三、"边打工边创业"，什么样的招商项目受追捧

　　由于营销人"边打工边创业"的特性，他们对招商项目的需求也呈现出如下特点：

　　1．资金投入方面，一般以五万元至三十万元为最佳。投资额太小，意味着进入的门坎过低，也就往往意味着今后的竞争会非常激烈，后续的经营难有保障；投资额过高，将超出他们的自有资金范围，突破他们的投资安全底线。比如英国邦洁快速干洗的三种投资方案中，在一线城市比较受欢迎的就是投资额三十万元左右的星级店；而在二三线城市受追捧的则是投资额二十万元以下的便利店；而投资额五十万元以上的旗舰店，则更多得到专业投资者的关注，较少被列入"边打工边创业"者的考虑范围。

　　2．招商项目拥有成熟的经营管理流程，不需要投入过多的精力和时间。由于"边打工边创业"者不愿放弃那份待遇优厚的职业，因此在时间和精力分配上他们只能集中关注项目的客户关系、业务拓展等关键环节，而具体的日常经营管理交由家人负责。这就要求招商项目的日常管理流程必须简单、清晰而且成熟可行。同样是餐饮业的招商项目，日常管理相对简单的特色店如"桂林米粉"、"咖啡馆"等就比较容易得到他们的青睐，而日常管理相对复杂的大酒楼就不是特别适合。

　　3．可以充分发挥他们的营销管理经验和社会人脉网络。营销人员，特别是销售人员，都依托原来的业务建立了广泛的客户网络，如果代理同行业的产品，更容易获得成功。有一个生产餐饮酸奶的企业想进入南京市场，找了好久也没找到合适的经销商，一个偶然的机会，他们认识了某著名白酒品牌的江苏市场大区经理，与他合伙成立了一家公司，专门代理经销他们的酸奶。这位老兄动用多年积累的渠道网络，只用了不到三个月，就成功进入几百家酒楼饭店，迅速打开了市场。受此启发，这家企业专门制定了针对著名酒水品牌市场销售主管的创业招商计划，在各大城市全面铺开，获得了特别好的效果。

　　4．有着良好的发展前景。"边打工边创业"毕竟只是他们创业历程中的起步阶段，一旦条件成熟，他们更希望能够成为自己完全的事业。所以他们在挑选项目时，更看中所代理或加盟的品牌是否有长久的发展计划和良好的发展前景。下面几类招商项目最为他们所追捧：

　　·著名品牌为背景的项目，如昂立明视胶囊、百事流行鞋等。

　　·填补市场空白的创新产品，如个性礼品酒、科技类产品等。

　　·销售方案切实有效的项目，如御饮堂养生茶等。

　　·具有较强文化壁垒的项目，如教育培训类的加盟项目等。　　

　　四、"边打工边创业" ，什么样的招商说明书受欢迎

　　 "边打工边创业"的营销人，本身就是企业里制定和执行营销方案的主力军，因此面对他们的招商说明书，应当更加合理、详细和规范，才容易达成合作，具体表现在以下几方面：

　　1．招商企业背景资料：包括营业执照、生产许可证、商标注册证和其他必须的法

　　律证明文件、企业介绍、财务状况等。

　　2．招商项目市场环境分析：包括行业背景、产业政策、消费者调查报告、竞争状况分析等。

　　3．招商项目投资收益分析：包括投资总额、成本构成、收益预测、现金流状况预测、　　 投资回报期等。

　　4．投资项目风险评估报告：包括政策风险、竞争风险、其他经营风险等

　　5．招商项目经营管理手册：包括员工管理、行政管理、财务管理、生产（销售）管理等。

　　6．招商项目营销方案：包括产品组合、价格体系、销售渠道、广告（传播）方案、促销方案等。

　　7．样板店（样板市场）经营状况报告：经营时间、经营资源、投资总额、企业的支持事件、目前经营状况、每年的财务报表等。

　　8．招商项目的支持体系：包括技术支持、人员支持、营销支持、培训方案等。

　　9．招商项目的法律规范：包括双方的权利、义务、禁忌事项、纠纷调节机制等。　　

　　五、"边打工边创业"， 什么样的招商广告更有效

　　"边打工边创业"的营销人，不同于原有的应招群体，因此必须针对他们设计专门的招商广告方案，才能收到较理想的效果。具体方法如下：

　　1．媒体的选择：营销人是一个喜欢学习和阅读的群体，兴趣和爱好也较为分散，接触的媒体较为广泛，其中营销类专业媒体的阅读率相对较高，主要包括：《销售与市场》、《中国经营报》、《21世纪经济报道》、《世界经理人文摘》等。

　　2．广告创意的选择：在广告标题上，尽量避免使用千篇一律的"百万富翁不是梦"等标语；也不要玩弄"别理我，烦着了" 等空洞无物的噱头；最好能在标题中直接体现出商机，比如"追着新车新房赚钱，市场有多大自己算"就是一个不错的广告标题。在广告内容上，应该着重突出本项目最有特色的地方，如：知名企业或知名品牌推出的项目，就充分利用企业背景；具有较大创新的产品或项目，就详细介绍项目的创新之处，与竞争者的比较优势；营销方案很有特点的项目，就结合样板市场，详细解读市场方案；文化壁垒较为突出的项目，就详细介绍项目的文化背景，消费者的价值取向分析等。

　　3．慎重承诺：招商广告是一种要约合同，所有承诺的条件都具有法律效应。空洞诱人的承诺虽然可以提高回应率，但面对有着丰富商业经验的营销人，一个电话下来就有可能原形毕露。

　　4．广告方式的选择：软硬结合，连续报道。营销人有着较强的分析判断能力，也有较强的广告免疫力。他们很清楚经商的风险与艰辛，不会冲动地做出投资决定。他们需要了解招商企业和招商项目更多的背景信息，明确地判断出商机，清晰地看到营销方案，才会做决定，单纯的叫卖式硬广告根本引不起他们的注意。所以，对他们而言，较为有效的招商广告是软硬结合，分阶段分步骤的连续报道。比如下面的一个广告套餐就被证实是行之有效的。第一步，以行业报告的形式描述这个行业的总体状况，深入分析该行业的发展历史、变化趋势、竞争情况、行业中存在的问题与机会，本企业对这份报告的解读，然后循序渐进地推出要招商的项目；第二步，以商业计划解析的形式，详细地介绍本招商项目的特点、竞争优势、具体可操作的销售计划、投资及回报情况；第三步，以大版面的硬广告，正式公告招商项目、招商条件、招商要求和承诺的支持；第四步，以样板店（样板市场）考察报告的形式，公正客观地报道一个样板店（样板市场）的经营历史、经营现状。

　　由于营销人都是生意场上多年的老江湖，对投资的理解更为理性，也没空"撞大彩式"的到处打电话咨询，所以面对他

　　们的招商广告可能回应率相对较低。但是当他们一旦打来电话，那就表明他们对该项目已经有了足够的兴趣，只要条件合适，达成合作的可能性就极大。所以说，他们的回应电话，每一个都是高质量的有效回应，他们的回应率，是没有水份的有效回应率。

　　当然，本文着重探讨"边打工边创业"将成为招商市场的新热点的话题，并不是让大家放弃对传统"应招人群"的工作，他们中其实也存在很多未被满足的"招商需求"。重要的是，作为招商企业和招商专门机构，应当真正把招商当成一种重要的营销手段，时时加以跟踪研究，才能不断发掘出招商市场的新热点，将中国招商市场的规模和营销水平推向新的高度。

　　 原载：《销售与市场》之《招商专刊》

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