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培训谈(一)--大企业如何建立销售培训体系?


中国营销传播网, 2005-03-11, 作者: 谭长春, 访问人数: 6249


  企业划拨出一定的培训费用后,却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系,如何对员工实施有意义的销售培训,只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请,在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。

  一个至关企业发展的内部销售培训体系,一件关系到企业人员素质提升的大事,难道就这样被不内行的培训管理人员一直敷衍下去,让员工根本得不到有效的培训?

  建立一个良好的销售培训体系,这是一个企业所有营销系统的员工最好的福利!  

  小阳是一个在一线销售岗位上工作长达十余年的杰出的销售精英,阴差阳错地坐到了C公司的销售培训部经理的位置上,而这个企业却是一个正在乘风破浪的新兴发展的企业,不但企业膨胀很快,人员需求大幅增长,对人员的提升也迫在眉睫,可是对于人员素质提升的培训事业在该企业还是“小媳妇坐轿—头一回”。虽然,一切都是从头来,困难重重也根本无章可循,但领导也给他下了一个死命令,必须在半年内将整个集团的销售培训体系完全建立起来,这不但包括总部的销售培训规划体系,也包括下属公司的销售培训分支体系等等。

  他开始也干着急,这与做销售的困难比起来,可要困难得多啊:要人没人,要支持没什么支持,要经验没经验,用一句大白话说就是:除开他一个光杆司令之外,要啥没啥!怎样才能把销售培训体系建立起来呢?怎样将这样一个有十大区域公司的销售培训系统建立,将销售培训搞好呢?

  好在是做销售出身,有相当的“开荒”经验。小阳运用其极强的规划、沟通能力,将销售培训体系一步步地推进了起来。  

  一、万事开头难,先动起来—寻找素材:

  小阳先搜集到了集团原来的一些零散的销售培训教材,将其整理到了一起,对一些已不符合现在的现实情况或已老套的理论进行了初步的修改。如对业务员的业务培训中的“生动化”,他就针对实际情况进行了重新的定义,也对业界尊为经典的“拜访八步骤”进行了扩充,使业务员一天的工作内容更加丰富和有条理。

  同时,由于自己是老业务,有着非常丰富的销售工作经验,曾经操作过或经历过很多鲜活的案例,于是,他也对这些内容进行了收集和扩充,如原来他曾经操作过的深度分销过程,他就从原来的具体操作中总结出了一些规范化的内容,拟订了一本新的《深度分销手册》作为培训教材和操作手册,而对自己操作过的解决渠道冲突的几个成功事件,进行了总结和提升,成了区域管理中的案例分析中最重要的部分。

  到这个时候,小阳心里只有一个想法,先将销售培训做起来再说,边走边看呗,实践出真知嘛,反正基本的培训教材已经有了。先做一些简单的培训—基本业务培训,这些没有多大发挥的比较固定的内容经过修改,已经基本能满足最基层的业务员培训要求。于是,他经过领导的同意,大胆地向下属区域公司发出文件:“我下来培训来了!”

  在下属区域公司培训过程中,他一边做着基本业务培训,一边在课堂上收集起了一些有特性的案例。通过他有计划的要求业务员提供各类型的案例,他得到了培训最宝贵的东西—素材。

  下面是他通过这一轮的基本业务培训收集到的各类型案例汇总:

  案例类型走访调查新产品上市价格体系渠道选取消费者促销渠道促销区域开拓对抗竞争组织机构设立
  正面232435431
  反面 121 1   
  

  有了这些重要的现实素材,小阳心里有底了—我的培训体系将从这些案例开始!  


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