制造商或经销商签完总经销（或总代理）合同后，就可以回去睡大觉了吗？非也。制造商可以不直接把产品送进市场，但不可以不关注市场；经销商可以不生产产品，但不可以不把市场需求及信息反馈给制造商，这是合作成功的前提。然而，合作还有另一个侧面：为实现各自经营战略以及维护自身利益，制造商与经销商都会给对方以约束，并为企业留有“出口”。因此，合作也是双方力量的“制衡”。如果“力量”与“利益”达到均势尚能合作，否则难以维持合作的动态平衡。

　　一、制造商的砝码

　　1、总经销年限。如果签定一份无期限合同，那么制造商和经销商可能都“有病”。目前，很多跨国（地区）企业为防止中国总分销商做大而难于控制或者市场开发管理力度不够，在合同中特意缩短合同年限，以创造机会在必要时更换总分销商，事先就留有出口。

　　2、品牌使用年限。明确制造商允许品牌总分销商使用品牌年限，品牌使用年限约束于那些利用制造商品牌或联合品牌委托生产或贴牌的总分销商。

　　3、总分销保证金。风险保证金是制造商为管理和约束经销商，而通过向经销商直接收取或利用拍卖等方式获得，用以监督管理经销商经营行为资金保证，并按照合同约定条款执行相应奖罚。

　　4、买断（交易）金。买断金不仅仅是指买断交易额，里面还可能包含市场推广费用，如晶合时代斥资3000万元签约网络游戏软件——《使命》中国市场总经销权，其中就包含800万元市场费用。这是选择总分销商的参考依据之一，更是制造商（或软件开发商）住营利润来源之一。

　　5、销售量（额）承诺。这是经销商为获取总分销权而向制造商予以营销目标方面的承诺，这个承诺可能与价格、返利等指标考核挂钩，更影响制造商选择分销商的最终决策。

　　6、品牌、品类、品种。制造商仅把某种品牌、某类或某种产品交由总分销商经销，通过在合同中把品牌、品类和品种明确，最经销权予以限定。

　　二、经销商的砝码

　　1、区域独家保证。这很关键，关系到经销商切身利益，关系到市场秩序，是作为总分销商的前提，否则就谈不上独家分销。

　　2、创立自己品牌或联合品牌。总分销商为防止自己为制造商做“嫁衣”，与制造商合作时推出自有品牌或制造商与经销商联合品牌，以获得有自己“成分”的知识产权（无形资产）。诸如“小糊涂仙酒”就是广州云峰公司作为商标持有人，负责经销，生产则由茅台镇云峰酒业负责。而对于联合品牌，诸如上海普济医药公司作为贵州圣女保健品公司生产的“圣女”品牌保健品总经销商时，就采取了“普济圣女”联合品牌而非“圣女”品牌，虽然发挥作用有限，但毕竟是一种思路。

　　3、参股制造商。为制约制造商的经营决策，稳定市场总经销地位，出资参股制造商。但是，参股股份过少依旧会丧失“发言权”，这种情况下采取参股措施近于无效。前文及的上海普济医药公司就曾参股贵州圣女保健品公司，股份20%，再后来贵州圣女保健品公司推出“圣女”（二代）而导致“普济圣女”市场混乱时，那20%股份依旧没能解决问题，最终只好自行开发“普济素女”品牌再度征战市场。

　　对于独家分销，有优势就有空间，有空间就有可能，而空间更需要制造商与经销商双向创造。当然，很多制造商经常处于一种忧患之中，既盼望总分销商做大，又害怕总分销商做大，那样无异于培育了一个强大竞争对手，甚至成为自己的掘墓人。怕没用，“市场如棋，多算胜少算”，关键是重策略更重战略，强化企业市场应变能力。“天下没有不散的宴席”，企业间合作与联盟亦是如此，在合作时甚至合作前就考虑好后路与出路，这才是降低渠道风险、渠道制胜的大根本。

　　贾昌荣：新锐派营销咨询策划专家，在食品、饮料、建材、房地产、医药、汽车、零售等领域有着丰富的营销实操经验。现为长春团市委特聘青年创业导师、《销售与市场》杂志专栏专家、《广告大观》、《中国商人》等多家财经媒体特约撰稿人。并在《中国经营报》、《商界》、《销售与市场》、《中外管理》、《成功营销》、《新营销》、《销售与管理》等五十余家媒体发表管理、营销、策划、广告、商务类文章近300篇，100余万字。互动沟通：电话（0）13578989946；电子信箱： scheeming_jcr@sin.com

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