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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 二批商“另立山头”,我该怎么办?

二批商“另立山头”,我该怎么办?


《糖烟酒周刊》, 2005-04-12, 作者: 赵建英, 访问人数: 2922


  本期病例:江苏宿迁张勇经理来电,最近心里忐忑不安,主要考虑下线的经销合作伙伴的问题。与前几年相比,现在的二批商越来越不好打交道了,许多二批商都单独运作自己的经销品牌了,也算是升级成为总经销了。如果照这样下去,有网络的优秀二批商会越来越少了,我们这些做总经销的怎么办呢?

  如何看待案例中的问题呢?如何解决二批商的谋权问题?总经销商的出路在哪里?

  主持人:赵建英

  特邀嘉宾:上海英昂咨询公司   郭金龙

       营销人        张卓东

       南京邦德酒业     柳建雄

       山东济南全德酒业   刘全德

  病因:追求竞争力--企业压缩销售环节

  对于生产厂家而言,客户资源是决定市场成败的关键环节。随着生产层面的多元化,渠道层次多元化产生,区域市场的一批商数量和质量已经不能满足市场竞争的需求,这样就迫使生产厂家必须往下延伸进行市场开拓,如此一来,也就为二批商阶层拥有并控制经营主动权创造了机会。

  从整体市场情况来看,深度协销是当前多数生产厂家采用的经营模式。这种模式的优势在于市场掌控能力明显增强,应变能力明显提高,应该说是比较符合现代市场竞争的需要。正是在这种模式的引导下,企业放弃了"劳苦功高”的总经销商,主动地与二批商接触联系继而合作。这种环境自然为二批商"另立山头”创造了极好的条件。

  面对这样的市场环境,面对这样的企业行为,总经销商们应该怎么办呢?

  【处方一】高速公路再发达,也有乡村小路

  在现代市场经济中,传统型的总经销商还有没有市场呢?借鉴国外市场的发展经验,专家预言,总经销商阶层不会退出市场,尤其在发展中的中国市场。高速公路再发达,乡村小路也会存在。不管有多少生产厂家选择了直设办事处的经营模式,但在不同的区域,不同的产品,不同的成长周期,仍然会有中间总经销环节的存在,只是新时代的转变对其功能提出了更多、甚至更高的要求。对此,我们要有清醒的认识。

  并且,从营销学角度分析,销售模式本无先进落后之分,符合需求的即是最好。所以对于总经销商阶层而言,面对二批商分流的市场变化,一方面我们不要固步自封,怨天尤人,要认清趋势,理性对待;另一方面要主动出击,根据实际市场情况寻求新的市场需求,确定新的经营定位及发展思路。(郭金龙)

  【处方二】从干大活到干细活

  分析一下现有总经销商阶层的特性,我们不难发现,他们多数都从商较早,人脉关系广,尤其与大企业或同行业的人认识的较多,这些都是其快速发展的有利因素。但是随着时代的演变,这些已经远远不能适应市场竞争的要求,原来大流通时代"大批发”、"干大活”已经不复存在了,更多的是要求"做终端”、"干细活”,而这却恰恰是现代总经销商阶层所欠缺的。

  所以,我们要调整经营思路,从单纯的进销流程跳出来,进入崭新的市场整体运作模式之中。也就是说,从粗放型经营向集约化经营转变。(柳建雄)

  【处方三】提高层次,始终把握主动权

  现代企业究竟需要什么样的合作伙伴?据调查,现代经销商阶层可划分为四类,即坐商、行商、才商和智商。从坐商到行商的转变是大家都意识到的,但如何进一步提升呢?下面就要做才商,甚至智商。总经销商只有不断地提高自身层次,才能符合现代市场竞争的需求,才能在厂商合作中掌控主动权。

  所谓的才商,就是除了具备一定的品牌运作能力之外,还具备较强的市场分析能力,善于区域市场调查,及消费特性分析。这样的总经销商几乎相当于厂家的市场部,厂家怎么会舍得丢呢?更高一层的智商,可以简称为市场运营商,其功能演化为什么都管,就是不卖产品。这应该是当前总经销商层努力的方向。(郭金龙)


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