第二部分：值得借鉴的几种操作方法。

　　运作新行业、新市场的具体操作方法不一而足，成功的模式也各不相同，但规律性的东西还是共通的，只是谁做得更好而已。下面提出几点在实践中检验过的“成功方法”以供借鉴。

　　1、做样板市场。不论企业准备操作全国市场，或者操作局域市场，做样板市场和试点市场都是最为安全的操作方式。

　　具体方法：先在一个小的区域市场内做试点，检验将采取的市场操作方法，以及消费者对产品的反应，这样可以总结成功的经验，即使失败了，企业也能够承担得起。避免企业大投入的盲目性，避免更大的失败。做样板市场，然后根据样板市场的经验，“复制、粘贴”到每个市场，从而启动更大规模的市场，是成功企业的成功经验，就保健品市场化操作而言，即使是史玉珠这样大师级的人物，操作“脑白金”这样的大产品，也是从一个小市场发展起来的。中国各地市场情况虽然千差万别，但是，市场的本质规律都是大同小异的，不论是南方市场还是北方市场，不管是大市场还是小市场，本质都是基本类似的，因为消费者都是类同的，消费者接受产品的方式、对于好产品的评价、购买心理等等大同小异。比如从众心理、讲究实惠、贪图小利等等消费心理不成熟的表现。市场的表象变化很快，但是市场的本质规律，消费者成熟与理性的速率还是相对缓慢的，市场高手多数都是消费者心理把握方面的高手，知道消费者的心理，从而充分影响他们，达成企业的销售目标，所以样板市场的操作模式完全值得推广和借鉴。需要做的工作就是把样板市场的成功经验结合当地的市场特征、消费者特征，就可以找到市场每个局部市场的可行性操作方案。这是一种可行的成功经验，值得每个新开发市场企业予以充分的重视与借鉴。

　　2、压倒性的销售攻势。初期投入必须做好充分的准备，以使对市场具有绝对拉动力，操作市场必须稳、准、狠，确保一击而中，而且必须持续一段时间，以确保在最短时间达到拉动市场的目的，一旦形成相持局面，对新企业而言是完全不利的。持续时间的长短与企业产品的产品力、企业的营销力、投入的大小及市场的难易程度有关，启动市场如同推火车，如果初期无法推动，或者不能够持续，则火车可能停下来，还要再次推，如果火车速度到一定程度，那么后面有个惯性，维持起来就容易得多。多数情况下，市场留给企业的机会往往只有一个，如果操作失误，或者没有抓住机会，不仅竞争对手进行反击，而且企业的资源也大量流失，再次翻身的概率就很小了。所以企业初期开发市场在慎重考虑的情况下，还要调配好企业的资源，保证初期销售工作的成功，否则一步错，步步错！“良好的开端等于成功了一半”。

　　3、控制市场发展得方式，一切尽在掌握。这是市场高手与一般人员的区别，高手有个成熟的市场套路，能够把握销售工作的节奏，在大多数情况知道，每一步该如何做，应怎样投入，市场会有怎样的反应，会取得怎样的阶段性成果，一切皆在控制之中。如果是盲目投入，而去观察市场的反应，那就没有数了，企业的投入无法与产出挂钩，会使企业的开发成本大幅提高，使风险难以控制。可行的方式为先分析企业的综合水平与实力，如果不能控制大市场，就从中型市场开始，如果不能掌控中型市场，就从小市场开始，哪怕是一个县级市场，只要能够不断占领，就可以做到大量积累，从而有能力开发更大的市场，最后滚动发展起来，速度并不慢，而且风险系数很低。企业的市场操作水平需要不断提高，企业市场水平与市场发展同步的话，那么这种市场操作也是最安全的。

　　4、重视市场的选择，把握市场开发的节奏。对于企业而言，在全国范围内能够开发的市场非常之多，企业也要对这些市场有个深刻的认识，哪些市场是短线市场，那些市场是长线市场，哪些市场容易开发，哪些市场难度大，新企业开发新市场、新产品应该从易到难，这也和前面有相同点。很多企业开发省级市场，都喜欢从省会城市开始，以为能够以点代面全面开花，岂不知就是省会市场已经使企业精疲力竭，难以脱身，根本就没有机会开发周边市场了，最后的结果只有留下一个“烂”摊子待日后处理。

