二、本次糖酒会的成与败：

　　1、成功：

　　（1） 认识到产品的不足之处：在与经销商的共同探讨中得到产品的质量必须改进，不管是高档位还是低档位的产品，产品的质量永远是重点中的重点，产品的买点必须在产品中充分体现出来；

　　（2） 买点得到了肯定：产品的买点得到了绝大多数经销商的一致肯定，不管是非油炸、加入魔芋精粉还是引入了滑面这个新的概名词和提出的口感都达到了商家的看好，特别是我们的包装上的醒目的魔芋滑面和非油炸特别引起商家的关注；

　　（3） 消费者和经销商对“健康”的重视：我们打出的“健康”、“功能性方便面”这两张牌在和商家的共同探讨下，就其发展潜力，都和经销商达成共识，具有广阔的市场前景；

　　（4） 价格的定位：价格的定位一直是我们最为头痛的问题，在糖酒会期间，得到商家、厂家、销售管理人员的来自各个方面的建议后对价格的定位有一个更为确定的参考意见；

　　（5） 意向客户资料的收集：意向客户的洽谈，在糖酒会期间在与众多经销商的洽谈后，有较多的意向客户，其中省内的、省外的、做特通渠道的、有做出口的部分客户在我司产品的改良品出来后，都愿意进一步的洽谈合作意向，并将所有客户的资料进行收集和建档，供我司对市场开发是需要；

　　（6） 产品、企业的展示：借助糖酒会这种高人气的盛会，对我司企业形象和产品得到了进一步的展示。

　　2、失败：

　　（1） 前期的准备工作不足，因前期公司的生产相关的工作占了大量的时间，就糖酒会的各项布置、策划没有做足，以及在展位的选择上有所偏差，导致展场的人气不足，没有达到预计的人气效果；

　　（2） 我司工作人员不足，我司对业务洽谈的相关工作人员不足，导致本来就小的展场出现空荡的感觉，同时也因为工作人员的不足，导致对促销人员的监管，导向以及培训不足；

　　（3） 因前期时间较紧，没有足够的时间对产品进一步的改良，商家对我司买点虽然感兴趣，但是还是需要看到最后的产品才会决定是否与我司合作，所以导致意向性客户虽多，但是签定意向性合同的不多。

　　总之：本次糖酒会对我司来说，虽然没有达到我们预期的效果，但整体效果和客户以及消费者的反映还是比较不错的，对公司而言，现在的首要问题不仅要把改良的产品尽快拿出来，再以最快的速度与客户洽谈合作事宜。

　　应该到目前为止，虽然有失败，但是整体思路上没有出现大的偏差，在糖酒会之后，只要将产品马上改进，及时上市，借助糖酒会客户对产品买点的肯定，应该会有一个好的局面出现的。就企业的管理特别是民营企业我有以下一段话要说：

　　企业的管理必须正常化，正规化，必须以：“制度化来管理人员，不能是人管人”，对各个人员、职位以文件的形式马上定位，做到“人尽其职，物尽其能”不管是给经销商、公司员工和对外形象以及企业的长远发展来看都是同等重要的，也是必须的，一个企业再好的产品，如果没有过硬的管理，那最终的结果都是以失败而告终，反之，如果企业有过硬的管理团队，没有好的项目，都是可以找到的。也就是企业的成与败在于管理，企业必须要有适合于本企业和本行业长远发展的人才。

　　蒲光炳、某大型民营食品企业营销中心经理，有多年在可口可乐、旺旺多家跨国企业、大型民营企业从事基层销售、区域销售、销售管理工作经验，有多支新品成功上市策划、执行工作经验。联系电话：13890195665，Email: guangbing1@sin.com

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