是最不负责最原始的手段。公司利益是核心是红线,不能违背;但是必须考虑客户的利润。除了北京和上海市场是部分直营外,我们的市场都是代理制,这意味着我们销售的所有产品都必须经过代理商、分销商的手,最后进入到市场流通领域,如果客户不赚钱,你的渠道就失去了原动力,再好的销售策略都不能真正落实,因为你的销售链条中最重要的一环出了问题。


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