　　5、精选产品和通路。确定重点主攻产品和主攻通路，集中精力，在重点产品和重点通路操作成功之后，发展其他产品和通路，才能够以点代面，全面发展。越想多做，越适得其反。市场操作的结果体现一个20/80原则，就是20％的重点产品和重点通路，在一定阶段内，能够达到80％的经营成果。企业应该主动遵循此规律，而不是被动地接受此结果。

　　6、注重市场操作方法的抉择。市场营销本身就是“残缺的美”，企业要善于抓主要矛盾和矛盾的主要方面。虽然市场操作方法千万种，但适合于我们的只有几种，任何企业的资源都是有限的，如果你不能找到发展市场的主线，把复杂的事情简单化、准确化，变为自己可以执行的、落实的工作，而提高企业的执行力，那最后只能像无头的苍蝇，虽然付出巨大的努力，其结果不仅不会尽如人意，反而会使执行成本越来越高、实际操作结果越来越差；

　　7、必须借势。现在社会的分共越来越细，必须借助别人的强项来发展自己的市场，做到双赢，因为只有强强联手胜率才足够高。企业新到一个市场，应该借助当地的人脉关系，和当地最有实力、合作意向最强烈的公司合作，销售人员也尽量本土化。

　　8、某定而后动，决不能仓促上马。并且要准备几套方案和预备方案，以免市场发展不如预期而不知所措。

　　9、不要迷信策划的力量。策划就是锦上那朵花，如果你的锦不好，花太好了反而更难看，所以企业更应该从基础营销和基础架构的打造上多做文章，以提高营销操作水平，这是根本！

　　总之，企业介入一个新行业，必须慎之又慎，清醒地认识到自身的实力与能力，在每个发展阶段都拿出最适合于自身能力、适合与当前市场状况的操作方案，既不超前，也不滞后，才能够使企业的市场开发行为层层落实，稳步推进，达到企业开发新市场、操作新产品的目的，最后体现在销售额的提高、市场占有率的提高、利润的提高的最终目的上来。　　

　　第三部分；如果企业已经做成“夹生饭”了怎么办？

　　1、认真做好市场分析与产品分析，认清企业的实力，如果无法把“夹生饭”做熟，就果断止损出局，以避免更大的损失。

　　2、降低企业的目标，避免企业长期超出自身能力在高风险区域运行。可以用“渗透式”的市场策略，用时间来换取短期资金的大投入。

　　3、如果产品很好，竞争力很强，仅仅是前期市场操作有问题，那么就要找到制约市场发展的主要矛盾或者矛盾的主要方面，全力进行改善和提高，以加长“短板”。

　　4、如果企业的人力和资金实力不足，那么就对各地市场进行评估，进行市场的合并与重组工作，以渡过难关。其方法是：“冷冻”一部分短期难以做好的中、长线市场，转而集中资源重点发展容易启动和回款，可以成规模的短线市场，积蓄经验和力量，以进行更大规模市场的开发工作，这是一个主动的方式。你可以不这么做，但是如果按照一个阶段如一年作为标准，其结果也符合20/80原则，肯定有部分市场的回款总额远超过其他市场回款的总额，即20％优秀市场的回款，大约占到企业总回款的80％，这就是一个被动的方式，我个人认为，主动的方式要好于被动的方式，企业必须把生存与发展的主动权把握在自己的手中。

　　5、从区域性销售网络发展到全国性的销售网络需要一个过程。建立销售网络，一个全国性的销售网络，可能要投入动辄几百万的资金，但是如果操作得当，在每个局部的市场上拥有一个或者几个能够达到完全分销能力的销售通路，那么这个全国性的销售网络就是一个发展平台，是企业重要的无形资产，企业的其他产品都能够通过这个销售网络进行分销、迅速达到额定销售回款。退一万步来讲，即使企业不做经营了，那么这个销售网络转让的价格也不菲。也能够使企业前期的投入得到回收，但是有一个前提，就是这个网络的质量和效率。　　

　　结束语：市场营销是个系统工程，是一门科学，企业发展市场除了要认真向竞争对手学习、向市场学习之外，还要不断总结，以提高自身的能力。成功不是随便得到的，需要付出巨大的努力，还要讲究方式、方法。而且现在的市场竞争又异常激烈，只有那些营销能力超出竞争对手的企业才能不断得到发展，这件事情关系到企业发展的大局，除非是那些垄断性行业和资源型的行业，否则不能回避。营销作为企业的基本功和发展的命脉，必须不断提高，才能够跟得上市场发展的需要。这也是一件事关企业百年发展的大计，应该自上而下充分重视起来。

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