三、经营团队：区域市场的保障点

　　要发展、要赢利，必须拥有一个具有凝聚力、战斗力的团队！一个人的力量对于区域市场是微不足道的，没有完美个人，只有完美团队！作为一个区域市场的运营者，必须用一种共同的事业心来凝聚，打造精英团队，通过团队的力量来增强企业的市场竞争力，提升区域市场的销售业绩！再好的产品，再好的卖点，没有人去运作，也无法实现与消费者的沟通，充分发挥团队“1+1>2”的战斗力！　

　　精英团队策略：

　　1、 愿景：将区域市场的致胜作为一项事业来经营，形成共同目标，用愿景来凝聚员工；

　　2、 培训：优秀的员工是培养的结果，应注重对员工企业文化、营销技能、综合素质的提升；

　　3、 激励：从物质与精神层次进行激励，提升积极性，从薪酬与业绩的有效对接，月度年终的评比、职务的晋升等方面充分体现合理性与激励性；

　　4、 管理：制度化、目标化、信息化，让区域市场的管理制度化，并对业务、促销人员业绩目标化、通过表格与手机短信完成信息的及时沟通，区域销量、竞争产品销量，时时过程监控修正；

　　四、经营终端：区域市场的关键点

　　据行业分析有35%的消费者在进入卖场前脑子里没有什么有意向的忠诚品牌，30%的消费者在进入终端后会改变自己原来的想法，10%的消费者会因终端形象或终端促销或产品特性等因素而产生购买欲望。在终端，消费者关心的是产品本身、终端服务等与她们自身利益相挂钩的一系列的环节，而影视宣传、名人效应只能起一个扩大品牌广度的效果，而对终端销售、提升企销量只是一种品牌营销氛围的营造。广告完成品牌的传播、塑造、提升，而目标消费者真正消费的场所在那里？赢得区域市场的关键在那里？在终端！

　　洗化行业中的舒蕾终端利用极强的红色视觉冲击力包装终端，整个品牌视野宛如一片红色海洋，无论是包装、海报招贴、户外广告牌、灯箱片、卖场陈列风格，都是规范的红色调，彰显了品牌个性，导购人员标准的服务、统一的服饰、亲切的沟通，正是凭借终端的创新和拦截，使其成为洗化行业的一匹黑马，大大地促进了品牌形象的完整与销量的提升。，现代消费者购物不仅是物质层次的，更希望得到精神层面的附加值：环境的温馨、优雅；购物的舒适、方便；服务的周到、细致，终端创新应学习舒蕾的静与沙宣的动。

　　终端创新策略：　

　　1、硬终端主要指终端的硬件设施，如企业VI表现，售卖形式，陈列位置与陈列方式，宣传品（POP、展架、吊牌等），促销物，辅助展示物（形象柜、专用货架等），有效的拦截宣传，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。　

　　2、软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别等等。

　　五、经营广告：区域市场的支持点

　　广告作为商家炸开市场的重型炮弹，历来为商家所推崇，并且随着品牌营销时代的到来，众多的商家开始进行广告媒介策略的调整，宝洁、隆力奇巨资注入央视黄金时间段，进行品牌提升！但如何更有效的完成广告传播？让广告转化为市场的强势销售力至关重要。

　　广告传播策略：

　　1、影视广告：选择能最大程度覆盖各区域市场及其子市场、且有一定收视率的电视台；播出时段及频率能有效实现品牌对目标消费群体的传播；以差异化品牌形象和产品卖点专题为主。

　　2、报媒广告：了解当地的报媒类型、消费人群的阅读习惯，主要的目标人群，将在当地发行量高、与目标消费群体吻合、到达率快的强势媒体作为首选，如保健品一般选择晚报或都市报；针对产品卖点与促销活动，以形式新颖、富有创意、冲击力强的硬广告进行重点诉求传播，吸引更多潜在消费者的眼球；

　　3、谈判要领：不要将重点放在折扣上，根据投放资金要求广告公司或电台、报社作出计划，影视给出的时间、时段，报纸给的通栏、版面，整体打包淡化折扣，隐蔽降价；

　　根据投放资金，应要求报纸媒体多送新闻，新闻抓住一些热点活动；要求进行附加价值的赠送，比如送新闻、送时段或专题等；

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