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化妆品专卖店--找回失落的世界


中国营销传播网, 2003-12-15, 作者: 张文东, 访问人数: 4110


  曾几何时,化妆品以其必需品、消耗品、高附加值商品成为中小型投资者的热门,几年的打拼后这些创业者或高墙阔院名车豪宅或形成连锁,就在他们洋洋自得之即却发现销售额正慢慢滑落甚至有人发现如今的业绩竟只有九八年的一半。于是乎,行业内出现了很多有趣的现象,翻修的、转让的、改行的仿佛化妆品专卖已穷途末路一般,其实细心的人不难发现现如今化妆品行业不仅没有萎缩反而日渐兴盛.据官方数据统计一九九五年至二零零二年中国化妆品生产能力平均以每年13.5%的速度攀升,那么多的产品那里去了?毫无疑问,大多数产品越过化妆品专卖店被消化了,观念的落后和信息的闭塞才是真正的原因。

  归纳了以下几种市场的变化

  一、超市对洗化及低档化妆品影响

  大多数商家已越来越感到超市对自己的洗化及低档化妆品影响,尤其是象沃尔玛(WALMART)、凯玛特(KMart) 、家乐福、麦德龙等拥有雄厚资金进行低价销售的超市对自己的冲击越来越强,大量的消费群体被吸引走。就算是在三级市场我们的商家同样受到不断涌现的连锁超市的影响。而且,乡镇市场也马上成为连锁超市的新主战场,前些日子‘新合作’连锁超市的成立已吹响号角,这将是对运做化妆品批发业务的商家的又一次冲击。

  二、美容院对控制高档消费群体能力的提升

  美容院的运营已经越来越规范,除了给消费者以专业的感觉外,大多数美容院也重视起企业形象的识别(CIS)虽然说并不系统但仍然发挥了重要的作用尤其是对于行为识别系统(BI)和理念识别系统(MI)大大提高了服务的质量和态度,给人以浓厚的亲和力和信任感。可以说美容院对我们的商家的影响最大,如果说超市和商场抢走了我们的销售额的话,那么美容院就抢走了我们的利润额。

  三、大型商场信誉度对化妆品专卖店影响

  大型商场与我们商家对比最大竞争优势就在于信任度上,这与业内不稳定的状况有很大的关联,很多商家为了获取利润不惜以次充好甚至被消费者称之为假货专卖店,舆论的影响造成了大量消费者的流失,顾客宁肯不享受免费的美容而走向商场。

  四、化妆品专卖店同行的恶意竞争

  同行的竞争可促进行业的进步和发展,但恶意的竞争只会把大家都卷入一个恶性循环之中,尤其是打价格战和冲货,差异化经营和培养支柱品牌被示为迂腐经营而被搁置,这样如何能抵挡住超市、大型商场和美容院的冲击。

  综上所述,正如海尔CEO张瑞敏所言我们必须将自己变革成为狼,只有把自己打造成为狼我们才能与狼共舞,而我们如果还只是一只羊,就只有被吃掉的份!那么我们如何对自己进行调整呢?俗语说的好,打蛇打七寸,我们不仅要具备以上四种竞争对手的优势,而且要进行超越。

  建议如下:

  一、针对超市我们做如下调整:

  1、保持对洗化及低档化妆品的绝对价格优势(赔钱也卖,但减少此类商品的种类)

  2、尽量避免在批发领域的进一步投资

  3、加大对中高档品牌产品的培养(需确保合作厂家长久的独家代理)

  二、针对美容院我们做如下调整:

  1、加大对售后服务(美容院)硬件的投资,如营业面积、休闲休息区的设立、温度及湿度的控制、完善的卫生消毒设施、舒适的美容床、美容、化妆、美甲、健身用品的添加……

  2、加大对售后服务(美容院)软件的投资,如增加美容师的系统培训教育(企业文化学习、调整观念与态度、最新的美容化妆知识和手法、顾客心理学、沟通能力的培养……

  3、建议雇佣30岁以上女性做营业员或美容师

  三、针对大型商场信誉度问题做如下调整:

  1、经常邀请知名厂家出面组织大型的SP活动,哪怕我方亦承担部分费用。

  2、增加企业品牌和文化的建设和传播,尤其是公益性活动

  3、增加著名品牌的授权识别物(铜牌、广告)

  4、获取官方或其他机构对我方产品质量的认证(工商、质量监督局、保险公司……并大肆宣扬

  四、针对化妆品专卖店同行的恶意竞争做如下调整:

  1、加快化妆品向企业化的进程

  2、尽量进行差异化经营如运做品牌彩妆

  3、避免对竟争对手的恶意攻击

  4、明确自己的市场定位并坚持执行(如快乐营业)

  5、强化自己的核心竞争力(软件如细微的服务)

  以上所述为个人工作心得奉献给大家,如有不同意见或建议请以予指点,先行谢过!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者单位:北京贝优婷化妆品有限公司,电子邮件: camel118@16.com



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