【病因】镜中看花，专场也无奈

　　当前终端专场买断形式大致分为以下几类：供货权买断（即全买断），促销权买断或单品项买断等。但不管何种形式都存在不同程度的"专场不专”问题。并且在许多专场内还不得不尴尬地面对成熟产品的旺销。究竟如何看待这个问题？专场的效果可能达到吗？

　　【处方一】相对专场的认识

　　专场是不可能真正被买断的，只有相对专场。这就是酒店终端的运作规律。首先说说终端合同。在其中必然会有这样几条：第一，名酒除外；第二，如果出现问题，双方协商而定。有了这些内容，专场不专怎么能杜绝？

　　并且，酒店主动引进的自然销售的成熟品牌，其目的就是满足消费者的需求。从经济规律来讲，这是不可能违背的。尊重消费者，这是基本市场原则。（艾庭）

　　【处方二】专场不仅仅是走货

　　市场的多面性不是垄断所能应对解决的。其实有些酒店并不一定要走量，从某种角度考虑，终端专场也是品牌宣传的阵地。（龙时新）

　　【处方三】与竞品共好

　　俗话说，"水至清则无鱼”。虽然是我们的专场，但也要策略性地允许竞品入场，我们要让竞品更难受。我们要注意方式方法的灵活性与针对性。与竞品对抗，并不是把其打死一个办法，其实保留一个弱势竞品，也是对自己市场的保护。我们公司有一个营销理念就是"共好”，与对手和平相处，也是一种战略。（艾庭）

　　【病因】多级管理，任何一条链都可能断

　　多数酒店老板还是比较讲信用的，但是到实际情况又发生了变故。其情况大致可分两类：一是酒店方的中高层管理人员被竞品买通。由于专场买断费是付给店方老板的，而老板经常不具体管理。所以竞争产品就抓住这点，高额贿赂中高层管理人员。

　　二是服务员被竞品高额的开瓶费所诱惑，导致"促销专场不专”现象。因为一个点来说，服务员推荐才是最重要的，促销员只是起了一个"发动群众”的作用，如果遭到广大服务员的排斥，那终端投入的费用肯定打了水漂。　

　　【处方一】上压下打

　　对于中高层管理者被买通的现象就是"上压”。所谓"上压”是指利用酒店老板的压力，给中高层管理者一定的压力。大多数花高额进场费的酒店一般生意都较好，也具有一定的信誉度，通常老板收了你的进场费，一般会替你办事的，对于那些中高层管理者来说，老板给予的压力或多或少会服从的。所以说，要说服老板给他们压力。

　　"下打”是指针对"暗促”较为严重的竞品而言的，服务员你是打不了的，也给予不了多大压力，所以说"下打”提指打击竞争对手的"暗促”。既然高额的进场费都花了，还怕花点在服务员身上的"蝇头小利”吗？（侯林辉）

　　【处方二】监督服务员

　　而且，我们还要求本公司驻店促销员要认真看清酒店服务员的举动，弄明白服务推销其它的品牌的原因，其实大家都知道"暗促”是不合法的，许多服务员在做的时候都是小心翼翼，应该说我们只要仔细观察，都会通过蛛丝马迹判断出哪个服务员是"暗促”。然后，我们要通过多方面工作，力争把其消灭在萌芽状态。（侯林辉）

　　【处方三】"三得利”分配策略

　　我们公司对此问题的处理办法就是"三得利”策略。具体来说，就是让终端老板、前台服务生及消费者三方都得到利益，这是保证专场效果的关键。其实许多企业在这方面意识都不够到位，但在投入费用上，可依不同情况分配。（艾庭）

　　【处方四】从概念专场到实际专场

　　专场买断并不是单纯的费用投入。情感营销也要跟上，特别要加强沟通与交流，要熟悉酒店的每一位工作人员，要从概念专场转化到实际专场，我们的专场目标："全是自己人"。

　　当然，还要有产品品质，产品结构是否完善等等作为专场工作的辅助。（艾庭）

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