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进场费:我该如何面对你?


中国营销传播网, 2004-12-23, 作者: 白宏伟, 访问人数: 3424


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  推拿按摩,一个也不能少  

  即使谈判成功了,商品顺利进场了,也千万不要以为已万事大吉高枕无忧了,因为这只等于为该品牌搭建了舞台,经销商如何导演,该品牌如何表演,达成预期的销售效果,这才是体现进场费付出值不值的关键。这时正需要趁热打铁,进一步加强客情的深度培养、管理的全面跟进、促销的紧密配合,通过这些“推拿按摩”的手段对该通道商的全方位跟进与掌控。

  细心呵护方能良性发育。家电上柜后首先要对通道商的主办人员进行周期性拜访,仔细听取他们的意见,不断地向他们传输品牌文化与产品信息,增强他们对产品的重视度;加强与促销组长及其他品牌促销员的沟通,与他们处好关系,特别是要加强与一些非竞争品牌的联合,减少隐性攻击,避免显性攻击。有时请他们吃个饭或者送个小赠品等,行动虽小,却能使产品形成好的销售环境。现在每个品牌都深知终端主推的重要性,只有客情的深度培养,才可能使产品在终端得到真正的主推。

  细中求精,精中求强。终端管理要求是极其细致与全面的,促销员的培训与管理、送货与安装、结款、与厂家沟通等哪个环节均不可忽视。上货初期要对新促销员进行全面的培训,要多辅导,多跟踪,多鼓劲,使其保持旺盛的销售激情,具备相应的销售技能;因为家电产品占资金大,因此在通道商那里不能多存货,要密切跟踪销售情况进行适量备货,保证不断货;对于要求经销商送货和安装的通道商,我们还要组织送货上门和安装调试,并根据服务需要进行电话回访,处理各种客诉;要不定期与厂家进行情况反馈,出现新品要迅速在柜台出样;尤其是密切关注通道商的特价促销,随时进行价格调整,以保证整个区域不乱价。

  在终端凸现品牌的核心竞争力。上柜的产品要研究如何充分利用商场的展柜、样机和演示台等条件将产品和品牌信息最大化、最准确、最生动地传达给咨询的顾客,从而展示出核心竞争力。常用展示方式有pop、爆炸卡,精品展示台、PVC卡牌、纸卡牌、综合折页、垫台、认证证书等等。生动化的陈列与演示常常能较好的刺激顾客的购买欲,谁作得最生动最有视觉冲击力,谁就容易掌握终端的制胜权。如今年五一黄金周期间,在全国很多电器商场你都发现许多新鲜事:海尔的促销小分队,身穿绿色服装,腰挎扩音器,话筒固定在嘴边,他们不停地现场广播,让人老远就听到高喊的口号,有些地方小分队还拿着锣,边敲边喊;再看华凌电器的队员则扮其形象代言人高举广告牌穿梭人群中;还有LG更火他们在卖场门口和商场路口一字排开,打出"降"字的鲜明广告;而西门子是清一色银灰服装,不过众队员举止彬彬有礼标准服务礼仪,让人不得驻足观看。

  死广告不如活促销。要充分利用通道商的各种条件和机会多作促销。其一是经常性的演示,很多厨卫产品如油烟机、燃气灶、电磁炉等销售时边演示边讲解常常会事半功倍,或者在柜台上演示,节假日还可以作堆头在门口演示。通过巧妙的演示再加上其他广告助成物,将会有效地防止竞争品牌的终端拦截,并对竞争品牌形成拦截;其二厂家策划的终端促销活动要协调通道商在终端的落实;其三是通道商的各种促销活动,如店庆、重大节日等,在费用允许情况下积极参加DM赞助、买赠促销等,能起到较好的扎堆效应,同时也借通道商之势,提高销量,提升品牌形象,对整个区域也有较好的辐射带动作用。“爱哭的孩子有奶吃”,要多与厂家多沟通,多反馈,争取到更多的资源支持;多与通道商沟通,争取更低的费用开展更多的促销活动。有良好的客情关系作基础,有终端的销售主推作保障,有频繁的促销活动作拉动,该品牌将更容易迅速达到预期效果,因此这样的入场费才算是得到真正市场回报。

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