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空降奇兵走麦城－－一个职业营销人的故事 7 上页：第 2 页 第五章：成者为王 随着市场形势的好转，张总以及总公司领导层都对林家俊的态度也有了大大的转变。张总还把自己用的一辆本田雅阁小车，让给林家俊使用，自己情愿坐办公室的一辆旧桑塔纳车，林家俊对此非常感激！一个职业经理人要得到企业老板的承认，自己不拿出点真本事并且取得实在的业绩是肯定不行的，林家俊非常清楚这一点。想当初刚来K市的时候，林家俊出师不利，张总的脸色也并非象现在这样看上去舒服。所以当张总在云龙海鲜酒楼为林庆贺时，林家俊也只是在心里轻轻舒了一口气，他知道，这只是一个开始，更艰难的营销管理工作还在后头，成功的招商并不等于成功的市场，他绝不能掉以轻心。 林家俊在抓好外部市场管理的同时也不忘营销中心的内部管理问题，他规范了公司业务流程，同时协助人力资源部，在全公司推行绩效考核体系，由于该体系设计合理，监管得力，一个月下来，就明显把有能力的员工与平时混混的员工区别开来，林家俊就此撤掉了部分不合格的员工，将整个营销队伍，管理的非常有生气，效力明显提高。 营销总心会议室里有一块小黑板，林家俊规定每一个主持早会的营销员工，第一件事要在黑板上写上自己的每日营销狂语，如“中国雀巢——曙光”“进攻进攻、直到他妈的对手全部投降（谐巴顿语）”“打败顶峰，占山为王”等等，以此激励员工，树立图谋全国市场的雄心壮志。 但林家俊也有担心的地方，林家俊最担心的是顶峰品牌可能采取的针对曙光品牌的反攻，他将他的忧虑向张总做了汇报，并提出了自己的看法。为了应付可能发生的防御反击，林家俊一方面对K市这个样板市场重点防范，并吩咐营销人员注意观察市场的变化，同时对全国各省分进行了区域划分，并通过第三方物流，解决了货物配送问题，同时在北京、上海、武汉、西安、广州设立了五大片区办事处，每个办事处派出营销骨干4名，分别在当地招聘业务人员，充足办事处力量，然后林家俊通过与王者营销策划公司的合作，创作拍摄了CF广告片，准备在中央电视台播放，在各地区域投放的软文广告也已经准备就绪。林家俊这段时间简直就象个飞人，带着李琼一会北京，一会上海地忙于落实各项工作，林家俊清楚地记得，这是他职业生涯中最投入的一次营销活动，他自己也不知道为什么这么玩命。 已经升为市场部经理的李琼，近来也是东跑西颠的忙的不亦乐乎，一方面要配合林总监处理外协媒介上的事，另一方面她要做出针对高考学生的大规模促销活动创意，而且高考一结束接下就是中秋和国庆，这是一个送礼高峰也是礼品装促销的黄金时期，对于初入全国市场的曙光品牌来说，把握好这两个时机，就能取得决定性的胜利，所以这段时间她一直在公司里加班到深夜，带领本部门的4位员工忙着做各项准备工作。 除了工作任务重需要加班外，李琼呆在公司的还有一个原因却是因为自己的情感问题，她当时被招聘来曙光公司，也是抱着试试看的心情，在上了半个月班以后，就逐渐失去了信心，因为曙光公司的办公氛围太郁闷了，而且她看不出有什么发展前途，况且工资又低，正当她准备想跳槽的时候，林家俊来到了曙光公司，林家俊的到来以及他在营销总监这个位置上所做出的一系列营销活动，令李琼眼界大开，并且通过林家俊看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念头，一门心思地配合林家俊做好各项工作，而林家俊似乎能看透她的工作能力，在来到曙光公司的第二个月，就把她提升到市场部经理的位置上来，这使她施展的舞台更广阔了，她在心里除了感激林家俊以外，又对林家俊的强劲而不失细腻的工作作风暗暗佩服，同时李琼又觉得，自己在业务上的进步，跟林家俊的指导和帮助有着直接的关系。对林家俊的崇拜，使她开始关注起他的日常生活来，她发现这么一个有着很强事业心的男人，在生活上竟然也是有条有理，被子叠得方方正正，每天总是穿戴整齐地出现在众人面前，换洗的衣服泡在洗手间里，中午别人都在睡午觉休息，他却在水池边洗衣服。