中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 慎定经销商政策

慎定经销商政策


《销售与市场》2000年第六期, 2000-07-14, 作者: 朱玉童吴文胜, 访问人数: 6544


  企业在制订经销商政策时,常会陷入以下误区: 

  1.惟有利润才能调动经销商的积极性。 

  2.经销商只是一座桥,产品畅销时经销商的作用就不大了;或者相反,经销商是上帝,得罪不得。 

  3.经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径。 

  4.经销商素质低下,对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见。 

  5.兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。 

  上述种种,是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普·科特勒曾指出:"企业必须放弃短期的交易导向目标,建立长期的关系导向目标。"就企业与经销商关系而言,这句话可理解为:企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要,同时对经销商有所要求。因为企业所制订的经销商政策,是随经销商的贯彻而实现的。如果对经销商有所要求,推广执行中经销商就有可能出现不满情绪,以致将之束之高阁,形同虚设。这就涉及到制定经销商政策的原则。上述原则是其中之一,即符合需求的原则。制定经销商政策时,还应遵循如下原则: 

  1.目标适宜的原则。古人云:"取法乎上,得其中也;取法乎中,得其下也。"就是说,目标定得高一点,但又不能过高,否则是自设经营障碍。这个目标不能定得唾手可得,而是要跳一跳才能够得着。 

  2.配套运行的原则。"木桶效应"原理说:一只木桶盛水的多少,并不取决于最长的那块木板,而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔·里斯和杰克·特劳特提出的"二十二条商规"中有一条也说,企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的,真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是,其他营销措施及管理系统应与之相配套。 

  3.独有特色的原则。特色即特点,企业在制订经销商政策时,充分利用搜集到的同业信息进行比较分析,结合自己的优势,制订出独有特色的经销政策。 

  4.稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记,稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时,尤其要考虑到执行的可行性,充分考虑各种因素,一旦制订下来,就要严格实施,该兑现的无论如何都要兑现。 

  5.激励上进的原则。在考虑企业利益的同时,充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。基于以上5大原则,企业在制定经销商的政策时,可从以下5个步骤着手: 

  (1)考虑经销商的中、短期利益,这既切合经销商求利心切的心理,又是给他信心的强有力因素。 

  (2)考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励,还要从精神予以激励。如旅游或者是给予荣誉称号等等。一方面,提高经销商的销售积极性;一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。 

  (3)是制定完善的教育培训计划。未来企业是学习型企业,企业自身在不断学习、进步的同时,也要提供给经销商一个提高的机会,让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶,为发展长期战略伙伴关系打下基础。 

  (4)是健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划,还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持,以巩固良好的客情关系。 

  (5)从战略伙伴关系的高度上考虑,双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽,从中寻找可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势,建设品牌,促进企业的发展。经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商政策,在实践中不断修正、完善,逐步形成健全科学的经销商政策,从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢地合作。   





欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有7人投票,平均得分: 7.57。

相 关 文 章(共16篇)
*新品牌新市场制定经销商政策的“锦囊妙计” (2011-01-06, 中国营销传播网,作者:邱海华)
*如何制定一个可行性强的经销商政策? (2005-09-13, 中国营销传播网,作者:戚海军)
*渠道政策制定的忠告 (2003-11-24, 中国营销传播网,作者:乔学剑)
*怎样制定经销商政策 (2003-07-30, 中国营销传播网,作者:张金荣)
*经销商,怎样向厂家“要政策” (2002-09-13, 中国营销传播网,作者:陈宁)
*经销商网络构建三步曲 (2002-09-10, 中国营销传播网,作者:尚阳)
*经销权的价值 (2002-01-11, 中国经理人,作者:陈育新)
*“拴牢”你的经销商 (2002-01-10, 中国营销传播网,作者:刘挥)
*谁给经销商们归属感? (2002-01-07, 中国营销传播网,作者:韩志锋)
*销售政策,市场销售的宪法 (2001-10-18, 中国营销传播网,作者:扬格)
*两家经销商的不同命运 (2001-06-13, 中国营销传播网,作者:张继明)
*发现顾客价值的分销商 (2001-06-12, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*经销商,你慢些走--对经销商进一言 (2001-04-24, 中国营销传播网,作者:王蓁)
*经销商(县级)外部生存条件实验研究 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:李颖生、张明辉)
*经销商(县级)生存实验研究 (2001-02-05, 《销售与市场》2001年第一期,作者:李颖生、张明辉)
*拍卖产品经销权 (2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期,作者:季涛)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2019-09-15 05:04:14