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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 二线品牌导购员梯队建设

二线品牌导购员梯队建设


中国营销传播网, 2005-01-20, 作者: 郑乾宏, 访问人数: 3728


  一、二线品牌导购员队伍普遍存在的问题

  ⒈首先,是自信心不足。由于二线品牌在品牌建设方面的投入较为薄弱,二线品牌的导购人员在终端进行品牌推广时通常表现出自信心不足,有很多的导购人员将销售不好的原因归结于品牌知名度不高。

  ⒉平均从业寿命短,人员流动较大。二线品牌由于管理、薪资体制、职业发展空间等因素的影响下,导购员在一个品牌的平均从业寿命较短,一般而言平均寿命在一年左右,人员流动率较一线品牌频繁。

  ⒊与一线品牌相比,二线品牌的收入明显偏低。由于品牌知名度、市场推广力度、市场占有率等因素的影响下,二线品牌的终端销售与一线品牌的终端销售在量上的明显差距,销量直接引发导购员收入上的差距。

  ⒋吸引同行业的优秀导购人员加盟较难。由于受二线品牌平均薪资偏低的瓶颈的影响,若无特殊的政策是很难吸引同行业优秀人才加盟公司,因为在某种意义上薪资是优秀人才流动的风标。

  ⒌后备人才储备困难。受销量、品牌的知名度、培训管理体制的影响,二线品牌的终端导购人员备人才匮乏。一般来说,二线品牌很少主动去组建后备人才队伍,缺少健全的后备人才培养机制。

  二、二线品牌导购员管理存在的“软肋”

  ⒈偏重人性化管理,忽视量化管理。就二线品牌的操作体制和机构设置体系来看,二线品牌的人终端人员及终端管理人员较少。在管理上偏重于人性化管理,即使有量化考核的指标,但往往由于考虑到人力、导购员收入等因素,无法对管理工作进行细化考核,对终端导员人员存在放任自由的现象。

  ⒉重激励,轻惩罚。一般而言,二线品牌终端导购人人员的收入较低,为了激励导购员的销售积极性,二线品牌的激励措施侧重于正激励,较少进行负激励。二线品牌不敢轻易制定负激励的另一个原因是由于害怕导购人员流动,担心负激励政策不但没起到应用的规范作用,反而会激起导购人员的逆反心理,甚至造成导购人员过度的压力。

  ⒊职业发展规划模糊。二线品牌由于机构高设置较为精简,内部可提供用来作为终端导购人员职业晋升的岗位较少,因此二线品牌较少进行导购人员职业发展规划。二线品牌许多优秀的导购人员侧重于通过外部寻求职业发展,从管理角度而言,良好的职业发展规划是延长优秀导购人员服务寿命的有效措施,因此对二线品牌来说,终端导购人员职业发展规划的设计尤为迫切。

  ⒋采用粗放管理,缺乏精益管理。在终端管理上,二线品牌的业务员往往是身兼多职既是商务代表,又是人力资源主管;既是终端政策的制定者,又是终端政策的执行者……二线品牌管理层分工不细,职能交叉,由于管理上的先天不足,二线品牌很难进行精益管理,他们更“欣赏|”粗放管理。

  ⒌缺少良好的培训机制。由于二线品牌人员较少,无法建立健全的培训体制,有的二级办事处根本没有对导购人员进行过系统的培训,新人招聘过来后,就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制,二线品牌的导购人员队伍素质参差不齐,很难组建成一支高效的终端战斗队伍。


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