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企业驻外机构的三大“纪律”八项“注意”


中国营销传播网, 2005-06-27, 作者: 崔自三, 访问人数: 3035


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  驻外机构的八项“注意”  

  1、注意领导是否合格。分公司或办事处等驻外机构一般都是相对独立的运营单位,因此,驻外分支机构领导的是否合格便成为该驻外机构工作能否顺利推行的关键。曾有一个方便米粉企业的湖北分公司,因为该厂家的分公司经理系厂长亲戚,此人不仅不学无术,而且还对属下飞扬跋扈,颐指气使,结果全体分公司人员“愤愤不平”,集体辞职,业务工作无法开展,最后,该厂家不得不撤并了该分公司。因此,驻外机构的领导一定要是人品好,能力强,体贴、关心下属,具有很强的亲和力和人格魅力的德才兼备之人。  

  2、注意组织是否健全。驻外机构包括厂家设立的销售分公司或办事处,其组织是否健全,有时会影响一个驻外机构的办事效率及其经营业绩。某饼干厂天津办事处下设销售经理、企划经理、财务经理、行政库管人员等等,由于销售部门主管销售,企划部门专注市场调查和促销、政策制定,而财务部门提供费用核算支持,因此,组织的健全和高效协作,让办事处“如鱼得水”,销售业绩取得了持续、稳定的增长。组织的健全,会让驻外机构的市场爆发力得到充分体现。  

  3、注意制度是否完善。驻外机构的设立,完善的制度必不可少。一些诸如可口可乐、百事可乐等外资或跨国公司的在华分支机构之所以能够取得成功,与其完善的驻外机构办事流程和“浩如烟海”的规章制度密不可分。作为驻外结构,不仅要制度完善,而且还要让制度落到实处,规章制度的有效“落地”,必将打造秩序井然的驻外机构的操作规程。  

  4、注意激励是否有效。某饮料企业为了激励驻外机构的积极性,拿出10%的销售费用进行业务“大包”,公司不再投入,令人意想不到的是,销售状况却节节下滑,公司调查原因,原来该分公司经理为了个人收入考虑,对于销售人员的市场奖励缩减力度,结果,其激励效果“蜻蜓点水”,营销人员“激情不再”,销售情况可想而知。因此,在驻外机构运做上具有独立操作权限的公司,要警惕“承包制”的“陷阱”,过多地想“省心”,有时可能会适得其反。  

  5、注意资源是否匹配。很多企业的驻外机构丧失“人气”,甚至节节败退,有时和该企业资源的难以匹配息息相关。某方便面厂家南京办事处设立后,由于距离远,车辆少、运费高等特点,致使物流一直不畅,货物的逾期交付,使客户牢骚满腹,甚至产生对立和不合作情绪,也极大地挫伤了营销人员的积极性,由于收入难以保障,且又“两头受气”,他们中的大部分人员都辞职离开了该公司,该办事处面临瓦解的后果。因此,企业相关资源的充分匹配,是驻外机构蓬勃发展的坚实基础。  

  6、注意职权是否越位。很多分公司或办事处在市场操作过程中,由于“天高皇帝远”,往往容易出现越权现象,越权的极度“膨胀”,容易引发个人“私欲”而导致内部管理混乱,甚至出现“暗箱操作”。某国家大型饮料企业2003年在全国各地的办事机构中,就存在着严重的越权现象。超出本身权限之外的随意承诺或随意签批的“空头支票”,让厂家的名誉扫地,待到媒体纷纷披露,公司营销高层始才觉察,但此时已经晚矣。因此,职权的缺乏监管和越位,必将是腐败产生的温床。要想避免越权现象的产生,权利制衡势在必行。  

  7、注意机体是否健康。很多企业的驻外机构在问题只展现“冰山一角”时,往往心不在焉,等到肌体严重“溃败”,“不可救药”,此时已是“病入膏肓”。某白酒厂家的山东分公司自2004年建立以来,一直都是处在亏损状态,在05年3月该分公司撤回总部后,该驻外机构的问题开始“暴露”在外。由于分公司经理个人“心有旁骛”,无暇顾及业务,并且更为要命的是“榜样的力量是无穷的”,经理的“模范带头作用”,引来了营销人员的纷纷效仿,结果,整个分公司“乌烟瘴气”,“世风低下”,“兵不象兵,将不象将”,驻外团队丧失了应有的战斗力、凝聚力、向心力,导致了最后的“兵败如山倒”。因此,驻外机构的“肌体”是否健康,对于驻外机构的发展,生死攸关,马虎不得。  

  8、注意监管是否到位。防患于未然,是企业设立驻外机构所要努力达到的目标。而要做到这一切,监管到位或提前进入监管“临战”状态,甚为必要。某大型调味品厂家每在设置办事处或分公司之前,都要对整个驻外“部队”进行包括军训在内的系列培训,从职业道德,到个人操守,从职权划分,到权利制衡,从生涯规划,到制度灌输等等,极尽细致之能事。另外,对于已经设立的驻外机构,实施定期、定人、定向的监管原则,使一些问题消灭在萌芽状态,避免管理的“真空”,取得了较好的预防和监管效果。因此,监管是否到位,影响驻外机构未来或现有工作的前景。  

  驻外机构的能否成功设置并开展工作,关系到一个企业的战略发展规划能否得以实现。企业只有适当放权,同时保持“开放”有度,驻外机构才能“游刃有余”;企业只有“窥一斑”而能“知全貌”,牢记三大“纪律”,八项“注意”,才能避免“一叶彰目,不见泰山”的蒙蔽假象,从而才能强化驻外机构的“筋骨”,“分中有合,合中有分”,促使企业“母体”高效、永续向前发展。

  原载:《糖烟酒周刊》  

  崔自三,资深营销经理人,曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务,系"强势营销"、"情感营销"以及“市场速胜论”的倡导者和实践者,服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等,现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监,曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济导报》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章五十余万字.核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等。电子邮件: kuqingxingzhe@12.com

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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