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攻克区域市场


中国营销传播网, 2004-12-09, 作者: 沈海中, 访问人数: 3350


  俗话说:“聪明反被聪明误”。当前很多企业都讲求做全国市场,且行动了,甚至华南、华东、华中、华北、西南、东北等区域都有了喜果——找到了一两家经销商,但整体市场的销售和发展依然一塌糊涂,不见得有何改善。企业里的人员从老板到前台都叫苦连天,明明产品生产了,市场开拓了,整个销售额却没有“日新月异”的增长,不知问题出在哪里?  

  大多数的企业都是这样“聪明”的一上马就瞄准了全国市场,然后走马观花式的做起了全国市场,以为自此就可以享福了,结果被这一“聪明”给误导了——没有哪个区域市场做得十分的扎实,全国市场表现得更如像“雾里看花”,给企业造成进退两难的困境。实际上,与其全面洒网而难于收网、收获欠丰的话,不如选择本企业产品极具竞争力和消费潜力的区域市场,有针对性的进行区域市场强势推广,确保开一店就赢一店,进入一个区域市场就赢取到这个区域市场。因此,我建议:企业展开局域攻克战,进行区域市场实效策划与强势推广,步步为营,一个市场一个市场(企业可以选择几个极具成功把握的市场同时展开)的攻克,通过数年的踏实努力,真正的做好全国市场。这种市场攻占策略,对于广大的中小型企业而言更具现实意义。尚若痴痴呆呆的好高骛远,将会一事无成。  

  展开局域攻克战,要做的工作同样“丰富多彩”,我认为成功的局域攻克战主要要做好以下几个方面:  

  一、选择最适于自己当前发展的区域市场  

  选择恰当的区域市场非常的重要,就好像人买鞋子一样,鞋子长、短、大、小、高、矮、硬、软、紧、松等方方面面决定了合不合脚,穿了舒不舒服。展开局域攻克战,首先要选择适合本企业当前发展的区域市场,也只有选择了合适的区域市场,通过努力才能获得其成功,即适合自己双脚的鞋子穿了才舒服。  

  选择适合本企业当前发展的区域市场并非易事,必须多方面分析对比后,方能做出决定,下面提供三种可供选择的市场类型,以作参考。具体如下:

  1、当前行业产品重点销售的市场  

  每种产品都有一些重点销售的市场,例如凉茶以广东等南方市场为主,高档家庭影院在广东、福建、江苏、浙江、上海、北京等沿海省市或经济发达城市为主,有些产品在全国中小城市畅销,有些产品城市没人要却在广大农村卖得异常的火爆……这些都说明了产品是有重点销售市场之分的,虽然可以全国推广与销售。这类市场在很多行业里都表现得很清晰,易于辨别,只是企业要根据自己的实际情况进行谨慎选择而已。  

  2、当前竞争品牌较少且极具发展潜力的市场  

  有很多中型城市相关行业品牌尚没完全进入该区域市场,其竞争品牌相对少很多。这类市场是极适合很多实力尚不是很强大的企业进入的。例如一些有竞争力的化妆品品牌,由于企业实力的关系,在上海、广州、深圳等城市往往是难以轻松打开市场的,但如果在内地一些中、小型城市进行有特色的策划推广,情况就完全不同了。这类市场的选择要根据自己的企业、品牌、产品、相关市场的竞品情况、当地对本产品的需求情况、当地的经济水平、当地的消费习惯、当地大众的审美喜好等众多方面分析之后,方能做出决定。  

  3、当前尚无强势竞争品牌且极具发展潜力的市场  

  有些市场竞争品牌已有数个,但个个都做得不尽人意,即没有强势品牌的出现。如在广州,怡宝桶装水占了广州桶装水绝对份额的市场,其它桶装水要想在此市场活得轻松,很难。像这样的市场,对于一些实力较小的企业是应该避免的。但是,如果某个市场上没有出现“占大头”的同类产品品牌,企业分析本身的情况后,若达到某一标准则可以进驻该市场,凭借自己的实力和智慧与其它品牌一决高低,脱颖而出,成为该市场的销售王者之品牌。  

  以上提出的三种市场类型仅供选择,也有其它一些市场类型同样可以选择,但以此三种类型为最。局域攻克战的区域市场的最终选择主要是根据企业本身、市场的具体情况等方面来作决定的,需要一丝不苟的认真完成,如果选错了,可能以后的努力都将会是白费的——因为你选择的是不适合本企业的、现在无法战胜的、桀傲不驯的市场,而不是适于本企业当前发展的、能够在一定时间内战胜的市场。


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