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如何拜访经销商提高签约成功率?


中国营销传播网, 2004-09-03, 作者: 陈志怀何彬, 访问人数: 16343


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  7、准备就绪后,即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

  ·六准备:①拜访目的,加深了解还是签约?②电话预约时间和地点;③名片;④齐全的资料、合同文本;⑤样品;⑥客户资料;

  ·五必谈:①当地医院网络情况及商业、连锁情况;商业、医院扣率;②当地促销费用情况;③市场动态,了解市场和竞争对手;④客户对目标产品的操作思路;⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期;

  ·四原则:①良好沟通原则,尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;②不急于求成的原则;初次见面一般不要急于签订合同;③多侧面了解的原则;④自信、诚恳、专业的原则;初次拜访,销售代表要保持自信,态度要诚恳,与客户的谈话要有一定专业性;

  ·三留意:①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状;②留意客户下属人员的素质,销售实力是整体评估而不是个人;③留意客户对区域内的其它客户的评价;销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况,但要注意技巧;

  8、经过第一轮拜访,销售代表应该对各客户做出一个基本的评估,然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访,第二次拜访的目的应该更加明确,拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧:

  ·一中心:拜访的目的是达成销售代表计划中的合作,即以合作为中心;

  ·二必到:①必到客户办公室,办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式;②必到客户仓库;

  ·三要求:①要求操作的规范和思路;②要求合作的时效性,遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长时间内打款执行;③要求目标任务与考核;

  ·四坚持:①坚持公司的销售政策;②坚持中长期发展的合作思想;③坚持局部短期利益服从大局的思想;④坚持争取公司最大利益的思想;

  ·五技巧:①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定;③签大合同前,先去谈好一定的二级客户,有利于签大合同;④销售目标任务与区域达不成一致时,可以考虑签为二级客户或试销客户(不给区域仅给医院);⑤以诚信(个人/公司诚信)来争取客户;

  第三、老客户如何拜访?

  一、拜访目的:了解经销商市场发展状况,促进合作。

  二、拜访方式:电话预约,面对面拜访。

  三、拜访注意事项。

  1.出发前,先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间,希望对方届时安排时间会面;

  2.到达后,先以短信通知该区域所有客户,销售代表住的宾馆、宾馆电话;

  3.达到后,即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

  ·三准备:①拜访目的,了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料;

  ·三必谈:①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态,市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法;

  ·三必到:①必到市场了解目标产品销售情况,检查市场;②必到商业了解目标产品流向;③必到客户单位接触具体业务人员,有机会给予一定的产品培训;

  4.拜访完后,做出市场评估,对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告;

  四、拜访客户时的三大纪律:

  1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示;

  2.拜访客户期间,应保持每天与公司上级的一次以上沟通;

  3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺;

  作者简介:资深营销人,职业经理人,品牌与渠道管理专家,服务于医药保健品营销行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理,分公司经理,大区经理;曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼销售二部经理;曾任西安交大药业集团营销中心总经理。主持策划指导过很多经典案例,创造过单一新品种不做任何广告,采用特殊渠道与常规组合创新办法,从0开始第一年回款就超4000多万元的业绩。管理过全国1400多人的营销渠道队伍。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合、制造商与经销商如何利益长久捆绑等方面有切身体会。Email: dongchuansir@soh.com ,联系电话:13992818890

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