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新产品上市九种方略（二）专挑软肋－－我的柔情你永远不懂 7 上页：第 1 页 舒蕾产品外包装也是非常跳跃。一身大红将舒蕾非常好地从消费终端凸现出来。须知，当时在中国市场上洗发水还是以蔚蓝色与绿色为主导色，舒蕾算是将中国消费者十分喜欢的红色大面积运用到产品包装中，创造了中国洗发水市场一个非常醒目时代。 舒蕾具有战略意义的突破是在终端战略上胜利。前面我们已经对当时宝洁在中国市场失误做了简单分析，对手有失误关键还要我们有发现对手失误的能力。当时，中国快速消费品对于终端策略的运用还是比较初级，舒蕾抓住了最关键的时期，一举成功。几乎是同时，类似的策略也成就了中国白酒新贵----广州珠江云峰酒业的小糊涂仙酒，也是对酒店终端把握，创造了小糊涂仙酒当年销售16个亿的骄人业绩！由于有非常多的专业文章论述舒蕾终端策略，本书不做细化的描述。 其实舒蕾当时在中国市场成功还有一个非常重要的策略点，那就是区县以及乡村市场成功拓展。细心的研究者可以发现，在不少乡镇，舒蕾做的终端店招至今还依稀可见！舒蕾充分利用自己对中国渠道市场非常熟悉的优势，在广大的中国乡镇市场掀起了一股红色旋风，凭借当年胡兵旺盛的人气以及宝洁在中国农村市场战略盲点，实现了真正的农村包围城市战略格局。 舒蕾将一个看似战术性策略上升到战略层面进行经营，创造了中国市场上商业奇迹，商业有时就是这样在过程中我们才能体会到其中的美妙。如何养成一双慧眼去发现竞争对手的软肋？我们认为有一些普遍的规律值得借鉴。 宏观经济的深度把握。我们在与很多中小企业接触中发现，中小企业主往往对国家宏观政策缺少关注，特别是一些竞争性消费品企业。他们认为宏观经济对自己这样中小企业来说相对机会会比较少。其实不然，国家的很多宏观政策对中小企业往往就是新产品创新机会。 2003年年初以来，国家宏观政策中推出了汽车超载治理工作，而超载与汽车产业结构有着十分重要的关联。北汽福田意识到这可能是一个重要机会，加大了对欧曼重卡推出，使得欧曼重卡获得了170%高速增长市场业绩。2000年，国家对白酒这类烈性酒采取了一系列限制性措施，白酒宏观政策直接改变了中国白酒新产品开发格局。如果作为中小酒厂对国家产业政策毫不关注，那么，其可能会陷入白酒产业陷阱。 对行业关注则是创造新产品上市非常重要管道。现在，中小企业已经学会了对行业的关注，因此，我国竞争激烈行业往往是新产品叠出行业。如饮料行业、家电行业等。 对核心竞争对手关注往往也可以创造许多新产品上市的机会。无论是快速消费品行业还是耐用消费品行业，往往会出现一些行业黑马。面对行业黑马，我们往往十分惊讶，但黑马频出的行业往往说明行业核心企业管理上漏洞比较多。 对行业竞争对手软肋的研究有要素性洞察与系统性洞察两种。 要素性洞察主要是将自己强势要素与竞争对手要素进行比较，在比较中发现机会，然后抓住一切机会迅速出击，千万不要犹豫，因为核心企业往往都有一套非常完整的预警系统，他一旦发现自己系统漏洞即会采取补救措施。 系统性洞察主要是通过对核心企业整个系统情报分析发现其中存在的漏洞，针对性制定新产品上市方案，有的放矢。 借助新产品对核心竞争对手进行策略攻击时要做好适度保密工作。舒蕾在终端战略攻击对手策略得手后，犯了一个错误，大量的中高层人员流失。由于人员流失，舒蕾的策略比较早地暴露在竞争对手面前，以致于对手模仿众多，核心策略变成了普通策略，舒蕾的竞争优势随之销售。我们见到舒蕾近两年市场出现一定程度的萎缩就是因为舒蕾在核心竞争能力还没有形成情况下，过早地使得自己策略为对手所掌握。因此，我们建议中国企业在寻找到对手软肋时能够真正做到：我的柔情对手不懂！这样我们才能够保存近可能优势，创造有利于构建合理新产品生长环境。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13816105853，电子邮件： herowang2008@16.com 第 1 2 页 关于作者：
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