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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售主管管什么?

销售主管管什么?


中国营销传播网, 2005-06-17, 作者: 孙斌, 访问人数: 11991


  有一天,我和一个朋友,一家著名饲料企业的总经理,在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候,他给我讲述了这样一个案例:

  他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销售,这三种风格的销售经理给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。

  第一任是一个40多岁的老经理,其对下属要求严格,管理风格属于家长式的管理,所有下属一律按他的思路运作市场,如果那位下属没有按照他的要求去完成各项销售工作,就会对这个下属狠狠的骂一顿,没有哪个下属敢向他说不,整个这支销售团队没有任何凝聚力和激情。不到一年,这位经理因为销售业绩没有起色,销售员对其意见很大,而最终下课。

  第二任是一个刚提拔上来的年龄25岁左右的新经理。这位经理确实很敬业,当销售员回宾馆休息时,他可能还在客户的家里。也为长沙市场做了很多工作,如开发新客户,走进村,串入户做终端,长沙市场的该公司产品的销量还是有一定的增长。但由于这位经理缺乏管理经验,还是将自己定位在以前的销售员角色上,对片区整体的目标达成、市场运作的主要问题、销售员的心态变化等基本上没有管理,加之很多资深的销售员对他还不是很认同,整体销售团队没有凝成一股绳,最终销售达成距离公司下达的任务还有很大的差距,最终其命运也在年终述职中下课。

  第三任是从其它区域调过来的资深销售经理。这位经理善于抓重点,其上任的第一件事是抓销售团队建设,每月召开一次区域例会,会上大家相互交流与探讨市场销售的得失,单独与每个销售员谈心,及时关注和把握销售员的思想动态,整个销售团队的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市场分析与规划,他会一个一个找销售员,与他回顾和分析上月销售计划达成及偏差的原因,共同探讨和研究下月的销售计划及确保销售达成增长点和销售策略。第三件事是抓市场短板,每月他会抽60%以上的时间,深入到相对能力比较差,业绩不是很好的销售员所管区域,指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。不到1年的时间,长沙市场的销售已成长为公司的第一大片区。这位经理也因业绩突出,而提升为该公司的营销副总。

  以上案例,告诉了我们这样一个道理:同一产品、同一区域、同一销售员队伍,不同的销售主管将会带来不同的销售结果。

  为什么不同的销售主管会产生不同的销售结果呢?

  销售主管是所负责销售团队的核心,是精神领袖。从某种程度上来说,衡量这支销售团队是否有激情,首先看销售主管是否有激情。衡量这支销售团队是否有战斗力,首先看销售主管是否有战斗力。一个令团队成员尊敬且信任的销售主管,你往哪里走,他也将跟着往哪里走。我曾在火车上遇到了一家知名保健品厂负责江西的销售经理,他说他在保健品行业干了10年,他的最大财富是拥有一批忠诚于自己的销售队伍。他说他带着他的这支队伍集体跳槽,现在是第五家保健品厂。我暂且不评价这位销售经理是否有职业道德,但他个人的人格魅力和核心作用我们不得不承认。

  销售主管是所负责区域的规划师。销售主管对所负责区域市场的运作应该有一个清晰的思路,包括目标销量、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略、销售员规划等。如果销售主管没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划,就别指望销售员有多高的市场销售效率,就别指望销售员能给你承担多大的压力。

  销售主管是所负责区域销售员的良师益友。销售主管与销售员在职责分工上是上下级的关系,是领导与被领导的关系。很多优秀的销售主管都在不断淡化这种关系,将自己定位于销售员的良师益友,从生活、工作、学习上全方位地去关心、帮助下属,与下属打成一片。如果销售主管放不下架子,还是高高在上,就得不到大部分下属的认同,销售团队的凝聚力也无从谈起。一支没有凝聚力的销售团队,是创造不出一流的销售业绩出来的。

  总之,销售主管始终要不断反省自己是谁,自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。


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