综观2002年开口笑酒在C市的操作，文化一直是我们整个年度推广的主线，并且能紧扣热点事件，整个事件推广活动一波接一波，持续不断地塑造品牌丰富的文化内涵，提高品牌知名度和美誉度，并期望用高知名度的品牌支撑起市场的高销量，最终做到品牌与销量的双丰收。实际上来看，真正单纯依靠品牌去提升销量在现代市场运作中已经很不现实，它必须要辅之以适当的终端推广配合以及促销配合。而2002年我们在C市的操作之所以在打造好品牌知名度的同时并能超额完成任务，与我们以下的几点工作是分不开的：

　　1、有自己稳定并受过培训的高素质业务员及直销人员队伍。我们在重点市场均设有专职促销员，并给每个业务员划分辖区，做好辖区内的客情及售后服务工作；

　　2、期间举行了两次较大规模的产品陈列活动及终端生动化活动，对C市所有目标终端进行产品陈列整顿，以形成视觉冲击，方便顾客购买，提升终端动销率；

　　3、举行了招商活动，由公司直销改为经销商分销、直复销以减轻公司资金压力，并使公司能腾出手来专业于品牌运作。我们把C市分为4个区，每个区公司设1个一级分销商，让他们对辖区终端进行配送，并由公司派驻1-2名业务员协助一级分销商拓市，对于一些一级商暂无能力直供的特大型终端仍由公司直接掌控。对渠道资源进行整合、利用后，公司产品的配送速度加快，市场面被铺宽，渠道的威力显示出来；

　　4、节假日的终端促销适时跟进。购酒送礼、送赠品等常规手段对部分居家消费者还是十分奏效的。在这里需要指出的是，终端促销要有效果适度的广告配合是必不可少的。具体的终端促销内容在这里不再一一赘述；

　　5、文化营销更多地是对打造品牌有帮助，从单纯快速提升销量的角度来说并不奏效，它有一种滞后性。但这种品牌的影响力一旦显现出来，其带来的效果将是持久的。这也是那些烟草企业如白沙、红塔、大红鹰等为什么要花那么大的代价去朔造品牌形象的根本原因；

　　6、文化营销要契合自身的品牌定位。开口笑是喜庆文化、笑文化的大成，我们在做推广时不确定这条主线，我们的推广就会失去核心，从而弱化品牌本身的内涵；

　　当然，开口笑酒C市的三年推广，2002年虽然取得了一些令同行瞩目的成绩，跻身于C市A类品牌之列，但要成为绝对的领导品牌，前面仍有一段漫长而艰辛的道路要走。期望同行及业界专家予以指点。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com

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