前几年，乐百氏集团公开拍卖“生命核能”中国市场总经销权、哈慈集团公开拍卖V26中国市场总经销权、2001年古井贡酒拍卖中国市场独家总经销权……引起了业界与媒体的极度瞩目与热炒。

上个世纪90年代，受益于总经销商“郑百文”的彩电巨头——长虹彩电，在遭到“店大欺客”和市场“惰性开发”后绕开总经销“郑百文”开始自建网络；2003年9月脑白金因总经销分销模式导致资金回笼缓慢，股价下跌，上半年出现了应收款9775万元的财务风险；曾作为名人掌上电脑中国总代理的张征宇于1998年另起炉灶成立恒基伟业公司，生产商务通，成功挑战名人而成为掌上电脑第一品牌……中国市场分销“走大户”模式出现市场危机，业内惊心。

　　要不要把倘大的“中国市场”放到一个“篮子”里？中国市场独家分销模式（即把产品中国市场总经销或总代理权交给一家经销商分销）在历经了市场的风风雨雨之后，“风光”仍在，一些企业摒弃却又被其他企业“拾起”，尽管这种渠道分销模式极其缺乏稳定性。可以看到，目前区域型（包括跨省大区、省市县级小区）独家分销模式倍受制造商欢迎，并且有力推动了产品市场流通。但对于整个中国市场而言，独家分销模式却似一块“鸡肋”，制造商对其“爱恨不一”，爱者有之，恨者亦有之，“走大户”给制造商带来了太多的困惑。其实，中国市场独家分销之所以不“死”，是因为其承载了制造商或经销商的“商业梦想”，或者说商业战略，成为联系厂商合作的纽带，这便是中国市场独家分销的生命力之源。

　　产品市场分销模式总体来说有四种，诸如独家分销售、选择性分销、密集型分销、直销分销等模式。越来越多的制造商开始理性、成熟地面对渠道分销，已认识到渠道优化的重要性，诸如渠道优化不在于网络数量而在于网络质量，不在于随波逐流而在于适合、创新，这也为独家分销提供了思想“沃土”。如果仅就“独家分销”而言，主要几种情况，只不过本文要研究的是第一种情况。

　　一是中国市场独家分销。这种模式，主要是境外企业（跨国企业或港澳台企业）寻求开拓中国大陆市场的常用办法，亦为国内企业采用，尤其前几年。由于近几年，国内企业把产品总分销权“外包”弊端不断显露，这种模式在国内光彩逐渐暗淡。

　　二是某个行业领域内独家分销。诸如四川省泸州市邮政局受省邮政局委托，与四川郎酒集团有限责任公司签订了经销协议书，获得郎酒集团公司系列酒产品在全国邮政系统内部的总经销权。

　　三是大区独家分销。把整个中国市场划分为几大片区，把每个片区产品经销权交给一家企业。诸如台湾IT巨头宏基公司采取的就是这种分销模式，把市场划分为几个大区，分别由几家大区总经销商负责产品分销，不过目前正在改造这种模式，采取“分公司+代理商”模式，以使渠道扁平化。

　　四是省市区独家分销。目前，制造商采用最多的就是这种独家分销模式，但目前有渠道重心进一步下沉的趋势，总经销权向市县级移动，既调动经销商积极性，又能完善市场布局，增强渠道的可控制性，如商务通采取小区独家经销制。

　　当一个制造商面临倘大的中国市场时，全国性总分销就出现了四种模式：一种是制造商分品牌设立总分销商，如五粮液集团，见图一；第二种是制造商分行业设总经销商，见图二；第三种是制造商分产品设置总经销商，见图三；第四种情况是把渠道作为一个“筐”，什么都往里“装”，但这种模式的成功几率很低。前三种模式渠道链情况如下：

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