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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何成为一个优秀的促销员?

如何成为一个优秀的促销员?


中国营销传播网, 2004-07-22, 作者: 侯军伟, 访问人数: 5520


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  二、促销中说服消费者的技巧

  什么是促销呢?就是促进销售,扩大销量,增强产品的影响力。在促销过程中,说服消费者是非常重要的一环。除下静止的产品吸引顾客外,促销员的因素更为重要,要从人的需求寻找突破,这一点,在保健品促销中显得更为突出。

  1、了解消费者的需要

  要想说服你的顾客,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚,甚至,亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识,行业背景,满足他的需求。

  有一天,促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去,看看这个,看看那个,好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到:“大妈,您要买那一种牛奶?”“随便看看!”其实呢,这位大妈是要买牛奶,但她究竟买那一种?给谁买的?这时,就要了解她的需求。李彤看在眼里,心里有了谱。她上前又问到,“大妈,您经常喝那一种牛奶?”大妈说,“我不经常喝牛奶,今天是想给孙子买,但不知道他好喝那一种?”李彤明白了。结合自己的产品知识,给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶,价位都是24元,又分别介绍了各自的优点,重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较,这位大妈很高兴的买了一箱钙铁锌酸奶,还直夸李彤懂的多,说下次还来买。

  因此,在促销过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合自己的知识,去满足他/她。

  2、提问比罗列产品的优点好

  不要未听取顾客的意见,就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品确实好,如果自己说出,也有“王婆卖瓜”的嫌疑,这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西,他会产生逆反心理,反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出,那就是真理。因此,应当边听边以探索的口吻提问,以了解顾客的真正意图,引导顾客,多用肯定的话。当顾客表示赞同时,促销员应该立即表示肯定,相反,如果顾客有异议,也不要冒失的否定他的见解,要用事实说话,让他心服口服。

  象李彤在促销过程中,她很有选择的告诉消费者,这两种牛奶,都很好,但是,钙铁锌酸奶含的矿物质多,适合儿童生长发育的需要,这样,产品的优点很明显的显现出来。这时,她问到,“大妈,你选那一种?”在这种二选一的情况下,消费者要做的第一件事是选择一个产品,并且,还觉得比另外一个产品好。这时,你不用罗列产品的优点,消费者自己会选择。

  3、“拥有”会令人愉快

  顾客听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给顾客带去的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

  2002年春,笔者在河南做一个治疗近视的眼药水,产品确实很贵,一个疗程三小盒,298元,很多家长带孩子来咨询,那种心理就是买吧,太贵,不买吧,孩子这眼睛怎么办?针对这种情况,我问他们,孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗,当假性近视成为真性近视时,你花多少钱能治好?他们当然不知道,我就告诉他们,那时,眼睛已经变成器质性病变,花多少钱也不能治好了。接着,我又告诉他们,我们近期搞活动,一疗程送一小盒,活动马上就要结束,你要是不买,以后没这种机会不说,更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗,就有希望,好好学习,以后还能考个好学校呢,不治疗,就没希望,孩子的未来在那里,自己看着办?

  通过这样的说服,90%的人都购买,为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格的价值!他们拥有的不仅是眼药水,而是孩子的未来!

  4、用情感感染顾客

  推销的最高境界是推销一种观念,而不是产品,是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中,顾客受情绪的影响很大。一位优秀的促销员,能够控制自己的情绪,让顾客感觉不到你在推销,而是在为他服务,帮他在解决问题。因此,要抓住时机,强化顾客的感情,让他觉得一定要买。常见的强化语言有:“您别急,慢慢的挑……”。“好!我帮您找一找”等。

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