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淡季压货，我该怎么办？ 7 上页：第 1 页 张若君：影响淡季压货其实不单是产品方面的因素,我个人认为厂家与我们经销商都存在一定的问题,主要反映在以下几个方面: □ 企业缺乏对市场的全局规划与合理调控，有的过于乐观估计市场形式，由于盲目生产，导致产品库存严重；有的产品明显不能适销对路，而厂家却没有及时调整改进，以至淡季爆满。 □ 经销商习惯于找厂家支援，主动出击意识差，有的贪图眼前利益，淡季来临便改头换面；有的缺乏理性，为追求短期利益盲目压货，结果与预先设想往往相差甚远。 □ 为解决库存，有的随意促销，多者侧重于尽快走量，却忽视了品牌的市形象。有的一搞促销就是低价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。 □ 有的厂家或者代理商的促销活动没有针对直接消费者，而是转嫁给渠道商，所以，难从根本上解决压货问题。 □ 厂商双方没能很好地协作，齐力开拓市场盲区、共同寻求新的市场卖点。 主持人：但在实际情况中，象潘先生的这种情况恐怕要多些，那就是经销商已经定购了大量的产品，而厂家也很难再有其它方面的支持了，一般来说在淡季如何消化库存，很大程度上还得依靠经销商自行解决！这是一个很现实的问题！那么，通常这种情况下，我们的经销商应该怎样做呢？ 张若君：我认为：这类情况的出现，首先要从几个方面来分析原因：第一、经销商没有充分考虑到自身的消化能力；第二、对市场的预测分析不够，导致盲目压货；第三、淡季来了都才想我该怎么办？而没考虑怎样预防下一个淡季的困难；第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户；第五、没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策；第六、对产品的信心不足。潘先生所遇到的困难是很多者经销商的“老大难”问题，但我们在意识上不能把它当成很自然的事，虽然产品与市场客观存在一些自然因素，但我们不能这么想，得从本质上改变这种观念，靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。根据我多年销售糖果产品的经验，我给潘先生提出如下建议： □ 不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须象行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！ □ 调整品种结构：闪装硬糖逢年过节或旺季比较好销，但在淡季这类大众化产品就应减少，反之，象儿童糖果、喜庆糖果和一些休闲糖果就可作为淡季的主打产品，因这类糖果的消费对象在淡季相应要多一些。 □提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。 □ 搞个流动货车到社区去销售：我有一次在淡季积压了不少的闪装硬糖和软糖，而当时是酷暑季节，眼看着有的糖果在高温下个个都软化了，我心理很着急，因为多数根本就不来进货，情急之下，我和媳妇开了面包车到小区优惠销售，送货上门，执行“量越多价格越便宜”的办法。结果不到三天我就全卖完了，后来一些新品出来，我就到小区推销，其效果也很好。所以，现在的产品更多的需要我们去引导消费，刺激消费，而不是天天在门市部等商家来进货。 □ 对糖果产品，一定要坚持“先进先出”的原则，否则，有的产品就会因滞销导致过期变质。 尧总监：产品出现积压还有一个滞销品和畅销品问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要愿因。从潘先生代销的糖果产品来看，还不至于是一个滞销品，所以，很大程度上要创新营销策略： □ 细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。 □ 各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。很多糖果产品的末级批发商如果利润太薄，就多会以“批零兼营”的方式经营，这无形当中会给终端零售商造成一定的冲击。 □ 不要纯粹地为了消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。 □ 加强团购等特别渠道的开发。 戚海军，人称阿七先生，国内资深策划人士、市场营销实战专家，曾从事过企业管理、个体经营、产品销售、记者编辑、广告策划等工作，在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场实战经验，长期以来一直致力于现代企业发展的专业策划咨询服务，对快速消费品市场有较深的研究，著有《经销商谋略》、《通路新造》等专著，在业界享有较高声誉和口碑，现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理，国内多家知名企业发展顾问。联系方式：028-86926877，邮件： qhjsss787@16.com 、 qhjsss787@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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