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从20万到600万的销售传奇--真心瓜子“撬”开广东市场纪实


中国营销传播网, 2004-09-13, 作者: 史贤龙, 访问人数: 9501


上篇:小试锋芒

  2002年8月31日夜,在合肥开往广州的火车上,S经理正在与两位销售主任谈论着。

  几个小时前,S经理才在火车站与两人第一次会面,而S经理8月29日刚办完进入安徽真心食品有限公司的上岗手续,与公司总裁、销管部经理各进行了半小时的交谈。公司除了给S经理一张广州ZH贸易公司申请进入“好又多”的费用申请之外,称市场情况向两位主任询问。因此,S经理很急切地想知道自己这个新上任的“省长”面临的是什么情况。

  经过一番海阔天空的神侃,广东的市场状况浮现出一个轮廓:

  从2002年1月至7月广州已更换了3个经销商,广东省有3个经理因无法打开局面而退出,现在全省只剩下3个继续合作的经销商,其中广州ZH公司是8月份刚合作及顺德、韶关各一个客户,而在深圳、汕头、梅州、江门、湛江等地还有因未及时卖出而受热变质的产品等待处理;广东7月份销售为零,8月份销售20多万,2002年春节前最高的一个月销售100多万;存在的问题有天气热、公司货源供应不上、到货周期长、与经销商存在费用及过期变质货的处理争执、与现在的经销商沟通困难,等等……

  S经理明白,自己面临的是一个“钉子”市场。

  9月1日下午,到达广州东站,与从广州中转去广西的两位销售主任碰面,一起坐了近两小时的公车来到位于广州芳村区的“办事处”:一个两间房的旧楼,所有的窗户都没有玻璃、两张床,没有任何家具、大门因错位而关不严、到处是灰尘杂物……这样的环境恐怕连民工的棚屋也不如,前任们住了近半年!

  S经理对两位主任说:我们这是在坐困愁城啊!

  没有时间计较环境,S经理立即制定了对三个经销商的拜访日程。

  第二天,广州ZH公司,与其老板S女士、C经理进行了交谈。该公司主要经营的产品是金味麦片、皇室咖啡,年销售额3000多万,网络遍布广东各地,真心瓜子也从该公司流向东莞、惠州、肇庆、清远等地。C经理扔出了四个问题给S经理:1、从前经销商处转场的一些货仓有6月份以前的货要先退货才能进新货;2、发货太慢,要15天才能到货,影响销售;3、要求除广州以外的地盘;4、要求公司同意好又多进场条件。此外,讲了一大堆抱怨真心的话。

  S经理边记录边思索如何回应,趁C经理抱怨的时间对该客户心态琢磨了一下,给了如下答复:1、大龄退货先用新货调换下来,统计数量后,就地与新货捆绑销售;2、与公司协调将到货周期缩短到10天;3、在广东办没有开发经销商的地级市,ZH公司可以销售,但不能冲击已有市场;4、与好又多采购约时间谈判。几项回答让C经理感到S经理是个比较务实的人,但S经理却在盘算如何增加回款。

  一提到九月份的销售目标,C经理开始转移话题,认为应该根据市场的实际销售决定销售目标,而不能硬性规定销售任务。S经理肯定了C经理的观点,先谈了一通以市场消化数量决定销售的方法,又举了自己操作啤酒的案例,然后话锋一转,从ZH公司因发货周期长而断货反映现在市场还是处于供不应求状态,要求ZH公司将九月份的销售目标定在八月份的一倍即30万元。S老板、C经理马上表示反对,认为不能做到。在提出的销售困难、好又多没进场、已有货仓店存货大消化慢等理由被驳倒后,生气地讲:“你们公司把我们的货款放在帐上不发货,是不是要用经销商的钱买原料!”

  S经理反过来提醒客户,现在已经到了季节转换的时候,且中秋国庆即将来临,如果没有充分备货,会贻失销售机会,而且公司现在产品供不应求,北方的销售势头很旺,如果彼此不能配合,办事处就很难保证客户的利益。这几句话令S老板、C经理表示愿意配合,但还是不能预先定下销售指标。S经理明白,直接要求对方承诺销售目标已不可行,于是提出第二方案,S经理说到:“这样,大家彼此合作,我理解你们的顾虑,但你们也要支持我的工作。我们这样办,现在你们是等货到仓库就定下一笔货,从现在起改为货从合肥发出你们就定货,我将送货司机的电话给你们,你确认了就定货,你们觉得怎样?”

  尽管S老板、C经理还是觉得自己有点被迫,但话到这个份上,也只能点头同意。

  第一次的交锋顺利达成,九月份销售目标已有了30万的保证。随后的一周,分别拜访了顺德、韶关的客户,解决了与ZH公司差不多的问题,设计了促销方案,达成货到即下定单的协议。

  S经理将跟进的工作布置给两个主任,开始考虑市场如何进一步开发的问题。


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