公司基本培训——一公司历史、现状、未来以及公司文化，公司品牌理念、品牌VI等，认识公司历史和现状能让经销商更好的配合工作，了解公司未来的规划则能令经销商在制定该区域营销计划时能配合公司的规划。公司文化的培训可以用“传教”来形容。好的文化能进入经销商的心智，从而是企业与经销商的关系更为紧密。公司的品牌观念会改变经销商的“只销售不做品牌”模式，从品牌的基本知识着手，让经销商明白“啥是品牌”，“品牌不是商标是什么”，再而将公司品牌理念、品牌VI传授于经销商，使其在日常的经营中坚持、渗入、传播。

　　附：我曾经给一家公司拟定的文化：

　　1、某制药企业使命：为人数健康事业而努力奋力奋斗

　　2、某制药企业核心理念：追求卓越，奉献健康

　　3、某制药企业企业精神：谋事、干事、成大事、求实、求精、求好药。

　　4、某制药企业经营哲学：

　　（1）价值观；尊重人格、尊重知识、尊重能力、尊重阅历，更尊重实干精神和开拓精神，以责、权、利的和谐统一，创造未来。

　　（2）企业用人观：记人之功，容人之过，用能人，不用完人；尊重人、优待人、培养人、重用人；可以犯错误，但唯一不能犯压抑人才的错误；反对任何形式的窝里斗。

　　（3）敬业观：受人之托，忠人之事，尽职就是敬业。

　　（4）经营观：只要是有利于某制药企业的发展，能够回报社会的事情；只要是有利于企业利润的增长，能够回服股东的事情，只要是有利于企业整体利益的提高，能够回报员工事情，我们就大胆地去干。

　　（5）管理观：主抓三力（生产力、行销力、形象力），狠抓三保证（人力资源保证、财力支援保证、客户服务保证）。

　　（6）发展观：以营销为中心，创中国药业名牌，做国际企业品牌。

　　5、某制药企业格言：

　　（1）质量第一，客户第一，患者第一，员工第一。

　　（2）承认差别，鼓励竞争，追求卓越，不追求完美。

　　（3）别人的话，一定有他的道理。

　　（4）不要以自己的优点和别人的缺点比，要以自己的缺点和别人的优点比。

　　（5）事无巨细，追根究底，领导有情，管理无情。

　　（6）实干兴邦，空谈误国，100次高阔论也抵不上一次立即行动。

　　（7）我们虽然端的是泥饭碗，端好了就是金碗。

　　（8）金钱具有诱惑力，而事业更具有凝聚力。

　　6、某制药企业企业信条：

　　一个信念：追求卓越，奉献健康。

　　二个兼顾：客户满意，企业有利。

　　三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形我的话题。

　　四个不放过：销售任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。

　　五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。

　　六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是交大人。

　　七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。

　　八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对抽烟酗酒。

　　营销理论培训——这是因应企业和经销商的不同发展阶段而决定的。如果你希望你的经销商不是Mum-Pop Store，而是一家逐步壮大能为你带来更多利益的公司，你就应该让他学习现代的营销理论。营销理论的学习有助于改变经销商的做事方式。笔者在一次的经销商会议时，私下传授了某位经销商部分的营销理论知识，结果三个月后到其那里，他已经注册了公司，招了专业渠道的业务人员了。其实很多经销商不是不想壮大，而是缺乏理论的指引。

　　附：我曾总结的营销理论观念的培训内容提纲。

　　过去的二十世纪，是营销领域从孕育、生长到大发展的一个世纪，世界营销领域差不多每十年就会产生创新思想，创新的做法，营销思想的创新是营销领域前进的动力盒知识源泉。

　　中国的营销则在近十年的时间走完了西方国家近100年的营销历程。我们没有这个能力来创造一种新的营销思想，但我们可以学习、借鉴、摸索一套适合我们自己公司发展的营销模式。

　　1、营销（Marking plaing）:就是在变化的市场环境中，以市场交换为中心，以满足消费者需要为目的，实现企业目标的一系列企业整体活动。从产生到现在共经历了以下四个阶段：

　　A、以产品为中心的营销观念

　　代表性理论三个：

　　但随着科技进步，产品差距越来越小，USP很难。例：溶栓胶囊、排毒养颜胶囊、新肤螨灵霜；

　　②60年代美国密西根大学教授杰罗罗·麦卡西提出的4PS

　　产品（product）　

　　分销渠道（place）　

　　促销（promotion）

　　价格（price）

　　③产品定位（STP），由70年代美国Tront·J&LRise·A提出的。

　　STP为：市场细分（segmentation）；目标市场（targeting）“靶子”；定位（postioning）——将“箭”射向靶子。

　　经过几千年的封建社会，中国消费者普遍有崇拜心理及权力欲望，一定程度的时候还讲求名正言顺、从众心理强，这些对公司产品要求有个好名字，定位为产品寻找理论基础及大众化的操作，比如制造一句响亮的广告口号，寻找最经济、最有效的传播方式等等汇聚了广大的参与者。

　　常常在运作中体现了产品整体概念：　

　　例：麦当劳产品是什么？（美味食品＋儿童乐园＋好环境＋儿童玩具＋干净洗手间）

　　脑白金是什么？（礼品＋治疗失眠＋调节肠胃＋……）

　　但在产品运作中一定要区分品牌不等于名牌：

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