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了解产品目标市场经销区域的方法


中国营销传播网, 2005-01-14, 作者: 詹居臻, 访问人数: 17579


  一般而言,保健品、药品和化妆品的销售通常会通过食品通路和药店通路两个类型来

  实现,这意味着在我们运作的市场范围里面,存在着从小型零售店到大型批发商等不同类型、不同规格、不同经营模式的销售通路。对销售人员而言,其职责本身就必须对所负责的经销区域有足够的了解,这是最基本的要求。

  销售人员通常可以通过客户目录、调查公司资料、客户、客户所服务的客户、同事、政府部门的资料以及其他可能的途径了解到所需要知道的资讯,包括消费者的购买习惯、销售额在不同通路的分配比例、客户信用状况、不同客户的经营风格、经济状况、客户的经营发展潜力等。

  (1)总体环境分析:

  城市概况:城市级别、面积、人口(农业人口、非农业人口及市区非商业人口)、地理位置交通、城市类型、战略地位、下辖区县市及其面积人口等;

  经济状况:GDP、人均工资、社会商品零售总额、实际利用外资等;

  气候环境;

  其他:与制造商产品的相关信息,如各年龄段人群分布状况等。

  (2)市场分析:

  整体市场分析(主要竞品的市场规模);

  市场比重分析(市内、郊县、市外销售比重)。

  (3)消费者分析:

  消费形态分析:购买力分析、购买习惯分析、媒体接触分析等。

  (4)通路分析:

  零售商总体分析:商业网点分散度、不同级别的网点数、店型分析;

  经销商总体分析:整体经销商状况、主要经销商对比分析,重点从企业性质、销售业

  绩、盈亏情况、经营品牌、资金运作、回款情况、经营方式、市场比重、仓储、客户服务、对制造商的重视程度等方面分析;

  批发市场分析:批发市场概况、竞品价格等。

  (5)制造商产品目前市场表现:

  产品:消费者认知度、产品定位等;

  价格:高、中、低――类别内价格定位;

  通路:进货渠道及方式;

  促销:广告、促销活动等。

  (6)竞争者分析:

  主要竞争品牌及主要竞争品牌公司分析;

  主要竞争品牌组织结构分析。

  (7)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁。

  (8)市场拓展建议:市场开发方式;经销商调查;零售市场策略;广告促销建议。

  在进行市场调查时,对不同的客户必须能够正确地提问,才有可能得到正确的资讯。

  以下是了解经销区域要用到的主要表格:

  零售商问卷:

  经销商问卷:

  批发市场问卷:

 

  

  詹居臻,桑迪营销机构高级顾问、MBA。先后服务于三株集团、百事食品(中国)、深圳万基药业,历任子公司总经理、市场部经理、营销副总监、全国销售总监,在快速消费品及保健食品、OTC产品领域有11年中高层营销管理经验。桑迪营销机构与清华紫光古汉的合作处于第3个年头;与伊人净营销跟踪顾问已有3年,今年产品销售有望过亿元;与素问堂(原可采代理商)合作处于第3年,与交大昂立的合作已有2年周期。2004年,与桑迪合作的企业都选择了长期顾问模式。“不做无销售力的策划、与客户一起成长”是桑迪的服务理念。联系电话:办公电话021-64835180、64835181,移动电话13509688757电子邮件: jameszhan8@sin.com



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