三、营销推广问题。

　　小型企业起家，普遍得益于对市场的敏感及快速反应。小企业重在经营，大企业重在管理。经营的方向在于找准适合你的客户。经营的方式在于以最低成本、最快速度来满足客户的需求。

　　刘涛先生的小化工厂是否可以考虑在产品做得更专业的基础上，力求缩短销售渠道，直接去找厂家做交易，这样可以保证品质，也保证利润；力求给大厂家做配套。伴随巨人的成长较为安全。他现在目前是通过经销商网络来走货，我认为应该考虑更改一下，工业品最好直接走终端路线。他如能找一些大的客户，为其做配套产品的话，就可以减少风险，也会极大地提高利润，同时，也可以避免跟同行打竞争价格战。他目前通过经销商网络这一商业渠道，实际上是打不开市场的，而且导致竞争会更残酷。执行大客户策略，销售渠道和市场就会相对封闭，相对封闭则使他相对安全，使得市场不会太透明，价格、品质、服务等等不易被他人模仿，当然也是有竞争的。我认为他应在策略、盈利模式上往这方面去做。

　　另外，我还想跟他说个小问题。他企业盈利纯利率只有8%，这不仅仅偏低而且他又将资金滞留在经销渠道上。因此我感到，他的现金流也在出问题，这也导致他市场份额萎缩、价格下滑、利润也下滑。他的钱在外面占压得太多，这会使他“死”得很快的，对不起，我用了“死”这个词。

　　林淑桦女士的经营应该重视经销商店面的推广。她说要在做报纸广告和社区推广宣传。我们都知道报纸广告的价格是比较高的，肯定会增加她的成本，这不是她该做的事。现在，老百姓买装饰装修材料愿意眼见为实，愿意实地去选购；她应该在门市方面去下功夫，而不是把钱撒到外面。关于社区配销的问题，现在这种模式仍然让很多消费者不能接受。因为，他们的受害者心态很重，他们总是怕被骗，怕上门推广这种方式不可靠。我个人认为可以选择一个社区，先做一家的地板然后再带动辐射别家。但这种可能性还是比较小的，她可以去试，但效果和成本的把握上仍然要小心。

　　四、面对竞争的问题。

　　企业面对的是竞争激烈的市场。竞争的好处是优胜劣汰。同时，市场的格局不断变化，也让有能力有实力的经营者有更多的机会，我们作为企业经营者应该喜欢竞争，只有竞争，才能进步。

　　刘涛先生的化工厂，正与同行陷入价格战之中，很多同类厂家牺牲质量，偷工减料，来迎合低价的需求。千万不要只顾竞争而忽视顾客的需求。当我们将其他同行逼入生死线边缘时，实际上自己也难以成活了，以牺牲品质来换取低价一定是走不通的，是饮鸩止渴的行为。这是在低层面上的竞争。实际上消费者需求是多样化的，关键是我们要去发现并能够制造出满足他们的产品，竞争的最高境界就是没有竞争。去做没有竞争或很少竞争的产品，不是更好吗？刘涛的化工产品必须进行产品差异化、渠道差异化、服务差异化的策略，否则情况不妙。

　　林女士的地板生意，竞争也激烈，要在保证产品基本品质的前提下，寻求一个好的终端门市很重要。要与其他做家庭装修的店面在一起，如建材大市场，也可考虑与家庭装修公司做联合推广，更多地给消费者以安全放心的感觉，如品质、环保方面的保证等等。

　　五、一切财富从积累开始。

　　原始积累，一定要控制成本。这对于他们都很重要。“打铁还需自身硬”，刘涛的化工厂生产过程控制要严格，成本控制虽复杂，但“工厂处处是黄金”，只要管理好，从点滴做起，成本控制就会见成效。林女士的建材地板店要紧缩开支，缩小铺子，业务员10个太多了，销售成本过高。加强门市推广，缩减费用，可助她度过难关。

　　六、对自己的产品、企业要有信心，要在经营管理上下工夫。

　　刘涛对自己的工厂产生了些悲观情绪。我要告诉他：进取心是做好一个企业最基本的品质。企业家的精神，就在于遇到困难永不妥协。现在企业每隔一两年，就要在新品方面作调整，如果他的这个产品一直要生产下去的话，那么，我想调整的速度和对客户的挖掘度都需提高。企业永远都是有问题的，如果没有问题，这个企业就不正常了。

　　林女士觉得自己是外地人，不如本地人关系多。我认为这不是很大的问题，在我周围建材界成功的老板，往往都是外地人。

　　他们都还年轻，有学习能力，有强烈的创业意识，因此，我希望他们能够鼓起勇气，遇到困难不退却。只有这种精神，才能战胜竞争对手；只有这种精神，才能得到更多的帮助和支援。我相信他们能排除眼前的困难，使他们的企业得以新生。

　　晓峰，以上是我个人的一些浅薄见解，希望对他们今后的经营有所帮助，望转告。如有问题可再与我联络。

　　谢谢!

　　史永翔　

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