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减肥新品上市，为何只促不销？ 7 上页：上市岂能急促销 市场推广案在2002年４－６月，分别在陕西和H省市场先后举行，但市场效果却是不同的。陕西市场在后非典时期上市，推广案能完整的实施，很快Y牌减肥茶就成为当地茶类减肥品的第一品牌。然而在H市场，效果并不如意。事后分析，不如意之问题主要出在促销上，也就是步入了只促不销的误区。 具体来讲有以下几个原因： １. 摒弃既定推广案，另立炉灶忙启动 一开始就完全摒弃原来认为不错的市场推广案，可是又没有新的可行性方案，偏离了实用、实效的营运方向，已经为为市场启动失败埋下伏笔。 ２. 上市急促销 Y牌减肥茶在H市场上市即以“Y牌减肥茶隆重上市－万人免费减肥大行动”为题进行上市免费促销，妄图在短期内无论是知名度还是销量均有建树，期望值已经很高。这就已经按着保健品上市三大法宝“免费试用、症状恐吓、虚假流行”的老套路进行市场营销，对2003年的减肥品环境来讲已经是“法宝不灵”。 并且免费试用和买赠促销因此一发不可收，对品牌的杀伤力也很大，不利于品牌传播。 3.促销设计的时机不适 新品上市即采取免费试用，促销本来效果就大不如前。而时间又偏偏在2003年五一前，“非典”恐慌正狂风般袭来，使该广告的关注度和活动参与性大打折扣。 活动在“非典”疫情最猖獗时进行，活动算是基本未执行。 4.遭到竞品的促销围攻 Y牌减肥茶上市之时，御生堂企业机构策划的另一减肥产品旗人减肥套盒，在H省市场于二月份开始即展开大规模的市场营销活动，于当地已形成稳固的销量，稳坐市场头把交椅。在Y牌减肥茶免费试用的同时，旗人也在搞买四赠二的“减肥倒计时”的活动，再加上L牌减肥茶 “买三赠一”的终端拦截，使Y牌减肥茶的“免费试用”活动陷入了同类竞品的促销围攻之中，效果当然不会好。 5.新的经销商，经验不足 Y牌减肥茶在H省市场，选择了没有保健品经销经验的经销商来配合市场，至少和同类产品经销商相比没有促销资源优势。 Y牌减肥茶承担着培训和培养经销商的责任，当然要付出代价。其代价首先体现在渠道通路、终端软环境，终端促销配合等诸方面，均表现出明显不足，这在市场初期乃至以后的几个月内一直制约着销量的提升。 6.终端铺货率低 新的经销商，各个终端关系只能从零开始，到货一个月才能进入全部300个终端商的10％，只有30家，此环境下举行“万人免费减肥大行动”这样大的促销活动，从终端铺货率、市场氛围营造上来讲也显条件不成熟。 7.营销队伍的战斗力不强 Y牌减肥茶H省市场部也是临时组织起来的一个营销机构，市场部经理以前并没有多少保健品操作经验，和公司上层沟通也不够。其手下执行活动的促销队伍也是在促销前才组建的，有的连产品还不熟悉，甚而没有保健品营销，促销效果怎么会好？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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