一、初探军情

　　2004年8月，我奉调江苏。在对全省市场做了初步分析后，我决定以盐城为突破口，打造样板市场。随即我迅速赶往那里，着手开发当地的一级经销商。

　　经过几天的暗访调查得知，L君是当地一家实力较强的小家电批发商，目前主要代理美的，艾美特等品牌。由于此君是维修工出身，维修能力很强，对于我公司这样售后服务非常欠缺的企业来说，该批发商无疑是最佳选择。

　　锁定目标后，我和该君进行了初步接触。由于他代理的品牌销量不错，赢利也还可以，第一次见面，此人对合作不怎么感兴趣。网中的鱼怎能让它跑掉？我迅速调整战略，开始对其实施连环计。

　　二、引蛇出洞

　　我决定拿公司的新产品-电压力锅做突破口，此产品市场上尚无领导品牌，属于诸侯割锯阶段。根据前几天的调查结果，我得知了竞争品牌B在当地卖场销量非常不错，且售价较高，是我司出厂价的2-3倍。我决定利用这一有利条件作为突破口，初步打动经销商。

　　在随后的一次拜访中，我看L君店里比较清静，决定果断出击，邀请此君出去逛逛市场。虽然不是很情愿，但此君还是答应了我的请求。于是我们打的来到了当地苏宁店。

　　由于是有备而来，在店内转了一会，我就引导着L君来到了竞争品牌B的专柜面前。B品牌的促销员看来了顾客，立刻开始了积极的推荐。于是，在我的有意引领下，该促销员把我要展示给L君的资料介绍了个遍，为打动我们，她还把近期的销售清单拿给我们看。初步一分析，该店的月销售量有两三万，利润非常可观。从苏宁出来，L君显然心有所动，怀疑的态度也没以前那么坚决了。

　　三、顺藤摸瓜

　　一看形势有所转机，我心中暗喜，连夜制定出了市场操作方案，第二天一早前去拜访经销商。L君态度倒比以前热情多了，泡茶递烟的。然而在看了我的方案后，却仍然不置可否，只是不断给我加水。显然，此君还是有所顾忌。看到这个局面，我决定趁热打铁，一举解除他的后顾之忧。于是向他建议说，我能否随同他的送货车一起到下面的网点去看看反应。L君爽快的答应了。

　　随后的几天，我就跟着货车司机拜访L君的下面网点。我对网点采取了模糊概念的策略，说L君准备经销我们的产品，现在下来调研一下，好制定市场启动方案。恰逢公司正在进行“千店工程”计划，对优秀的零售终端给予政策支持，包括门招制作，展柜配发等。于是，借着L君的巨大影响力和公司的政策支持，在第一次进货是现款现货的条件下，我很顺利的就和多家零售店达成了基本协议。

　　四、虎假虎威

　　拿到这些协议，我知道离成功已经不远了。随后的一切都如预计中的一样，我和L君开始认真地商谈合作事宜。经过几天的奋战，我们达成了基本的一致，但是对于重要的事项如首批进货额度，付款方式等仍存在争议。由于我手中握有协议等王牌，因此在谈判过程中一直不慌不忙，

稳坐钓鱼台。

　　五、温柔一刀

　　正当谈判进入关键的时候，货车司机告诉我一个重要的消息，过几天就是老板娘39岁的生日了。这真是一个额外的收获！我立刻开始准备最后一击。当老板娘生日那天，39朵鲜艳的玫瑰如期而至。那一天，老板娘分外激动，连敬了我好几杯酒，说好久没有享受这么温馨的场面了。听着L君一口一个哥们，我知道大功告成了。

　　六、捷报频传

　　果然，第二天L君就打电话过来，兄弟，就按你说的办，咱把合同签了！挂断电话，我长长地嘘了口气，我知道，好戏就要开场了。事实证明，L君确实是属于那种要做就做最好的人，当我们正式合作后，立即开展了一系列气势磅礴的市场推广。现在，L君已经成为我们公司经销商队伍的中坚力量！

　　结束语：

　　商场如战场，关键是如何有效布局，一旦能够风生水起，则必将势如破竹！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东某著名炊具企业省区经理，联系电话：13926957636，电子邮件： lwszrfzjy@16.com

相 关 文 章（共3篇)

如何处理新老产品的市场关系？ （2005-03-08, 中国营销传播网，作者：蜥蜴团队） 空降奇兵走麦城－－一个职业营销人的故事 （2004-08-30, 中国营销传播网，作者：沈坤） 杜德拉妙用连环计 （2000-08-18, 《销售与市场》1994年第八期，作者：贵宏）