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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 如何拜访经销商提高签约成功率?

如何拜访经销商提高签约成功率?


中国营销传播网, 2004-09-03, 作者: 陈志怀何彬, 访问人数: 16289


  经销商是大多数企业一种经济适宜的选择,但在一开始选择时,企业往往陷入困惑:到底选择什么样的经销商?在实际市场运行中,企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致,经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差(如价格、窜货等),不仅影响企业计划的实现,严重的还会扰乱企业的市场秩序,造成混乱失控的局面,给竞争对手以可乘之机。

  目前,招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

  笔者多年研究实行经销商制的生产企业,又跟踪过许多类似的企业发展认为:在实际市场运作中一个优秀的经销商,可以给企业带来利润与市场份额,但一个难缠的经销商,则会给企业带来市场和时间的损失,有时甚至是致命性的损失,导致市场的崩溃。如何提高经销商的招商签约成功率?如何分辨招商中的代理陷阱?如何提高招商销售代表的经销商拜访效率?

  显然,纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要,为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序,强化队伍管理和有效的拜访,特根据以往经验拟定了经销商拜访标准程序,与大家同享,互相切磋。

  第一、经销商拜访细节决定成败

  一位管理学大师说过,现在的竞争,就是细节的竞争。细节影响结果,细节体现品位,细节显示差异,细节决定成败。在这个讲求精细化的时代,细节往往能反映公司的专业水准,突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚,伟业丰功也是由琐事小事积累,经销商的拜访、合作必须从小事做起,注意每一个细节,那么经销商的签约率一定很高!

  在拜访过程中,经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分,他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的,因此,在对经销商进行拜访的过程中,往往不会受到时间的限制,而且大部分的经销商也会主动地和企业配合,但是对经销商的拜访涉及的面更广,而且更有深度,只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容,而且如果是因为市场产生了一定的问题才进行的拜访,这时候要面对的还有经销商的信任度问题,而且必须要给经销商以信心,同时,经销商的拜访和普通消费者的拜访的方式也会有所不同,只有掌握了一定的方法,才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈,并且获得对企业有用的全面的信息。  

  对经销商往往采用拜访的方式,在聊天沟通的过程中,引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析,从而获得企业所需要的资料。拜访一定要有目的性,因为在和经销商交流的过程中,必须进行引导,并且流畅地结束交谈,这样才能获得最好的效果。 

  第二、新客户如何拜访?

  一、拜访目的:了解经销商各方面情况,签订经销代理合同。

  二、拜访方式:电话预约,面对面拜访。

  三、拜访程序如下:

  1、电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初步了解经销商十方面情况:

  1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;

  2)经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?

  3)经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;

  4)经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

  5)经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

  6)经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?

  7)经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?

  8)经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?

  9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

  10)经销商对操作公司目标产品有何要求?

  2、在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息:

  1)公司基本介绍,注册资金/规模/集团情况/公司现状;

  2)目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;

  3)公司在目标区域的销售思路,临床为主/OTC为主?

  4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;

  5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格);

  6)保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金,以打消经销商的不信任度);

  7)公司的市场保护政策;

  8)公司其它产品的基本情况介绍;

  3、由于现在实行的是电话远程招商,因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访,每去一个地方,都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况;

  4、出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;

  5、到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电话;

  6、到达后,先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员,侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况,以做到知己知彼,避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做,切不可省略。


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