（3）、经营增长的行动计划（分品牌）

　　A、品牌a经营增长的行动计划。

　　品牌a的经营总体来看令人满意，品种e和品种h尤其引人注目；新产品的表现突出，如品种e的25克规格；与其他客户相比，品种e有更大的增长潜力；季节性产品是品牌a的主要机会点。

　　B、市场调查

　　由上表可见，沐浴露是市场增长的主要动力类型。

　　C、市场调查。

　　a类及主要城市沐浴露市场份额趋势（图表略）。

　　某品牌和品牌a的沐浴露产品在市场中处于领导地位，而且后者在稳定地增长。

　　D、市场调查。

　　a类及主要城市润肤产品市场份额趋势（图表略）。

　　总体市场和每一个分类都很有增长潜力，总计增长16％。其中眼部护理产品增长50%，手部护理产品增长16％，身体护理产品增长18％，面部护理产品增长14％。

　　E、市场调查。

　　a类及主要城市身体护理产品市场份额趋势（图表略）。

　　品牌a是身体护理产品的市场领导者；某竞争品牌1持续下跌的同时，某竞争品牌2保持了它的上升势头。

　　F、品牌a产品尽管是婴儿护理产品，但是它同时具有独特的成人消费需求，是一个最简单的维持天然美丽的方法。

　　品牌a的品种a和品种d在相应的市场中是最强势的品牌。其中，品种a在手部和身体护理产品市场份额中，金额和数量方面都排名第一；品种b在b类产品市场份额中，金额排名第二，数量排名第三（图表略）。

　　G、品牌a产品在家乐福相应的品类中占有很大的比重。

　　品牌a的品种a在家乐福的a类产品中的销售贡献率达到16％；品牌a的品种d占43%；在一些城市中，品牌a的品种a及品种d的销售贡献率甚至达到18%和51％。

　　H、中国润肤产品市场的增长机会点。

　　如果都达到香港的人均消费水平，品种a将会在上海增加210万元的销售量；对于家乐福在中国的所有门店，a品牌的润肤系列将会增加910万元的销售量。

　　I、品牌a产品的成人化。

　　这方面的增长主要考市场部的一系列支持（电视广告支持及试用等形式的消费者教育）以及店铺内的支持（交叉陈列、促销支持、季节性调整）。

　　J、a品牌成人化市场计划(将覆盖家乐福的所有城市)。

　　K、经营增长的进一步行动（品种a和品种d交叉陈列）。

　　在测试店进行测试，并且把结果迅速在全国推广。行动计划一是将品种a和品种d在婴儿区集中陈列，行动计划二是将品种a与成人沐浴露交叉陈列，行动计划三是将品种d交叉陈列于润肤品中。

　　品牌b经营增长的行动计划(略)。

　　品牌c经营增长的行动计划(略)。

　　品牌d经营增长的行动计划(略)。

　　品牌e经营增长的行动计划(略)。

　　品牌f经营增长的行动计划(略)。

　　品牌g经营增长的行动计划(略)。

　　(4)其他推动业绩增长的措施或者项目。

　　A、通过大型主题促销活动使经营高额成长。

　　积极参与大型促销活动，比如家乐福周年庆；7月和12月的额外促销，以突出季节性产品。

　　B、产品回顾：从2001年开始，新上市的产品在2002年已经超过所有a品牌经营的40％，特别是品种a和品种h；新产品将继续成为2003年经营的主要动力。

　　(5)讨论（略）。

　　詹居臻，桑迪营销机构高级顾问、MBA。先后服务于三株集团、百事食品（中国）、深圳万基药业，历任子公司总经理、市场部经理、营销副总监、全国销售总监，在快速消费品及保健食品、OTC产品领域有11年中高层营销管理经验。桑迪营销机构与清华紫光古汉的合作处于第3个年头；与伊人净营销跟踪顾问已有3年，今年产品销售有望过亿元；与素问堂（原可采代理商）合作处于第3年，与交大昂立的合作已有2年周期。2004年，与桑迪合作的企业都选择了长期顾问模式。“不做无销售力的策划、与客户一起成长”是桑迪的服务理念。联系电话：021-64835180、64835181，电子邮件:　jameszhan8@sin.com

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