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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 二批商“另立山头”,我该怎么办?

二批商“另立山头”,我该怎么办?


《糖烟酒周刊》, 2005-04-12, 作者: 赵建英, 访问人数: 3766


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  病因:销售链变形--传递压力,截流利润

  据本刊调查,许多原来做二批的经销商都提出"不愿意再与一批商合作,希望能与厂家直接联系”,问及原因时,利润被一批商私吞是其最不满的地方。

  市场竞争的加剧,要求企业必然增加费用支出。缩减总经销商的利润,是当前多数企业都在采用的方式。其结果就是,引发总经销商阶层的不满,使其为保个人利益,做出违反厂家规定的事情,大量的促销支持在暗中被其转变为利润掖进了腰包,这里面当然也可能包括很多厂家给予二批商的利润。市场越来越难做,利润却越来越少,如此一来,二批商焉能不反?

  【处方一】合理的利润分配

  销售链上的每一环节都应有合理的利润分配,这是销售链平衡的重要因素。总经销商与分销商之间是一种利益共同体,也就是说风险共担,利益共享。分销商承担了更重的市场推广责任,更有权利享受利润支持。在利润分配上,比例高低依次为终端商-分销商-总经销-生产厂家。只有利润分配平衡,才能保证销售链的稳定与顺畅。(刘全德)

  【处方二】除了利润,我们还应收获更多

  当前许多总经销商阶层依然停留在市场初级阶段,除了卖产品,其它什么也不会,除了正常的产品销售利润之外,总经销商的利润还能有哪些?应该来自哪里呢?假如不卖产品,假如不截留促销品,又怎么赚钱呢?

  对于总经销商而言,我们要从单纯的产品代理向功能代理方向进行转变。我们要清楚,产品代理只是一个载体,是价值换取的一种工具。我们要多角度考虑问题,在产品谋利的基础之上,寻求更高层次的利润。

  第一,市场网络利润,一个成熟健全的销售网络绝对具有增值效益。第二,公司品牌利润,成熟品牌利润低,但知名度高,这些无形资产是企业最大的财富。如果我们看到这些长线利润的空间,或许能够在市场操作面前更清醒。最起码不会出现克扣二批商促销利润之类的行为。这样也最大程度地降低了二批商流失。(柳建雄)

  【处方三】提高自己的专业经营能力———让二批商产生依赖

  客观地讲,许多总经销商的发展是依赖于市场创新的机会主义,从本质上并没有实现企业发展最基础的量与质的同步提升。当前多数总经销商都存在经营观念落后,服务水平低下等问题,这也使二批商对总经销商的依赖心理产生信任危机。

  对于总经销商而言,只有自己强大了,才能够有更多的砝码制约别人。这里的强大并不只是数量上的强大、硬件上的形象工程,而更应是经营质量的提高,软件上的质量优化,包括内部管理、人员素质、配送质量、服务水平、品牌效益等方面。通过自己的强大,使二批商时刻感觉与之存有很大差距,有学习的欲望,长期合作的潜力。相信一个强大的总经销商,应该是受到二批商欢迎的。(张卓东) 

  病因:大势所趋--渠道扁平化,市场区域化

  渠道扁平化是市场大发展趋势,传统的流通模式已经在一步步地转变。如何解决此问题?作为总经销商,关键不是解决二批商流失问题的表面,而应该在顺应发展趋势的基础上,在多个方面进行适市而为的经营决策转变和深化。究竟如何来做呢?

  【处方一】从产品经营到品牌经营,从产品销售到市场销售

  我们要积极进行自身运作的调整与改造。具体来说,对内要进行企业化改造,尤其是传统型的夫妻店,或者传统家族企业更应如此。对外则要进行品牌化建设,努力打造商务平台。

  任何一个企业在不同的阶段所发展的方向都是不同的,面对市场形势的改变,总经销商企业要发展,必须在经营思路上进行转化与调整,最重要的就是建立完善的企业运营体系,从公司化运营向企业化运营、市场化运营进行转变。具体来说,我们总经销商公司不仅仅是能够帮助生产厂家销售产品,还应该能够为其提供更多地增值性服务。

  发展方向一,基于本地市场情况的熟知优势,可推出市场或行业信息报告,从价值角度分析,这种信息服务的含金量更高,相信厂家肯定会感兴趣;这也是当前多数生产厂家最头疼的问题,但恰恰是我们本地经销商公司的优势,而且做为多年的总经销,我们已经拥有了成熟的网络关系,优势就更加突出。发展方向二,凭借地缘关系,转型为财务结算公司。我们的思路就是,把总经销商所拥有的关键功能转换成价值的交换。(郭金龙)

  【处方二】下控终端市场———牵制二批商的权力

  下控二批终端市场,是为了控制整个市场,增强自身的市场应变和自主决策能力。在业务人员管理与培训、销售网络建设与服务控制二批商的一定权力,只有这样,才能为二批商谋权降低机会。(张卓东)

  【处方三】提升产品上层资源质量———让消费者的选择牵制二批商

  消费者永远选择自己喜爱的产品,如果总经销商能够掌控更多的品牌、企业资源。做到在二批商选择对象的唯一性,那么即使二批商谋权了,也不会放弃长期合作的关系。(张卓东)

  【处方四】应势而变

  二批商倒戈、谋权的问题产生,并不只是因为单一利益趋势的因素,是危机、机遇、趋势等因素综合影响的解决,因此建议总经销商应该充分站在每一位二批商的立场去考虑问题,充分了解二批商的现状,再制定相应的合作策略。

  并不是每一个二批商都有实力成为总经销。现代总经销商阶层,在前期积累中占据了优势,只要顺应市场变化,积极调整,相信也会在下一发展阶段赢得市场。■(张卓东)

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