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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何成为一个优秀的促销员?

如何成为一个优秀的促销员?


中国营销传播网, 2004-07-22, 作者: 侯军伟, 访问人数: 5509


  现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端上,而控制终端的责任人,就是促销人员。对于很多快速消费品,如奶制品,化妆品,医药、保健品等,在终端的竞争以往任何时候都没有现在竞争的激烈。作为一个产品的促销人员,如何在终端取得良好的销售业绩,是摆在每一个促销员面前的问题。

  一、陈列技巧

  在一个终端销售环境中,产品陈列的是否有特色,决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖的好,不仅仅是它的广告密度大,更重要的是它的终端陈列好,到任何一个卖场,一个大药房,你一眼就可以看到它的陈列箱,这是一种大陈列,还有象舒蕾洗发水,你到卖场一看,一片红色的海洋。当然,这是一些大的终端,而对于一些中型的卖场,如何去做好终端,做好陈列呢?

  1、产品陈列的要点

  丰满  实际上商品的陈列就是一种广告,如果你摆放整齐、错落有致,过客能够从众多产品中注意你的产品,你的销售机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆,而是一种技巧。

  展示产品的美 顾客站在货架前,最想知道的是什么呢?最想知道的是这个产品质量怎么样?适合不适合自己,这就要求促销人员能够配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引顾客的注意力,把产品美好的一面展现给顾客。甚至可以用不规则排列法,给人一种缺憾美,如儿童玩具类的产品,放的不整齐,也不规矩,但能引起目标顾客的注意,最终达到销售的目的。

  2、产品陈列的技巧

  为了确保陈列的有效,要考虑下面的几个因素:

  ◆陈列的产品是否在这个店中具备优势位置?

  消费者进入商店,面对不同的产品,不同的包装,如何让他停下脚步,关注你的产品呢?首先,要看自己的产品陈列是否醒目,顾客是否容易拿取等。优势的位置在于产品能和目标顾客进行“交流“,比如牛奶,要放在那个位置比较合适呢?根据购买者的特征,女士居多,那么最好放在1.5米左右的(高度)位置,因为女士的身高决定着这个位置适宜于她的拿取,她的目光稍稍向下,即可看到,吻合女士购物时的休闲心境。

  ◆产品所占的面积大小合适吗?

  如果产品比较单一,尽量把客户同意的位置全放上产品,如果显得单调,可以用一些辅助宣传品来弥补,尽量使货架显得丰满。如果产品种类比较多,就容易大面积陈列,并且能够形成一种企业实力强大的感觉,给人一种信任感。总之,要根据实际情况,尽量把陈列的面积扩大,引导顾客的目光,引起他们的注意。

  ◆陈列的产品是否干净整洁?

  陈列的目的是引起顾客的关注,进而产生好感,如果你的产品上浮着灰尘,顾客愿意买吗?如果你的产品包装陈旧,易拉罐在运输过程中被挤变形,顾客愿意买这样的产品吗?所以,产品不但要放的规矩、整齐,还要干净、整洁。

  ◆客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列?

  一个好的陈列位置,不但能为企业带来较高的销售,同时,也为客户创造更多的利润。但是,客户总有他利润更高的产品,竞品也总是眼巴巴的看着你的陈列位置,为了能够长期使用优势的陈列空间,平时就要搞好客情关系,获得客户的支持。

  ◆产品顾客是否容易拿取?

  陈列位置的方便性,可以增加顾客的购买欲望,因为他可以方便的拿取,去触摸产品,仔细的看产品,了解产品。特别是一些随意购物者,顺手就把方便拿的产品放进了购物篮,这样岂不增加了销售?

  ◆产品销售的信息是否表达的清楚?如价格、买赠信息等。

  产品的销售信息包括价格、优惠活动、品名、品牌等。特别是价格和优惠活动,要标示清楚,最好放在醒目的位置上。另外,数字的大小要合适,直接写出优惠活动的数字比告诉消费者折扣更有吸引力。  


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