中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 对经销商的政策条例

对经销商的政策条例


《销售与市场》2000年第六期, 2000-07-14, 作者: 姚厚亮, 访问人数: 10731


  在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。

  就消费品而言,企业对商家的销售政策通常有以下几种: 

  一、价格政策 

  (一)制订价格政策的原则: 

  1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 

  2.产品价格留有一定的价格弹性。 

  3.通路利润在一定期间内相对稳定。 

  (二)常用政策有: 

  1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 

  2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格,销售目标越大,享受价格折让越大。 

  3.送到价政策。为实现"以近养远",维持良好秩序,可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策,不鼓励自提。 

  例:某厂家在郑州,该政策为"以郑州为中心,方圆500公里之内送到价为20元/件,500公~800公里,送到价为22元/件。 

  二、回款政策 

  (一)原则: 

  安全第一,厂家控制货和款中的一项。 

  (二)常用政策: 

  1. 常用回款方式: 

  先款后货;先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款); 

  货到付款(先款后卸、先卸后款)。 

  2.客户信誉政策: 

  依据:各级主管人员确认并予以担保。 

  方法:等级分为A、B、C、D等。 

  待遇:级越高,授信越大。 

  例:A级为先货后款,D级为先款后货。 

  3.帐龄管理政策: 

  原则:账龄逾期,停止发货。 

  方法:不同产品、不同级别客户,账龄有所不同。 

  三、推广政策 

  (一)原则: 

  1.有效去除阻力,加速铺货。 

  2.适度。 

  (二)常用推广政策: 

  1.返利政策: 

  月终或年末结算,将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等),通常采用一票否决制,即三者有其一没达到则取消返利,目的是控制商家交易行为。 

  例:某产品月返利政策为一批进价20元/件,月返利1元/件,基本铺货量为80件,铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为,则返利1000元,折货物50件,即返商家50件货物。 

  2.积分政策: 

  这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况,单项积分,累计得奖的一种政策。 

  例:某厂政策为经销商年末累计计分达10分者,奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分,500万元计10分,不足200万元者计6.5分……,开拓5家新客户计6分,开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元,但开拓新客户为1家,则此经销商共计6分,不能得到夏利轿车的奖励。 

  3.其他奖励政策: 

  综合考虑经销商完成目标情况,不定期地适当给予相应奖励,如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 

  4.协作支持政策: 

  厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持(租房)以及门面装修支持,但经销商应严格按厂家要求销售产品。





欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有13人投票,平均得分: 7.77。

相 关 文 章(共17篇)
*渠道政策制定的忠告 (2003-11-24, 中国营销传播网,作者:乔学剑)
*2003年,为经销商指点“密径” (2002-12-02, 中国营销传播网,作者:秦智勇)
*经销商,怎样向厂家“要政策” (2002-09-13, 中国营销传播网,作者:陈宁)
*经销商网络构建三步曲 (2002-09-10, 中国营销传播网,作者:尚阳)
*经销商的开发与管理 (2002-04-22, 中国营销传播网,作者:潘好龙)
*玩转你的经销商 (2002-03-25, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:张冰、喻祥)
*做个明智达理的“好婆婆” (2002-02-04, 《中国商贸》杂志2002年第一期,作者:芮新国)
*“拴牢”你的经销商 (2002-01-10, 中国营销传播网,作者:刘挥)
*谁给经销商们归属感? (2002-01-07, 中国营销传播网,作者:韩志锋)
*年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历 (2001-12-13, 中国营销传播网,作者:余涛)
*销售政策,市场销售的宪法 (2001-10-18, 中国营销传播网,作者:扬格)
*取信经销商的营销新招——输出经理人 (2001-09-05, 中国经营报)
*两家经销商的不同命运 (2001-06-13, 中国营销传播网,作者:张继明)
*发现顾客价值的分销商 (2001-06-12, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:米尔顿·科特勒)
*经销商,你慢些走--对经销商进一言 (2001-04-24, 中国营销传播网,作者:王蓁)
*经销商(县级)外部生存条件实验研究 (2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期,作者:李颖生、张明辉)
*拍卖产品经销权 (2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期,作者:季涛)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2019-09-15 05:04:14