买二赠一，一招致敌

　　肠清茶自上市之日起，就大胆的一反常态，自始至终执行“买二赠一”的常规促销，这又和保健品营销惯用的促销策略大不相同。

　　而按照保健品的常规营销模式，都是广告发布至少半个月后才进行促销活动；或者是上市就免费试用，接着买赠促销，然后促销力度逐渐增大。但随着消费者逐渐理性和保健品竞争的白热化，这样的促销在很多时候并不能引起消费者注意，达不到促销设计者的目的。我们认为原因的关键在于促销设计不能和消费者形成良好的互动沟通，未能打动消费者。

　　肠清茶的买二赠一促销成功，策略能在全国范围内得到贯彻执行是关键，让消费者感觉到无论在国内的任何一个城市购买，都是同样的买赠力度――感觉实惠。不像有些采取降价策略（又称砍刀战术）的产品，全国范围内降价时间不同，今天在北京降到50元，在天津却还是70元，让消费者有一种上当受骗的感觉，最后产品被做死掉。

　　直至现在，肠清茶依然坚持这样的促销活动。业界对肠清茶的买二赠一方式褒贬不一，有人认为肠清茶这样做对自身品牌的杀伤力也很大，将会缩短肠清茶的生命周期，毕竟卖赠促销也是变向的降价销售。但肠清茶如此操作，导致了其他竞品不得不纷纷跟进效仿，说明还是很有效的。而我们近期观察肠清茶个别区域市场，为保证销量不下滑，经销商已经开始加大买赠力度，对消费者进行掠夺式开发，这势必会对肠清茶品牌造成不利影响，同时也将缩短肠清茶的生命周期。

　　诸侯并起，八方围攻

　　肠清茶成功的同时引起了众多产品的跟风，本是意料之中的事，但是肠清茶不佳市场反应和竞争对手的恶性竞争，却值我们去深思。

　　金汉方畅清茶、御X堂肠清茶、XX润肠通便茶、肠清松等不下十余种产品，在各地市场上假肠清茶或御生堂之名，或包装相似、或品名相同，有的甚至照搬肠清茶的文案，致肠清茶以重创。而御生堂肠清茶在遭到竞争对手阻击时明显反映迟钝，有的市场甚至根本就未作出任何有效反击，导致市场急剧缩水。同时，肠清茶也暴露了在终端管控方面的不足，造成很多销量被竞品无情拦截，肠清茶整版广告在狠砸市场，很多产品却在轻轻松松的靠终端拦截赚钱，这也说明了肠清茶的成功中有很多不足之处。

　　十年一剑，厚积薄发

　　肠清茶带给我们的还不仅如此――肠清茶成功的同时也成就了“御生堂”这个企业品牌，树立了御生堂在保健品界的行业地位。

　　“没有肠清茶，就没有御生堂！”

　　御生堂企业集团的高层曾这样动情的说，可见肠清茶对其企业发展的重要意义，溢于言表。

　　无论是业界人士，还是普通百姓，无不是通过肠清茶而知晓“御生堂”。在此之前，御生堂名不见经传，正是肠清茶的“疯”行全国让人们不得不审视御生堂。之前毫无名气，甚至不被人知的企业如何借肠清茶而在保健品界一鸣惊人，是偶然？是必然？还是营销奇迹？

　　其实，在我们看来，肠清茶的成功绝非偶然，御生堂企业集团骨干成员均来自市场一线，且具备多年运作医药保健品成功的经验和失败的教训。而当媒体、业界的朋友因肠清茶而对御生堂另眼相看时，才发现，热销全国已达5年之久的旗人减肥套盒亦出自其旗下，此时大家不禁感叹，看来肠清茶的成功也在意料之中，能将一个减肥品做到5年之久，可见其企业内功确实不浅。

　　多年市场的沉淀，资源的整合，终究造就了肠清茶的成功，可谓十年一剑，厚积薄发。

　　肠清茶造就了御生堂，就像斯达舒造就了修正药业、脑白金让史玉柱东山再起，盖中盖、胃必治让哈药闻名天下。由此也不难看出，在中国的保健品营销中，多是因一个产品而成就一家企业，造就了企业品牌，最后通过企业的品牌来带动其他产品的销售。这就是具有中国特色的保健品营销，单点突破带动全局，这同样给提倡整合营销传播的舒尔茨教授迎头一棒，在中国他的一些招术反而不灵。

　　总结

　　透过现象看本质，是每一个营销人都应具备的哲学思维。

　　其实，在我们看来，“肠清茶模式”给业界带来的并不是“肠清茶模式”本身，而在于业界一直探讨的厂家与总代理、总代理与经销商、经销商与消费者之间的那种“诚信”，这种诚信应该是医药保健行业健康发展的本元。而诚信合作也正是肠清茶成功的根本原因，是维系厂家与经销商，经销商与消费者之间的纽带。总结肠清茶的成功，赋予了它十个字：“诚信是根本，合作是前途”。

　　一直以来，无论是在业界还是在消费者心目中，医药保健品行业被公认为最缺乏诚信的行业，而这种诚信的缺失从厂家这第一链条就开始出现，从而出现连锁反应，厂家对总代不诚信，总代对经销商不诚信，最后经销商就只有对消费者不诚信。结果最终受害的还是消费者。诚信的缺失导致保健品行业出现严重的信任危机，让整个行业萎靡不振，当老百姓不买你账的时候，你就甭想再过上好日子。

　　厂家与经销商本应是一个利益共同体，诚信合作，实现双赢，是情理之中的事，但是事实上这样的美好姻缘却千载难觅，大多是大吵一架后，一拍两散。厂家自有厂家的道理：总代不好好运作产品，自己的孩子怎么能任其糟蹋，收回总经销权！总代却有总代的难处：我辛辛苦苦把产品做起来了，你看我们赚钱眼红，又搞一套包装冲我的货，扰乱市场，如此不仁不义，不如我自己买个批号生产！

　　肠清茶的成功也正是厂家与经销商诚信合作的典范。

　　据我们所知御生堂集团无论是对总代理还是经销商，一直保持最良好的服务，严格保护市场，让经销商们在前方作战毫无后顾之忧，既使在肠清茶销售最火暴的时候，各地市场也从未有过冲窜货现象发生，这在医药保健品市场上也是十分罕见的。

　　厂家的保姆式服务，总代理的运筹帷幄，让经销商鼓足了干劲，各地市场捷报频传，与此同时，肠清茶的良好品质也赢得了消费者的信赖，最后，从厂家到消费者，每一个价值链条都得到了回报，形成了良性循环，肠清茶因此一举成功。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：盛市旗舰团队（盛市旗舰医药保健品营销策略机构），盛市旗舰团队旗下拥有牛策略营销企划咨询顾问公司、北京御生堂营销策划有限公司、北京平洋传媒广告有限公司、北京青春美生物技术有限公司、北京明禾堂生物技术有限公司、保健品金网。曾经策划及服务产品有旗人减肥套盒、排毒养颜胶囊、哈佛代高乐、西丽亭、肝复春胶囊、润通养生宝胶囊、敖东补肾养血胶囊、999减肥胶囊等产品，联系电话：13910128955、13910273073，电子邮件： zhouwen777@12.com

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