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淡季压货,我该怎么办?


中国营销传播网, 2005-05-27, 作者: 戚海军, 访问人数: 4894


  阿七先生:

  我是一名糖果经销商,也是一个经验缺乏的市场新手!主要代理的是广东一个厂家的产品,从开业到现在还不到两年时间,在产品上市初期销售还比较顺利,可一到夏天就走得很慢,同时由于我代理的也不是什么知名品牌,前来进货的分销商也少了,最近是每况愈下!不过就产品本身而言,其价格与质量还比较稳定,不知遇到淡季压货时,我该怎么做呢?希能指点一二!

    顺祝

  商祺!

           贵阳  潘飞云

             2005年5月16日

  主持人:阿七

  特邀嘉宾:某品牌市场总监   尧倩美

       山西某商贸公司   张若君

  主持人:“淡季压货、我该怎么办”?恐怕潘先生遇到的问题也是行业人士都关心的一个问题!的确,旺季过后如何消化库存,无论厂家还是经销商都感到棘手,特别是糖果、饮料这些季节性强的产品,要想淡季不淡实非易事!不过我认为预先做好市场调控、从一定程度缓解仓库压货还是可以的。今天请二位嘉宾到场,还希你们能把自己的经验、观点与建议给我们的这位新手、给我们经销商朋友介绍一下!

  尧总监:“淡季压货”这是个普遍的市场现象,也是各行业的一个通病!虽然有点“牙痛不是病”,可有时痛起来又要命!这就需要厂商双方平时做好保养与防范工作,关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难,但我们一定要扭转劣势,如果在旺季都没得到有效解决,在淡季就自然雪上加霜了!一是产品品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是推广策略问题(如广告宣传不到位,终端促销的力度不够、方法不妥)、四是消费环境问题(如消费水平降低、产品季节性强)。一般情况下,一类问题厂家可以改进,二类问题经销商可以要求厂家协调解决,第三方面问题往往是最普遍的,也只有消除了这类问题的阻碍,第四个问题才能缓解。淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状,但我们可以通过其它途径改变窘境。好比身上有一痛处,我们不仅要按摩痛点,还须推拿周边部位,缓解库存压力的道理其实也是这样!

  有一个很典型的例子,我们公司的糖果产品曾在A市很畅销,平时在该区域的促销活动也就做得较少,一般六一节过后也和其它产品差不多,销售逐渐呈下滑趋势,不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的糖果品牌陆续增多,有的根本就是针对我们的畅销品种而来,原来在夏天还基本可以维持,后来是走货极度缓慢,经销商们也是叫苦不迭!后来通过对市场的摸底调查,我们发现旺季一过经销商就大幅度减少进货,有的干脆经营其它产品。针对这种现象公司在去年及时采取了“旺季为淡季促销”的方法,收到了意想不到的效果。

  一方面在春节期间,对在各大超市和商场凡购买本品的顾客,均赠送一张印有日历的精美优惠卡(优惠卡有效时间是一年,可重复使用,同时规定凡在“六一”节后到“十一”节前的任一时间里购买糖果均可获得礼品一份,并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感,还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

  另一方面我们同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡,并在大型、集中的社区开展免费品尝活动,由于公司产品口感风味不错、且价格适中,这样一来不但增加了糖果在春节期间的销量,且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。

  同时我们与该市的几十家婚纱影楼进行了积极友好地合作,把我们的产品作为他们摄影店铺的礼品。凡是前来拍结婚照的顾客,都可得到我们公司免费提供的优惠卡一张和糖果赠品一袋,由于品质过硬,一些情侣品尝了之后,都纷纷试买我们的产品。因春节至五一期间照相的年轻人很多,而六一至十一这段时间洽好又是举行婚礼的旺季,这样一来,有力促进了散装硬糖和喜糖在淡季的销售。

  所以,在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!


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