让我们看看前面两家著名企业所采取的方法是不是能解决目前的深层矛盾？

　　方法一是联销体制度。这曾经被认为是大品牌渠道管理的“秘方”。暂不去追究这种保证金的收取是不是有非法集资之嫌，单就这种厂商联盟的可行性和可靠性进行分析就可以了。经销商因为交纳了保证金就和厂方在一个战壕里了？不见得。经销商这样做的原因可能有两个：一是不得已而为之，厂方的绝对强势使经销商失去可以选择的余地；二是寻求剩余资金更大的回报率，厂家的利率比银行高。

　　二者和渠道的忠诚度基本没有联系。

　　生产商和经销商从诞生那一天起就注定只能是相对合作关系，这种关系建立在双方利益的基础上，任何一方利益得不到保证，都会毫不犹豫地抛弃另一方。不少生产商即使走到与经销商共同持股的层面，最终也由于利益分歧、成员过多或者管理混乱而曲终人散。

　　快速消费品经销商众多，但是个体份额较小，让他们来参股，无异于股市上的散户，基本无法发表意见、参与管理。

　　另一方面，这种不得已的保证金导致了厂商不对称关系的进一步加剧，致使生产商容易错误地估计形势，制定出错误的市场计划。健力宝与其四川经销商的矛盾已经公开见诸报端，更有不少经销商反映，“实施这种保证金制度后，渠道市场愈加混乱④”。

　　方法二三都是为了查明“窜货”的来龙去脉。“窜货”的取证是目前那些妄图控制渠道价格的人士最大的难题。由于中国市场渠道流通的多级性和大量的现金交易，想搞清流通路径并拿到证据，无疑于福尔摩斯破案。不少企业都掉进了这个“陷阱”，甚至为了“取证”绞尽脑汁挖空心思。

　　“博士伦”想出了个让渠道戴上“隐型眼镜”的妙点子，说通过手机短信发产品上的条码就能查出货物的来源，“娃哈哈”则建立了价格纠察队，“纳爱斯”的总裁甚至提出“市场上发生冲倒货问题，也跟村子里发生的问题一样，用不着绝对证据。认可度就是证据，大家公认就是证据③”。

　　不细究这种做法的合理合法性，单就可行性而言，也存在诸多的疑问。设想牡丹江的一个食品批发商到哈尔滨的南极批发市场进货，一看车还没装满，顺便购进了30箱娃哈哈纯净水。你说该不该处罚？该怎么处罚？就算一些企业可以忍受批号管理的巨额成本增加，加上福尔摩斯式的渠道管理人员，但对于很多窜货，你根本就无法判断这种非正常流动是否合理。独裁式的黑箱操作只会导致价格更加混乱。

　　方法四告诉我们，一旦发现一定要“杀一儆百”。中小企业对于部分违规大客户痛下杀手，可能并不是一个好方法，靠渠道优势打天下的中小品牌失掉了这个客户就等于失掉了这块市场。

　　目前人们对“窜货”的认识绝大部分限于微观角度和“受害者”角度，所以往往是片面和消极的。经济学常识告诉我们，价格的变动是由供求关系来决定的，价格差导致的货物流动本身就是自然分销的原因，而自然分销则是大部分快速消费品生存的基础。区域间的货物流动和交叉覆盖从某种程度上讲是不可避免的，而且这种流动客观上促进了自然分销，同时也避免了区域垄断带来的通路成本增加。

　　从广义角度来看，“窜货”所带来的部分中小客户的消失和转型是一种被动创新，是对变化环境的一种适应，而当下不少新兴的“品牌”和“本土连锁零售”则是传统经销商在倍受挤压下的被迫转型。可见，“窜货”也未尝不是好事。

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