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进场费：我该如何面对你？ 7 上页：第 1 页 推拿按摩，一个也不能少 即使谈判成功了，商品顺利进场了，也千万不要以为已万事大吉高枕无忧了，因为这只等于为该品牌搭建了舞台，经销商如何导演，该品牌如何表演，达成预期的销售效果，这才是体现进场费付出值不值的关键。这时正需要趁热打铁，进一步加强客情的深度培养、管理的全面跟进、促销的紧密配合，通过这些“推拿按摩”的手段对该通道商的全方位跟进与掌控。 细心呵护方能良性发育。家电上柜后首先要对通道商的主办人员进行周期性拜访，仔细听取他们的意见，不断地向他们传输品牌文化与产品信息，增强他们对产品的重视度；加强与促销组长及其他品牌促销员的沟通，与他们处好关系，特别是要加强与一些非竞争品牌的联合，减少隐性攻击，避免显性攻击。有时请他们吃个饭或者送个小赠品等，行动虽小，却能使产品形成好的销售环境。现在每个品牌都深知终端主推的重要性，只有客情的深度培养，才可能使产品在终端得到真正的主推。 细中求精，精中求强。终端管理要求是极其细致与全面的，促销员的培训与管理、送货与安装、结款、与厂家沟通等哪个环节均不可忽视。上货初期要对新促销员进行全面的培训，要多辅导，多跟踪，多鼓劲，使其保持旺盛的销售激情，具备相应的销售技能；因为家电产品占资金大，因此在通道商那里不能多存货，要密切跟踪销售情况进行适量备货，保证不断货；对于要求经销商送货和安装的通道商，我们还要组织送货上门和安装调试，并根据服务需要进行电话回访，处理各种客诉；要不定期与厂家进行情况反馈，出现新品要迅速在柜台出样；尤其是密切关注通道商的特价促销，随时进行价格调整，以保证整个区域不乱价。 在终端凸现品牌的核心竞争力。上柜的产品要研究如何充分利用商场的展柜、样机和演示台等条件将产品和品牌信息最大化、最准确、最生动地传达给咨询的顾客，从而展示出核心竞争力。常用展示方式有pop、爆炸卡，精品展示台、PVC卡牌、纸卡牌、综合折页、垫台、认证证书等等。生动化的陈列与演示常常能较好的刺激顾客的购买欲，谁作得最生动最有视觉冲击力，谁就容易掌握终端的制胜权。如今年五一黄金周期间，在全国很多电器商场你都发现许多新鲜事：海尔的促销小分队，身穿绿色服装，腰挎扩音器，话筒固定在嘴边，他们不停地现场广播，让人老远就听到高喊的口号，有些地方小分队还拿着锣，边敲边喊；再看华凌电器的队员则扮其形象代言人高举广告牌穿梭人群中；还有LG更火他们在卖场门口和商场路口一字排开，打出＂降＂字的鲜明广告；而西门子是清一色银灰服装，不过众队员举止彬彬有礼标准服务礼仪，让人不得驻足观看。 死广告不如活促销。要充分利用通道商的各种条件和机会多作促销。其一是经常性的演示，很多厨卫产品如油烟机、燃气灶、电磁炉等销售时边演示边讲解常常会事半功倍，或者在柜台上演示，节假日还可以作堆头在门口演示。通过巧妙的演示再加上其他广告助成物，将会有效地防止竞争品牌的终端拦截，并对竞争品牌形成拦截；其二厂家策划的终端促销活动要协调通道商在终端的落实；其三是通道商的各种促销活动，如店庆、重大节日等，在费用允许情况下积极参加DM赞助、买赠促销等，能起到较好的扎堆效应，同时也借通道商之势，提高销量，提升品牌形象，对整个区域也有较好的辐射带动作用。“爱哭的孩子有奶吃”，要多与厂家多沟通，多反馈，争取到更多的资源支持；多与通道商沟通，争取更低的费用开展更多的促销活动。有良好的客情关系作基础，有终端的销售主推作保障，有频繁的促销活动作拉动，该品牌将更容易迅速达到预期效果，因此这样的入场费才算是得到真正市场回报。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bdongqi@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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