二、促销中说服消费者的技巧

　　什么是促销呢？就是促进销售，扩大销量，增强产品的影响力。在促销过程中，说服消费者是非常重要的一环。除下静止的产品吸引顾客外，促销员的因素更为重要，要从人的需求寻找突破，这一点，在保健品促销中显得更为突出。

　　1、了解消费者的需要

　　要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识，行业背景，满足他的需求。

　　有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到：“大妈，您要买那一种牛奶？”“随便看看！”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买那一种？给谁买的？这时，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问到，“大妈，您经常喝那一种牛奶？”大妈说，“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他好喝那一种？”李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴的买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂的多，说下次还来买。

　　因此，在促销过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合自己的知识，去满足他/她。

　　2、提问比罗列产品的优点好

　　不要未听取顾客的意见，就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品确实好，如果自己说出，也有“王婆卖瓜”的嫌疑，这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西，他会产生逆反心理，反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出，那就是真理。因此，应当边听边以探索的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用肯定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该立即表示肯定，相反，如果顾客有异议，也不要冒失的否定他的见解，要用事实说话，让他心服口服。

　　象李彤在促销过程中，她很有选择的告诉消费者，这两种牛奶，都很好，但是，钙铁锌酸奶含的矿物质多，适合儿童生长发育的需要，这样，产品的优点很明显的显现出来。这时，她问到，“大妈，你选那一种？”在这种二选一的情况下，消费者要做的第一件事是选择一个产品，并且，还觉得比另外一个产品好。这时，你不用罗列产品的优点，消费者自己会选择。

　　3、“拥有”会令人愉快

　　顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带去的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

　　2002年春，笔者在河南做一个治疗近视的眼药水，产品确实很贵，一个疗程三小盒，298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办？针对这种情况，我问他们，孩子现在是不是正长身体？正在生长发育？如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好？他们当然不知道，我就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，我又告诉他们，我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢，不治疗，就没希望，孩子的未来在那里，自己看着办？

　　通过这样的说服，90%的人都购买，为什么？因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格的价值！他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来！

　　4、用情感感染顾客

　　推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的促销员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为他服务，帮他在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让他觉得一定要买。常见的强化语言有：“您别急，慢慢的挑……”。“好！我帮您找一找”等。

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