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“边打工边创业”这座金矿,招商企业怎么挖?


中国营销传播网, 2005-03-04, 作者: 诸葛谋, 访问人数: 8005


  一、招商市场,平静中悄然变化

  最近常听到招商企业这样感慨:想当初,花个几万元登广告,再搞个象样点的招商会,收个几千万元的保证金不是什么难事;现如今,整版整版的广告连续刊登,主要招商媒体一网打尽,招商推介会甚至开到人民大会堂,可收获的常常只有区区几十个咨询电话,最后达成交易的更是屈指可数。

  对这种现象,企业和策划公司也进行了分析,主要观点可以归结为以下三个方面:

  1. 招商市场的诚信危机。招商企业和项目鱼目混珠、良莠不齐,大量招商项目的初衷本来就是圈一把钱就跑,真正在招商后踏踏实实做工作,与代理商、加盟商共同开拓市场的企业不多。

  2. 招商项目陈旧老套。从产品来看,很多都是相互模仿、抄袭而来,有的甚至是已经淘汰的产品,经过策划公司进行所谓的"包装"后重新上市,真正创新的产品、卖点独特的产品不多。从营销方案来看,也大多是"广告支持+促销优惠"的老套路,看不出今后的生意应该怎么做。

  3. 商机包装严重雷同。从招商广告来看,  无论是形式上还是内容上,几年来基本上没有大的突破,大量还是千篇一律的叫卖式广告,"送钱震撼"、"大有钱途,百万财富项目"等标题随处可见。

  针对这些问题,很多招商企业和专业机构进行了大量突破性的探索和实践,比如:加强了公关式广告的力度,更加重视对企业的实力背景、行业地位、对行业的理解、市场目标及开发方案等投资者关心的背景信息的披露;更加重视商机包装的尖锐性,有的着重突出产品的竞争优势,有的着重分析消费者的价值需求,有的着重包装一套行之有效的销售方案……

  通过这些努力,很多企业的招商效果有了一定程度的提高。但这种提高,好象与我们的期待仍然有很大的差距,是不是还有别的重大因素制约着招商市场的进一步发展?我们的挖掘和研究,是否忽略了某些更为根本的要素?

  在这种积极的思维进程中,我们惊喜地发现,作为招商市场的另一个主体,代理商、加盟商的结构正在发生着悄然的变化,具体表现在以下几个方面:

  1. 原有的"应招主体"已经分化。从原有"应招人群"的主体——传统的经销商群体看,他们中的很大一部分已经进入招商后的运营期,没有新的项目需求。有的已经发展壮大成为"渠道运营商",并开始通过反招商来寻找新的合作项目;有的已经被市场淘汰出局,或者还在惨淡维持,客观上不是企业希望的合作伙伴;总体而言,这个群体的招商需求正在萎缩。从原有"应招人群"的另一个主体——下岗、失业、无业等社会闲散人员看,由于他们的商业经验和经营资源不足,这几年能够"赚钱"的示范样板少之又少,他们看到更多的是失败的例子。本来他们的经济实力就有限,这样一来更加打击了他们的投资愿望。

  2. 新的"应招人群"悄然崛起。在对众多招商企业回应的信息进行分析后发现:近两年,企业在职人员,特别是营销口的中层人员对招商的关注正以几何极数的比例上升,最高的项目60%以上的回应来自他们。而且,他们并不希望一开始就放弃待遇优厚的工作,而是希望通过"边打工边创业"的方式逐步实现自己的创业计划。

  面对这一变化趋势,我们的企业却没有主动调整自己的招商策略。无论是招商项目的设计,还是招商广告的创意、招商媒体的选择等方面,都没有针对"边打工边创业" 者进行专门的研究和开发,现有的招商套路,远远满足不了他们的投资需求。招商市场,平静表面下孕育着一场革命性的改变!

  二、"边打工边创业",为什么是招商市场的新热点

  "边打工边创业"成为招商市场的新热点,已经是一个不争的事实,究其原因主要有以下四个方面:

  1.人员基数大,投资能力强。据统计全国有六千万营销人,他们中有"边打工边创业"愿望的超过60%。五年以上工作经历和中层以上职位的人员,一般都拥有十万元到五十万元的积蓄,而且他们每年还有四万元以上的收入以支付日常开销,这部分积蓄完全可以用于投资。而且"边打工边创业"的形式,进可攻退可守,对投资失败的承受能力较强。

  2.项目饥渴,需求旺盛。"边打工边创业"需要大量合适的投资项目,其实现方式大致有三种途径:一是自创品牌,独立(或合伙)开公司、办工厂、开商店,这种方式需要较大的投资金额和经营资源,只有一少部分人有这样的能力;二是运用创意和策划能力包装一些产品或品牌,通过出售方案、寻找合作厂家及OEM等方式实现获利,这种方式需要极敏锐的市场嗅觉和客户资源,能够靠此成功的更少;三是代理或加盟一些成功的品牌,绝大部分的营销人最适合也最希望采用这种方式起步。

  3.资源匹配,成功率高。营销人大多受过良好的教育和培训,有着较为扎实的营销专业知识基础;营销人有着丰富的市场经验,对市场机会的捕捉和把控能力较强;营销人常年在企业营销的一线工作,对策略的理解和沟通能力强,执行到位;营销人有着广泛的社会关系和客户网络,是不可多得的经营资源。所有这一切,与作为一个成功的代理商或加盟商的条件高度相匹配,大大提高了他们的成功率,而赚钱效应反过来又极大地刺激了更多的营销人加入到"应招大军"中。

  4. 净化招商环境,促进招商发展。营销人也许是最挑剔的加盟商、代理商,那些只想圈一把钱就跑的招商项目,将很难得到他们的青睐;而那些实实在在搞招商、

  踏踏实实做市场的企业,将越来越发展壮大。这在客观上将极大净化中国招商市场环境,激励招商企业和服务机构更深入、更专业地研究招商的理论、策略、方法和技术,提高招商营销的水平。


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本页更新时间: 2023-02-02 05:10:41