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企业驻外机构的三大“纪律”八项“注意”


中国营销传播网, 2005-06-27, 作者: 崔自三, 访问人数: 3018


  当一个企业实现了规模升级或品牌升级后,为了谋求更大的市场发展空间,很多企业往往采取设立驻外机构的做法,目的是加强市场监管、对渠道精耕细作,以达到深度分销、提高占有率从而实现提升市场销量的目的。  

  驻外机构的设置可以使厂家协助经销商更好地实现市场覆盖,达到“多赢”的理想运作模式。但驻外机构的设置和管控不当,也会让营销费用一路“飙升”,甚至出现“诸侯割据”局面,并且如果总部缺乏有效监控或者疏于管理,其结果往往也是“成也萧何,败也萧何”,甚至发生“将在外,军令有所不授”、“挟天子以令诸侯”的失控局面。因此,驻外机构健康、有序的设置和运做对于企业的快速扩张和持久发展至关重要。

  驻外机构的三大“纪律”

  企业在实现了原始的资金、网络和品牌积累后,企业驻外机构的设置便成为必然,但如何将设置的驻外机构持续快速地发展也同时被提上企业的日程,笔者认为,企业在设置驻外机构及其运做时,应该充分考虑并遵循以下“三大纪律”。  

  一、财务要独立。很多企业对于驻外机构大多“厚爱有加”,给予充分的信任,在这种“过分宠爱”的驱使下,往往使驻外财务部门成为该驻外机构的“小金库”,而缺少对总部财务部门的双向交流与沟通,时间久了,就容易滋生驻外机构的“腐败”现象,直至“东窗事发”。某奶粉厂家河南办事处主任李兵是该厂一主管销售副总的“红人”,该厂在郑州设立了办事处机构后,李兵凭借着强大的“后台”,无视公司总部的财务管理流程,自收自支,对公司财务部“熟视无睹”,帐目做得“一塌糊涂”,并多次指使驻外会计挪用货款,直到该厂财务总监换人,新任者下来审计时,才发现财务“漏洞”,但已有近10万资金不在帐上。因此,企业要避免此类现象发生,驻外机构的财务部门可以在行政职能上隶属驻外机构管理,但在业务功能上一定要实现同总部财务向上、垂直管理,也即驻外机构财务部门在协助驻外机构做好销量统计、库存管理、货款回收、费用列之、预算等工作之余,要建立定期、定向向总部财务部门述职的工作流程,做到财务上的真正独立,杜绝“寄生”和被驻外机构的“非法占有”。  

  二、制度要严厉。很多企业的规章制度“汗牛充栋”,但对驻外机构却“鞭长莫及”,诸多企业内部“典章”流于形式,而对于相关责任人出现问题后,近似“隔靴搔痒”的所谓“惩戒”往往让人毫无畏惧,甚至更加肆无忌惮。鸿发小食品公司的销售总监陈伟去东北分公司巡查暗访时,发现分公司的行管人员脱岗现象严重,上班时间竟然有人出去逛街买衣服,上午10点多去租住的公寓检查,发现还有1/3的营销人员还在休息或打牌,更让人难以容忍的是,分公司经理“悄无声息”地出去了两天后,竟然到现在还没有回来。此行终于让陈伟明白了为何东北分公司销量上不去的原因。回去后,公司立即撤消了该分公司经理的职务,并对相关违规人员进行了严厉处罚,新任经理到岗后,经过狠抓制度落实,很快,东北分公司的销售业绩就有了较大幅度的提升。因此,驻外机构要想稳步发展,首先要严厉制度,让公司相关制度不仅“上墙”,更要“上心”,通过富有人性化的管理和严格的规章制度,让驻外机构呈现良好的精神及工作风貌,促使驻外机构经营业绩蓬勃上升。  

  三、监察要得力。机构要提升,监察要先行。驻外机构由于游离于公司的“视野”之外,因此,建立完善和健全的监察制度和监察体系尤其重要。某啤酒集团在国内有11家分公司,2005年,该啤酒公司还计划再设立两家分公司,该集团驻外机构虽然很多,但各个分公司却呈现出一片你追我赶、热火朝天的欣欣向荣景象。该公司的驻外机构为何会出现这种让人欣喜并倍受鼓舞的局面呢?其实,这一切都得益于该集团良好的监察体系的建立。在该集团设立分公司之初,就“博采众家之长”,广泛征求意见,建立了一整套关于分公司销售、库存、帐款回收、费用、市场等相关监察和考评制度,并明确到人,责任到人,定岗定员,财务和市场部垂直管理,优秀的予以及时奖励,表现差的狠狠惩罚,让各个分公司“不敢越雷池一步”,取得了较好的驱动加压效果。因此,驻外机构的设立,监察部门一定要“警钟常鸣”,通过建立监察体系,使驻外机构的监察工作“有章可巡,有法可依”,从而促使驻外机构的“基业常青”。  


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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