中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 赠品千万别“白赠”

赠品千万别“白赠”


《华糖商情》, 2004-02-03, 作者: 赵建英, 访问人数: 3702


  主持人:赵建英

  特邀嘉宾:金六福酒北京分公司 郭宝中

       江苏南通新达商贸 奚铮

       营销人  宋安军

  辽宁锦州安宁经理:

  旺季到了,我打算推出新的促销形式,苦苦思虑许久,才想出一个“玩具”赠品促销方案,在这之前我曾经采用过美元、金饰品、厨房用品等赠品形式,但是不知道“玩具”赠品对于酒类这一产品是否适合?我觉得赠品虽然小,但是很重要,弄不好就是浪费财力白白耽误功夫。在进行赠品的设计中应当注意些什么?如何做才能更巧妙?恳请专家指导。

小赠品,大学问

  主持人:春节将至,正是各个厂家八仙过海各显神通的时候,厂家都纷纷拿出了较大的促销力度,在终端开展针对广大消费者的促销活动力图实现“终端制胜”。赠品促销,虽然是最古老、最原始的促销方式,但其有效性我们却不能抹杀。促销者对促销的操作流程已经十分熟悉,但是用什么做赠品,往往成为促销者比较头痛的问题。首先请专家对案例中安经理的办法做一个简要的评价?

  宋安军:安经理的作法也是比较符合赠品的使用原则,主要是针对购买者的使用需求之外的其它需求而设计,尽管这类需求不是消费的主要动力,但在特定的环境下也有可能占据主要动力的位置,比如年关家庭团聚。此法具有较强的可操作性,尤其是对旺季提升销量有较大的帮助,但对品牌的提升可能意义不大。

  主持人:长期以来的买赠促销氛围的营造,使得顾客养成了买东西要赠品的习惯,厂家促销上赠品的习惯。对于这类已经惯性的营销如何看呢?如何认识赠品的价值呢?

  宋安军:促销是一种短期行为,是一种战术手段,但短期是为长期服务的,战术是为战略服务的;促销的确可能会对品牌造成伤害,但其本身可以构成一个完整的系统,通过“整合促销”也可以实现许多原本达不到的功能。

  奚铮:赠品的作用是不可低估的。最好的例子就是百威啤酒,据估计其市场至少有30%归功于它的赠品。百威的赠品品种多,式样多,观赏性强,吸引力大,有许多人都是该品牌赠品的收藏者。百威的赠品在所有啤酒包括外资啤酒中是比较出色到位的。

赠品不是“鸡肋”

  主持人:我们经常在很多促销活动中时常看到的那些千篇一律的钥匙扣、指甲刀、纸相架,其赠品设计和策划上太过随意,非常容易造成送了白送的严重后果。赠品虽然小,但是作用大,在赠品的使用当中应该注意些什么?

  奚铮:我觉得在赠品的使用上有这样几个误区,第一、越多越好吗?只要消费购买就给,而且满足无止,这样必然导致促削费用上升;第二、越贵越好?适当夸大赠品价值是完全有必要的,这样会在一定程度上增加消费者“物有所值”的感觉,但是过分的夸大你就可能弄巧成拙。第三、针对人群没选好,促销没有精确目标;第四、针对消费者的需求没把握好。例:消费者对价格敏感,赠品就没多大作用。消费者要求档次,只介绍赠品好,未突出产品的价格和档次以及身份象征,也容易使促销失败。

  郭宝中:消费者促销四忌中有一条“廉价的小件赠品”。在较多品牌的促销活动中赠品的品质多没有保证,常是用一些从批发市场上买来的廉价产品来“应付”消费者。比如有一些白酒品牌在河北做促销时,常常给“白沟”批发市场的老板们带来很大的生意机会,皮包、毛巾等日常用品都成为抢手的促销品。但是批发货质量往往没有保证。在卖场和酒店里也经常出现这样的问题,某厂家赠送给消费者的台灯到家后根本就不亮;酒店里促销员送给顾客的打火机,点过两支烟后就再也打不着了。如上种种促销品已经把消费者搞得不知所措,促销的赠品成了“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。

  宋安军:赠品与产品本身得内在关联性是赠品促销的一条铁律,不相关的赠品等于白送!要求必须从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌,找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性,只有这样,才能够使赠品赠的有效,赠的有“理”。并且在发放方式上也要注重技巧,程序不易过于繁琐。并且一定要注重品牌个性,这十分关键。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*一场成功的赠品促销活动 (2004-04-19, 中国营销传播网,作者:袁小龙)
*让促销员更有促销力 (2004-03-31, 中国营销传播网,作者:赵建英)
*赠品促销:想说爱你不容易 (2004-02-16, 中国营销传播网,作者:孟跃)
*赠品促销的“三大纪律,八项注意” (2003-01-20, 中国营销传播网,作者:李海龙)
*小赠品,大业绩 (2002-08-08, 中国营销传播网,作者:张冰、喻祥)
*论赠品促销的最佳效果 (2002-04-22, 中国营销传播网,作者:尹东、谭艳华)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-01-24 05:09:34