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中国营销传播网 > 营销实务 > “真心50”分销预警监控分析指数

“真心50”分销预警监控分析指数


中国营销传播网, 2004-04-08, 作者: 卓智华, 访问人数: 3731


  今日大盘一路凯歌涨至1750点,并有上升趋势,个人投资的“华安180”开放式基金依托专家理财也借大势略有进帐,颇是一番窃喜。股票市场风云变幻,如我般的“股民”都是依据“股指”作为衡量大势的走向。商场如战场,如股市般风云变幻,如借鉴“股指”编制方法设计一套“业务信息监控分析系统”是颇有实际应用价值的,下面试图通过“真心(瓜子)50”分销预警监控分析指数案例起到一个抛砖引玉的作用,希望能对销售一线的朋友们有所帮助。

  我现就职于安徽真心食品有限公司,负责“真心瓜子”广州市场的销售工作,为能准确地反映市场情况,为市场决策提供实时数据支持,建立一套完善的“动态”(相对)数据分析系统是非常有必要的,能给市场赢得更多的时间,获得比竞品快几倍的市场反应速度,我在工作实践中进行不断修正与实践,设计了一套取名为“真心50”分销预警监控分析指数系统,介绍给大家:“真心50”分销预警监控分析指数系统就是在广州市辖10区(天河、海珠区等)4个县级市(花都、从化等)内依据客户类别(等级A、B、C三级)及地域分布情况根据择优原则进行甄选,确立50家重点“蓝筹”客户(均有一定销售势力),为本指数的“样本股”(样本客户),指数监控项目包括:进、销、存三项,“进”项指记录客户每次进货的时间、批次、、规格、货龄、周期、频率、数量、金额;“销”项指客户的销售量、TOP20(下线前20位主要客户销量)、总销量、规格占例;“存”项指某一时间点客户“社会库存”情况,货龄等。以上进、销、存三项通过PC(计算机)ACCESS数据库系统进行处理,数据资料来源于业代日报表(针对本系统设计专用日报表),对每一个客户的数据进行实时采集,一周内50家重点“蓝筹”客户均有2次以上的拜访频率,业代带回信息由文员进行集中整理,录入数据,信息采集确保准确,文员会进行电话回访,整个系统能有效收集到“动态”销售情况,可以随时进行查阅市场整体态势。在设立进、销、存三项监控项目外,另还设立“社会库存”、“规格占比”、“客户管理”、“总销量数”4个分析项,“社会库存”指存留在客户仓库里尚未到达终端消费者手中的货,“社会库存”指标能有效地给你的月度生产订货计划、促销计划带来非常有益的决策指引,存货过多可以对市场提出预警;“规格占比”是指各种规格占总销量的比重,能有效分析出本市场产品规格是否合理,什么规格销售超出市场原有的预计等,出现异动,是否要针对某一规格进行终端促销等;“客户管理”指标能有效的计算出客户的销售总量,规格情况,通过规格销售情况可以推测客户的网络势力,借助20/80法则,确定贡献“80%销量”的“20%”的客户名单,提供更优异的服务工作。“总销量数”能有效反应目标完成情况,好比做倒记时牌,时刻提醒销售人员离目标还有多远!每月度我们会对10%的重点“蓝筹”客户进行样本重新选定,淘汰、更新10%的样板客户,使整个系统能有效地反应市场的发展情况。 

  一套完整的数据分析系统好比军队的信息指挥中心,对一个从事一线销售的人员来说是一个非常重要的事情,仅凭大脑记忆是无法有效的做到系统的数据化思考、决策市场问题,建立实用适用的数据分析系统,对从事销售工作的朋友来说受益会颇多。

  卓智华 现任安徽真心食品有限公司广州分公司经理,2000年在安徽合肥市成功策划了“大陆行”电动车,将“电动车”这一新事物首次引入合肥,曾任合肥大陆行电动车销售有限公司常务经理,又先后从事过华润啤酒、长春铃木摩托车安徽省销售管理工作。欢迎联络指正!联系电话: 13924268577,QQ:24233602,电子邮件: xiaozhuo@mail.hf.a.cn



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