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2005年鞋业厂商如何突围?


中国营销传播网, 2005-05-12, 作者: 郑锦辉, 访问人数: 3319


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  鞋业“代理商问题”主要原因分析

  1、鞋产品卖不出去有很多的怨言,不是找代理商的借口,就是代理商指责皮鞋产品有问题,如发货不及时、款式不对路等。

  2、放在代理商仓库的叫皮鞋产品,放在零售鞋架上的叫商品,厂里又一时难以找到四两拔千斤或临门一脚的案例。

  3、市场竞争使一些代理商失去控制市场的能力;代理商无法按照厂家的营销思路去操作市场,此时厂家与代理商的矛盾和冲突不可避免。

  4、某些代理商总认为帮忙厂家打天下不值得,因为他们认为最终品牌等无形资产总是厂家,而不是属于代理商的。

  5、厂家的生产及开发能力导致皮鞋产品上市面对滞销的风险,也直接导致欠款因素。

  6、厂商之间缺乏战略协同,说明厂家或商家“婚姻”从一开始就是个错误。  

  鞋业代理商的主要看法

  1、新品上市时,厂里发货不及时,“新品”变“滞品”,成了“季前新季后滞”现象。

  2、现在竞争对手都在为商家铺底,所以我们欠款是现实竞争所需。

  3、上季新品失利了,到了下季新品要出货,厂家就催款,那上季的滞品厂里有没有承担风险的诚意……

  4、我们零售终端的货款也收不回来,自然无法往厂家打款。

  5、你们厂里有广告,我可以承担皮鞋产品的风险,因为可能我们代理商没发挥销售力,但厂里没有广告力度,那么滞品就得厂商分摊。

  6、 我们也难啊,厂家铺100万,我们也得往下面终端铺100万,这个厂里考虑了吗?

  7、 如果这次新品要打款,那么我们不是成为现金客户吗,至于上季的帐,只能是大家风险分担不明确的帐。

  8、 我们也要搞清楚为哪笔帐而向厂家打款。

  9、 如果新品不能及时发出去,它所造成的结果的衡量标准是我的风险的大小问题。  

  鞋企的主要看法

  1、代理商老是吊着个几十万欠款,这样的代理商还能与之继续配合吗?

  2、新品上市,全国的客户都得铺货,资金周转很困难。

  3、现在招工难,原材料涨价,企业内部成本加大,全国性的营销成本及费用太大,代理商应该配合总部度过难关。

  4、我们也想让客户早点发货,在生产安排上,肯定是按客户的诚信来安排生产计划的,货发晚了,是代理商自己的信誉造成的。

  5、应以共同的利益出发,代理商不能从单方面的利益来考虑,否则怎么能一起发展。

  6、新品上市晚了,从代理商的角度而言,是风险,对厂里而言,又多了一份欠款,还失去品牌市场份额,厂里情愿这样做吗?

  鞋企针对代理商所采取的措施

  一、 皮鞋产品过剩的时代,这时,许多鞋企寻求了广告、促销、形象代言人、鞋文化的途径来谋求市场的发展。

  二、 由于跟风者众,市场竞争越来越强,又有部分鞋商以国际擦边球的形式来影响市场。

  三、 多品牌经营,细分市场,给皮鞋产品以准确的定位。有些内销老牌企业还通过注册新的品牌即副品牌来激起竞争的锐气,以求企业的再生存和再发展。

  四、 还有些鞋企通过新的终端的形式来获得新的利润。

  五、 鞋企强强联合来增强竞争力,以求对市场的再一搏,如享德克与统邦的联合等。

  六、 专心做好某个区域市场,然后把成功案例进行“链式”辐射,再逐渐向全国展开,如何红草帽鞋业在陕西的成功,然后链式逐渐发展。

  七、 转移在鞋业竞争中的风险,部分鞋商涉足于其它领域的投资,来解决代理商问题。  

  应在“协同”上做足厂商“双赢”文章

  1、 以营销部的“三心”行动同化代理商

  (1) 用心

  (2) 苦心

  (3) 诚心

  2、 以企业的“三位”服务于代理商

  (1) 定位

  (2) 到位

  (3) 换位

  3、 以“三培”提高代理商的竞争能力

  (1) 如何配合代理商“培育”区域市场

  (2) 如何“培训”代理商在区域市场方面的操作技巧

  (3) 如何“栽培”优秀的区域经理,使代理商与厂商成为“同路人”

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13855919622,电子邮件: zjhal@sin.com

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关于作者:
郑锦辉 郑锦辉:资深营销实战专家,2006年中国杰出创新型职业经理人, “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者,“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”,从事市场营销十年之久,在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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