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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何有效的管理区域客户?

如何有效的管理区域客户?


中国营销传播网, 2004-11-10, 作者: 栾玉东, 访问人数: 3464


  管理区域客户,有一条原则,那就是:合理的管理客户,而不是无理的征服客户。许多大品牌的厂家业务在管理客户的过程中,没有认清这一点,而是靠品牌的强大靠山,把一些条件强加给客户,逼客户就范,更严重的是把这一行为津津乐道,推广宣传。

  厂家与客户是合作的关系,目的是双赢。互相都需要得到尊重和理解;互相都需要得到帮助和支持;互相都需要付出和回报。有的文章指出厂家与客户是一种博羿过程,要不厂家征服客户,顺利的执行厂家的各项政策;要不客户征服厂家,给予更多的资源。确实有一部分客户,对于大品牌是卑躬曲膝、逆来顺受,对于小品牌就是横眉冷对,妄加刁难,这样的客户他又会怎样对待他的下游客户呢?不言则知。

  区域内的客户如何才能进行有效的管理呢?

  一、 一定要选对客户。

  管理客户一定要选对客户。什么才是对的客户?有配送能力、有网络、有良好的信誉、有资金实力、有完备的组织架构,最重要的是要有思想、有经营思路。具备了以上条件,我们也要看看客户对待不同厂家的态度。大品牌逆来顺受,小品牌妄加刁难的客户,慎重考虑,否则合作中就会产生“剪不断,理还乱”的麻烦。如果你是大品牌厂家的业务,你受到了贵宾般的待遇,如果你是小品牌厂家的业务呢?根据品牌实力而决定态度的客户,没有以一种平常心来对待厂家和业务,利字当头,义字一边,即使是大品牌,在销售上也会有波峰、波谷,当你的产品处于波谷的时候,会是什么样子呢?

  选择那种有远见,具有平常心的客户,在以后的合作中会减少很多障碍,合作起来也非常愉快。即使有的区域市场上,很难找到理想的客户,我们也要通过客情,去努力改变客户的心态,纠正客户这一思想偏差。

  二、 和客户约法三章

  业务要和客户约法三章,也就是丑话说在前头,客户没作到,客户自己负责任,业务没作到,业务负责任,给予客户一定的说法。

  约法三章为:一是心态,具有对本品牌高度的忠诚度,一心一意想作好;二是尺度,保证公司的政策全部执行到位,不进行中途的截留;三是不以大户压人,提出合理的建议和要求,能主动的承担一部分责任,对于自身存在的问题及时进行纠正。如果客户能够做到以上三点,业务要向客户保证,问题的解决即使不会达到100%的完美,也会做到80%的满意,给予客户信心,使客户全身心的投入到市场的操作中来。

  明确了合作的前提,也为后来的合作清扫了一些障碍,双方合作起来都非常愉快,即使有些问题不能100%的解决,客户也会给予理解,解决了80%也能使客户非常满意,毕竟厂家的态度是解决问题。

  三、 发挥出桥梁和纽带的作用。

  业务就是厂家和客户之间的桥梁和纽带,对于厂家要及时把政策对客户传达到位,对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈,也就是作好政策的上传下达,通过业务这一中介,建立起厂家与客户良好的沟通。业务要端正自身的态度,不能完全站在厂家的角度,不替客户考虑问题,也不能完全站在客户的角度,枪口对准厂家。业务更象是维持平衡的杠杆,处理事情要达到双方的均衡,既维护公司的利益和形象,讲究职业道德,也令客户得到满意,顺利的执行公司的政策。

  说起来容易,做起来难!业务要根据不同的客户特点,把握客户最基本的心态,因势利导的去解决问题,充分发挥出桥梁和纽带的作用,令客户得以信服。

  四、 用“脚”去说服客户。

  只有不会提条件的客户,没有不提条件的客户,精明客户的利润来源取自两快:一是向市场要、一是向厂家要。如果厂家一惯纵容这种作法,将导致客户的运作重心转移,市场运作不如向厂家要资源来的快。厂家与客户的利润来源共同点都是市场。只有加强市场的开发和运作,才能真正实现厂家与客户的双赢。

  客户成了老板之后,自身都会产生惰性,对于市场的状况一知半解,完全靠员工的反映来谈问题。有些市场问题本身就是员工的惰性和不负责任造成的,所以员工反映的问题难免会有偏见性。甚至有部分客户一年下来,都没有去市场真正看一看,天天忙于各种应酬。

  业务在做区域市场的时候,针对此类客户,一定要和他亲自走一走市场,在走市场的过程中,指出一些问题和不足,在现场拿出一些合理化的建议。先走市场,后谈事情。有些业务一到市场就和客户钻进了酒店,对于市场的问题只能是客户所云即是。

  业务和客户共同走访市场,客户也会发现市场存在的问题出乎所料,他就会积极的作一些调整,把精力投入到市场中来,这种现场的说服力要比在客户办公室谈问题强的多。因此,业务要更多的用“脚”去说明客户,而不是嘴。


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