也许是出于对林家俊个人的敬仰，也许是考虑到总监的工作比较繁忙，或者还有其他什么因素，不知从那一天起，李琼悄悄担当起了为林家俊洗衣服的工作，把凉干的衣服整理好，放在柜子里，同时每天会不时地帮林家俊整理办公室，而且当她在干着一切的时候，内心有一股说不清楚的愉悦…… 林家俊看了李琼他们市场部提交的关于在学生高考和礼品装两个促销季节的活动方案，觉得他们很有想法，而且整个方案的实施操作也比较容易，他在上面签上了自己的大名，准备送交张总审批。他觉得只要这个方案一落实，他的全国市场的这步棋就走活了，而今年的销售目标远远可以超越。 第六章：功败垂成 正当一切都在有条不紊的进行过程中，营销中心发生了两件事，一件是负责华北地区的一个区域经理，丢失了一笔5万元的经销商货款，丢失的原因该区域经理顺道回了一躺自己的老家，在返回公司时去火车站买票，由于人太拥挤而被小偷司机下了手。林家俊以这个经理违反了公司的两项规定，即一是“业务人员不得接触业务货款”的财务纪律，二是私自回家为由，同时以自己营销总监的身份，公开批判了当事人，并责令赔偿部分损失，调离营销中心回家待岗。 另一件事是广西南宁地区的经销商私自将货批发到了贵阳和昆明，两地的经销商已经多次打来电话要求公司解决，林家俊立刻派出销售部何经理前往案发现成调查取证，经过一个礼拜的调查，情况与两地经销商反映的基本属实，林家俊考虑到全国营销网络刚刚铺开，如果处理不好会给全国的经销商带来很大影响，所以干脆来了个杀鸡警猴——果断撤消了该区域经销商的资格，并扣罚了该经销商的5万元信誉保证金。该经销商遂干脆将余下的货全部倾销到临近地区，造成刚刚建立起来的广西地区销售网络毁于一旦，同时又广为散布流言，恶毒攻击曙光公司及林家俊本人，而已毁谤的信件竟然游击到了总公司的懂事长那里。公司销售业绩大受影响，同时在行业内也造成极坏的影响。林家俊认为这是企业自身的经销政策有漏洞，同时广西地区的区域经理市场管理不严所致。所以一方面紧急修改某些不合理的经销政策，一方面严肃处理的广西区域经理。 两次事件的半个月以后，张总在一个晚上约见了林家俊，跟他面对面作了一次长谈，张总首先肯定了林家俊这半年来突出的成就，然后对林家俊的某些工作方法提出了自己的意见，并说出了董事会对他的意见，以及部分员工对他的投诉，其中有一份检举信说林家俊生活作风有问题，经常深更半夜与公司女员工一起……最后，张总向林说出了总公司的尴尬之处，觉得出20万年薪请林家俊作为职业经理人来当曙光公司的营销总监，在整个公司有点不好解释，原因是，公司的管理层都是国营干部出身，但收入却只有林家俊的一半水平，所以决定准备由总公司的营销总监来代替林家俊的位置。 张总表示对自己当初的承诺没有兑现而感到遗憾，并请求林家俊原谅。同时强调这6个月来的薪水还是按原先约定的薪水标准支付给他。 这个突如其来的决定使林家俊感到十分的意外，他一点没有思想准备，他不知道这家总公司领导是出于什么方面的考虑。同时这个决定也令他感到愤怒，因为到现在这个关头，林家俊关心的不是他的薪水问题，而是由他辛苦打下的江山，现在却要他拱手出让，这使林家俊内心失恋一样的痛苦。 关于生活作风问题，林家俊觉得完全是无中声有，公司里除了市场部经理李琼，经常因为加班而回家晚一点外，没有其他女员工在公司，而关于李琼，林家俊根本没有产生过任何一顶点的想法，哪个员工无聊竟然提出这样的毁谤？ 林家俊其实知道这些国营企业的弊端，但他就是没有想到，当初与张总签定任职合同时，对于企业一方任何时候可以解聘对方，而职业经理人却不得在合同期内随意离职提出异议，这对林家俊来说是一个深刻的教训，但没办法，既然是一个职业经理人，可以被人邀请当然可以被抛弃，这就是命运。但令林家俊百思不得其解的是，他自己究竟做错了什么事？如果不是，总公司难道可以不顾眼前的市场局势，将一个营销将领随意调动？这会对刚刚起色的全国市场带来什么后果？ 关于作者：
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