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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 营销总监,堵住销售费用黑洞

营销总监,堵住销售费用黑洞


中国营销传播网, 2005-03-09, 作者: 刘龑, 访问人数: 7526


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如何堵住销售费用黑洞?
  

  营销向精细化管理方向转变  

  随着竞争的加剧,大部分行业和企业已经进入微利时代,在这样的形势下,控制不合理的营销开支,开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求,营销也一样,需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能,从销售人员的配置,营销策略的执行,营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造这样的营销生态体系:以营销组织运作为核心,以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助,打造最坚实的营销平台,使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用。  

  加强销售费用预算管理,建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度  

  销售费用预算是以销售收入预算为基础,通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系,力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定,对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用使用的实际情况,所以,销售费用预算在编制上我们采用弹性的编制方法,以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金,也应该把预算外资金纳入销售费用管理体系。预算外资金的审批要经过严格的程序,并规定审批额度和权限,同时建立谁审批谁负责的资金使用跟踪制度。  

  建立销售费用管理制度  

  销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。费用政策被称为销售人员的一大法宝,建立明晰的费用制度,就是要确保销售人员在使用这个法宝时不能走样,给销售人员头上戴一个紧箍圈。  

  健全财务制度  

  如果财务部门沦落为记账部门,财务部门对销售部门来说,就只是一个报销和走账的工具而已。但形势的发展要求提升财务部门职能,不仅做账,而且要对财务数据进行分析,因此需要逐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事,作为营销总监,同样要对下面几个财务指标特别敏感,重点监控:

  分析总体销售形势的指标。如销售利润率、销售增长率、市场占有率等等。  

  分析产品结构的指标。如新产品销售增长率、新产品销售额占总销售额的比例、主打产品销售增长率等等。  

  分析回款和存货情况的指标。如应收账款周转率、存货周转率等等。  

  分析销售费用的指标。如销售费用率、销售费用增长率等等。  

  设计销售人员薪酬体系。  

  销售人员薪酬在所有的工种里面应该还是比较丰厚的,现在企业也基本上都实行了基本工资加提成制度,年终可能还有一部分分红。只不过提成和分红因行业和企业而异。一般来讲,越到高层,基本工资的比重越大,到了销售总监,七成以上的收入是基本工资,浮动工资三成都不到,最后可能再加一部分期权,这也是由于不同岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员,主观能动性要求越大,加大激励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层,管理的因素增加,对战略和策略的要求越高,加大基本工资比例可以稳定军心,保持策略的一贯性。企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。  

  对销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时,要体现当前营销管理的重点。比如,实行赊销的企业,薪酬就必须与应收账款挂钩;为加大新产品的销售力度,就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待;对采取浮动价格的产品,要根据价格档次确定薪酬;销售人员的表现对利润影响比较大的企业,要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中,销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实行销售费用包干制度,有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的,如果在使用中出现的违规行为,要在薪酬制度中有所反映。  

  刘龑,MBA,曾任多家企业中高层管理人员,营销业内人士,愿意与朋友们交流。电子邮箱: leo_executive@yaho.com.cn

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