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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > ××公司在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划

××公司在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划


中国营销传播网, 2004-12-17, 作者: 詹居臻, 访问人数: 28186


  下面是某个人护理产品生产公司(全球品牌)在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划示例,在KA客户销售分析和策略制定方面,值得研究和借鉴。

  (有关数据纯属虚构)

  主要内容:

  1、2002年在家乐福的销售业绩;

  2、2003年销售目标;

  3、各品牌经营增长的行动计划;

  4、其他推动业绩增长的行动或者项目;

  5、讨论。

  (1)2002年在家乐福的销售业绩

  A、在家乐福连续4年每年保持两位数的百分比增长率。

  

  B、2002年全国各同类品牌在家乐福的表现。

 

  以可比店比较,家乐福表现很好,但是因为家乐福新开门店较少,所以总体增长率比其它KA客户要低。从增长的品牌看,品牌a是主要的增长点来源。品牌b和品牌d仍然有一定的增长空间,因为这两个品牌在家乐福的表现比其他的KA客户表现要差一些。

  C、2002年家乐福南区总体销售业绩表现。

  品牌a和品牌c是经营增长的主要来源,但是品牌X略落后于全国的平均水平(全国可比店增长率为28%);品牌b主要增长来源于新店;品牌d与全国水平一致,将是2003年的难点和重点。

  D、2002年家乐福南区每月销售回顾。

  从2002年4月开始,几乎每个月都有较大幅度增长;从开展大型促销活动的几个月来看,促销对销售量的提升作用很大。

  (月销售曲线图略)

  E、POS数据分享(传递销售结果的基本工具)。

  利用POS数据和全面的公司共享数据分析:零动销零库存的单品;缺货问题;确保家乐福合理的利润;制定促销计划(单品筛选和数量预估)及评估促销效果;经营机会点。

  通过以上分析,我们可以采取进一步的行动从而有效地改善我们的经营。

  F、2002年总体销售业绩概要。

  在全国范围内,与可比店比较,家乐福的表现十分突出,但是因为家乐福新开店比较少,因此相对而言总体的增长比其他KA客户低一些。

  在南区,品牌a和品牌c是经营增长的主要来源,但是品牌X略落后于全国的平均水平(全国可比店增长率为28%);品牌b主要增长来源于新店;品牌d与全国水平一致,将是2003年的难点和重点。

  大型主题促销活动对于经营的增长帮助十分重要。

  家乐福珠海店经营严重下滑。

  应该更加有效地利用POS数据来进行销售业绩分析,以帮助找到如何增加2003年经营业绩的结论。

  (2)2003年销售目标

  A、2003年全国预计销售。

  2003年全国预计销售9180万元,全年增长30%(预计新开门店11家);其他KA客户的增长将达到51%(计划的新店数多)。

  B、2003年南区家乐福预计销售。

  2003年家乐福南区销售目标1210万元,全年增长46%。

  

  C、2003年家乐福南区各品牌预计销售。

  总目标1210万元,增长率46%;可比店610万元,增长率6.1%。


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本页更新时间: 2021-04-15 05:10:21