有效的客户选择

　　合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征，建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有效的定位来抓住高利润的客户群，所以企业有必要来重新审视自己的客户目标市场的选择。

　　有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变。现在的客户的主要需要和所关注购买的因素与以前的客户是不一样的，企业需要更多的站在消费者的角度来考虑，如购买途径从消费者角度考虑：购买程序如何？选择时什麽是重要的？产品如何被使用?这些数据可以通过单个访谈、与客户销售和营销经理交谈、对市场趋势的观察等途径获得。

　　有效的客户目标市场是在市场上寻找不同价值方案的典型消费群体，这些价值的差异是由消费者对产品属性的重视度不同而造成。选择目标市场是基于价值相互之间有相同和不同，在客户角度来看是有用的。

　　收集数据：企业需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易等感知的原始、结构化的数据。不同数据依靠不同的情形，能够也可以被用来切分使用。不过，在任何情况下，这些所选数据主要用来让企业理解什麽对消费者最重要。

　　通过用于细分市场的数据企业可以了解价格弹性--消费者愿花多少钱来购买产品，确定有贡献的软服务，了解以什么作为软形象的重点，看看目前产品满足消费者的需要情况，如没有未满足的主要需要则从行为中推测需要。当顾客很少而决策复杂时，或者对于一个新市场或产品，其利益对消费者来说是很难表达清楚的，需要开放式的访谈。

　　形成细分市场：数据收集以后，市场细分就可以用关联分析或其他多变量统计分析方法将顾客分群，与客户策略、客户强弱相符，以达到服务于多个细分市场的经济性。为了更好的理解各细分市场，我们可根据人口学/地理学，心理学、购买习惯、规模、所占比例描述各细分市场。

　　确定目标细分市场：选择正确的目标细分市场与艺术一样，是一门科学。他是基于细分市场的规模、份额、增长率、客户给市场细分提供增值的能力、细分市场的可到达性以及竞争考虑。

　　高优先权的细分市场需要企业建立和开发强势地位，高优先权的细分市场目前和潜在的的价值最大，对客户的努力的最开放，高种类包含，企业最可能的客户存在于这一市场中。中等优先权的细分市场目前和潜在价值成比例，企业的策略为维持和稳定；对于潜在价值比目前大的细分市场企业的策略为扩张和增长。

　　一个成功市场细分方案的核查表可以帮助解释、诊断、测试市场细分解决方案。有效的市场细分方案的特征：

　　1.可行动性：市场细分合乎商业目标（如：允许传递不同的价值建议）；

　　2.差异性：各细分市场内部相似，相互之间有区别；

　　3.可防卫性：潜在的先发优势；竞争者不能轻易进入或立即跟进这一细分市场；

　　4.有利可图： 在这些细分市场可以发现盈利机会；这可反映在其规模、服务成本、对新产品点子的开放度，和对竞争的隔离；

　　5.可识别性：细分市场被作为目标或识别，或者通过描述性数据（如人口统计学），或者通过对几个分类性问题的回答；

　　6.可到达性：公司必须能利用合适的交流信息和产品、服务到达这些细分市场；

　　7.可执行性：公司有能力和系统来实施该解决方案或能开发这些能力和系统。简单的市场细分方案比复杂的更可行。

　　客户需求与解决方案

　　为什么客户要从我这里购买产品？

　　如何才能保持产品利润？

　　怎样才能不被对手超越？

　　盈利模式的分析有助于将企业从既有的靠单一产品赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个个全新的利润区。原先，产品是单一的利润来源，但我们可以系统的解决方案来盈利(通用电气的客户解决方案)，以为客户提供融资来盈利(ABB公司)，以高利润的渠道来盈利(可口可乐在餐饮业的销售)，以不断创新和领先的产品来盈利(英特尔的芯片)。

　　为此，企业须做：

　　–预测消费者对不同新产品的要求

　　–确定成本含义

　　–确定企业是否有技巧或竞争利器去提供新产品

　　–估计竞争者对新价值包的反应

　　通过估算各细分市场对新产品的需求，确定对该产品是否有足够的需求。对一个产品的需求可以通过以下办法估算：1、通过同竞争产品比较每个重要的产品利益2、通过估计该产品向顾客提供的总体价值。

　　确定成本含义：需求曲线可以转换成利润贡献，不同的产品包可以被模仿以了解甚麽将提高贡献。确定客户可行性/技巧，虽然通过细分可得到一个优化的技术解决方案，但它不一定能满足客户的实际技术能力。不是最优的一个限制性的解决方案也许能应用将初创的细分模型适应客户的技巧。

　　评定竞争动力：用来决定产品贡献的平均销售价格的提高，是衍生于需求分析和竞争者对价值包及定价选择的反映之间的联系。要涉及到的问题有：竞争者是否回报复？客户的变化将最大程度影响到哪一类竞争者？竞争是否有一个更低的成本线来进行一场价格战？竞争有技巧贯彻吗？

　　在确定了企业盈利模式后，客户的需求要通过客户解决方案来满足，方案的实施关键在于了解客户的产品的购买的深层次需求以及全方位需要。通过全面的客户解决方案的推出企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案提供来获取溢价收入，并进而巩固客户关系，捆绑客户。企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于融资，技术支持以及长期的客户服务；此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化的有效途径。

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