初始状态五：通路实施进程

　　通路实施进程，也就是新产品上市计划与步骤。下文所述即为S品牌新产品上市的通路计划介绍，谨供参考。

　　（一）、导入期：　

　　第一阶段：由经销商直接掌控、直接配送终端零售商。

　　首先要做的是中心城区的酒店、商超、便民店终端铺货：

　　①时间要求：导入期的第一个月（20-30天）：

　　②铺市网点目标：根据确定市场实际情况而定。参考网点数如下：

　　③铺市品种目标：根据确定市场实际情况而定。参考品种数如下：

　　④POP陈列及数量要求：

　　⑤跟进管理措施：

　　A、注意上柜质量，产品陈列、POP陈列是否醒目、整齐、统一，是否有损坏现象；

　　B、注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善。

　　C、业务代表指导培训经销商业务员。

　　D、固定各个片区的拜访路线，原则上要求经销商业务员每周一次拜访终端网点目标。厂家业务代表实施抽查制度。

　　⑥跟进促销措施：

　　A、X店上促销小姐，合理分配每日促销任务；

　　B、部分Y店根据市场发育情况，有选择地上促销小姐。

　　C、X、Y酒店促销，要根据各个产品促销力度，实行买赠和刮卡促销形式，各个市场结合实际，进行个案申报。

　　D、节日期间，A、B类商超，要根据各个产品促销力度，实行买赠和刮卡促销形式，各个市场结合实际，进行个案申报。

　　第二阶段：由分销商配送产品。经销商指导帮助分销商开发、管理终端零售商。

　　①分销时间要求：导入期的第二个月。

　　②分销商目标数量：城区内定2-3家分销商，每个区镇/县镇原则上定一家，大的区镇/县镇可选择两家，根据市场实际情况，灵活机动。

　　具体分销商数量，要根据市场实际情况来定。

　　③分销商选择原则：

　　A、每个区镇/县镇成熟一个，发展一个。

　　B、分销商自有1名业务员，有一辆人力送货车。

　　C、有固定的网络。

　　D、信誉好，不倒酒。

　　④分销商管理：

　　A、每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家代理制”，划片管理，不得跨区冲货，违者重罚。

　　B、签好经销商、分销商双方合作协议，公司业务代表也可以出面协调两家关系。

　　C、经销商业务员每周一次拜访分销商，指导检查终端工作。厂家销售代表实施不定期抽查，原则上每半个月一次。

　　⑤经销商人员定位及其职责：

　　根据区镇/县镇面积大小，经销商每个业务员要负责2-3个乡/县镇。

　　主要任务是指导分销商做好产品铺市、产品陈列、POP陈列及相关促销活动等终端维护工作，不断提高客情关系。

　　A、每家分销商首次铺市网点目标：根据当地实际情况及分销客户实力而定，分销商的下批视作终端零售商。参考网点数如下：

　　B、每家分销商首次铺市品种目标：根据当地市场实际情况而定。参考品种数如下：

　　C、POP陈列及数量：

　　（二）、培育成长期

　　A、在培育成长期，指导经销商在稳住直控终端网络之后，要逐月督促分销商完成目标终端分销率：

　　b、根据市场特点及淡旺季之别，不间断地、灵活地进行分通路促销、分通路管理。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开分销商和终端客户销售会议或逐一分别交流，最终各个击破。

　　C、根据当地市场实际，分别作各通路促销个案申报。

　　（三）、成长成熟期：

　　在成长成熟期内，通过媒介传播和口碑传播，最终形成产品热销，靠自然渗透，网点总体分销率原则上要求达到90%以上。

　　求诸子：职业营销人，本名吴永法。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者。欢迎与作者交流您的观点和看法。 qiuzhuzi@12.com

　　作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/）

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共9篇)

新产品成功，瞄准之后三大步 （2006-05-31, 中国营销传播网，作者：杨永华） 新产品成功上市的五大创新武器 （2006-05-17, 中国营销传播网，作者：崔自三） 酒店促销操作实务 （2004-12-13, 中国营销传播网，作者：毛浓月、韩国山） 新产品上市管理 （2004-09-09, 中国营销传播网，作者：詹居臻） 中小企业新产品上市十要诀 （2004-08-26, 中国营销传播网，作者：孟庆亮） 换一个角度来看新产品的上市失利 （2004-08-05, 中国营销传播网，作者：潘文富） 对新产品上市的六大忠告 （2004-05-14, 中国营销传播网，作者：铂策划、陈奇锐） 中小企业，新产品成功上市的“六脉神剑” （2004-02-23, 中国营销传播网，作者：李铁君） 影响新产品成功上市决定性因素 （2004-02-09, 中国营销传播网，作者：王传才）